现在，打开电商直播频道，随便点开几个直播间听上几分钟，你大概就会注意到，尽管