培训中被问的最多的：商场最合理的租售比是多少？
租售比，顾名思义，租管费占销售的比重。
租管费是租金 物业管理费的统称。你可以理解为：租户需要付给业主方的所有费用。
销售额，租户在购物中心里总共赚了多少钱。
以上两个金额的计算基数一般以月为单位。很简答，租金一般是按照月来缴纳，这个月租户赚了多少钱，然后拿出一部分来给到业主。
合理不合理，我们要研究和分析：这笔成本在业主销售额中的比重大小，以及趋势。
一、经营数据中的租售比
我截取一家购物中心的月度经营数据明细表，简单分析一下：
某商业经营数据表格
这是一个非常详细的品牌经营数据分析了。
1、我们首先了解每一个栏目的意义：
这张表格基本涵盖了商户的最关键的经营数据：品牌名称、它归属的品类、租赁面积、租金单价、物管单价、商户客流、商户销售、销售坪效，以及最后的租售比。
我们所有的经营分析的数据来源都是取决于此。除了客流和销售，其他的基础数据在合同签订的时候，就已经确定好了。运营人员需要的是通过信息技术或者手工录入，完成每日销售客流、每日销售额的录入和统计工作。
每个月，购物中心要完成《月度经营分析报告》，以月为单位来统计分析商场经营的好坏。
2、租售比关联性
所以，评估租售比的好坏，是和该品牌所在的品类、他签订的租金、物管费单价以及销售关联性最大。
首先，不同品类的合理租售比是不同的。每个品类，他本身的成本结构是大相径庭的。而同一个品类，成本结构和比重基本相似。
打个比方，我们都知道，超市提供的产品都是物美价廉，也就意味着他本身的毛利一定是很低的，一般都是少于10个点。而黄金珠宝，奢侈品等，他本身的毛利一般都是100%或者数倍的毛利。那就说明，超市的租售比一定是相对较低的，而黄金珠宝可以承担更大的租售比。
其次，租售比和合同面积无关。
租金总额处于销售总额=(租金单价*合同面积)/(销售坪效*合同面积）。
对的，面积被除掉了。所以租售比也可以理解为租金单价和每平米产生的销售总额之间的博弈。
3、合理的租售比
那怎么样的租售比是合理的呢。很多的人在培训的时候会问到我这个问题。
我首先，要反问一个问题：
租售比是越低越好，还是越高越好？（不要看下文，把你的选择真实的在评论区告诉我）
……我们静静的思考一会
揭晓答案：既不是越高越好，也不是越低越好，他需要的是一个合理值。
租售比越低：说明商家的销售非常好，而我们收取的租金太低。这个时候，对于购物中心业主而言，就一定是损失了租金收益的。我们需要通过合同到期后的二次谈判或者调整品牌，将租金单价提升到合理的水平。这个时候，业主被损失了租金收入。
租售比越高：说明商家的租金太高了，已远远超过了他的承受值，销售无法负担，这个时候，商家可能面临持续亏损、倒闭和撤铺的风险。在没有替补商家的前提下，此商户随时可能撤铺。有些号召力的头部品牌也无法持续经营，进而产生恶心连锁反应。所以租售比如果过高，对于业主和商家都有可能产生损失。
但整体来说，对于商场而言，租售比低一点，总好过租售比高。租售比低，说明商家销售好，这个场是有价值的，下来可以通过二次招调，提升整体租金收益，但如果平均租售比高，商家普遍亏损，很容易导致商场进入困难场的地步，从而恶性循环。所以，对于筹备场而言，在合理的租金水平略有下调，才是更适合新场养商，培育。
二、合理的租售比
高也不行，低也不行，那怎么才是合理的租售比呢。
我们又回到上图，来分析一下这些品牌的经营状况。
首先，我们要把肯定不好租售比的剔除出来。比如第三个儿童外语培训，租售比已经高达1682%。不用说了，这个月商户才开单1000元，租金却高达=（68.1 15）*162.5=13504元。这个月商户肯定亏损严重。这种类似情况的还有租售比708%的VR体验：头号玩咖。
还有一些虽然租金没有超过销售额，但是也已经比较靠近的，比如说租售比50%以上的：顺步、WFK。两个鞋品的租售比都达到65%和83%。（会给你一个暗示，鞋类普遍销售不佳）。我们想想，如果租金成本占了一个商铺的一半以上的成本，那他到底还有没有利可图。
以顺步为例：如果老板是代理商，他的主要成本分为三类：进货成本（购买鞋的成本） 人工成本 场地租金。
我们就算他是顺步最大的代理商，进货价在3折左右（大部分不可能做到3折拿货，5折可能会较为普遍，尤其是大品牌，折扣力度更低）。也就是意味着他的全部购销成本中，进货成本是占据了30%。刚才我们说了他们的租售比普遍超过了50%，那么意味场地租金至少占据了50%。
那如果顺步要盈利，他的人工成本以及其他乱七八糟成本不能超过20%，否则一定亏损。
人工成本，如果在一线城市，一个96方的商场铺，至少需要3人轮换。二个人早晚班，增加一个人，便于安排调休。店员在一线城市不包吃住，工资5000元-1万元不等。我们就以5000元来计算，3个人，一个月就是1.5万的工资。顺步本月的销售额是6.4万，那么1.5/6.4=23%。人工成本超了20%。
这就意味着，顺步这个月肯定亏损了。更何况，我只是计算了三个成本的大头，而且更多的成本比如营销、仓储以及折旧损失等等。
以上的计算逻辑可以运用在任意一个品类和品牌上，由此来推导最合适的租售比。
实践中，服装、零售等高毛利代表的品牌品类，租售比在25%上下是合适的。
餐饮的品牌品类很多，相对较为复杂，高端餐饮、洋快餐或者中式快餐的毛利点相差较大，但普遍控制在15%上下是个合理水平。
儿童、培训、体验等业态本身盈利性不强，具有较大的试错成本，合适的租售比也不宜超过15%。
总之，虽然有参考值，但也还是依据你所在的城市，品牌的各类成本构成来有针对性分析。同样上面的顺步，如果你是厂家，可能你的进货成本不到1折，但如果你是普通代理商，也可能你的成本高达7折。
所以，要具体问题具体分析。
三、租售比对经营的帮助
1、了解商户经营的好坏
了解了租售比，你就清楚了商家的整体经营状况。经营的好，合同到期续签记得涨租金，经营的不好，需要提前部署招商计划，做好备选品牌。只有这样，你才能做到知己知彼、百战不殆。
2、提升整体经营业绩
租售比不仅反映了商户的经营好坏，也间接反映了商场的造金能力。因此，我们需要针对性的采取业绩扶植措施，帮助商户做好经营，提升销售。正如刚才上面案例所反映，如果鞋类代表性品牌经营都不好，我们需要推广部在鞋类的宣传和推广上多下气力。
3、租金谈判的砝码
了解租售比构成，以及各业态的租售比情况，能反向倒推商户可承受的租金水平，进而在租金洽谈中抢占先机。
有兴趣的朋友，可以看看我之前的一篇文章，举例说明我们如果通过租售比在招商谈判中抢占先机：
商业地产-杨老师：在招商谈判中如何得到自己满意的租金22 赞同 · 2 评论文章
“一个100平方的餐饮店，对方计划经营重庆小面，老板预计这个店他一个月可以做到30万的销售额。假设重庆小面的合理租售比是15%。那我们就用30W*15%=45000元，意思就是说他一个月可以承担租金45000元，这样我们在计算他的租金单价为45000/100=450元，也就意味着他能承担的租金单价是450元/每平米。这个时候你的报价可以大概上浮10%，报价500元/每平方米。”
我在很多次都有讲到：商业人必须熟知租售比。
不管你是运营、招商、推广，也或者是IT，人力。希望你都要懂，否则你还不算一个合格的商业人。
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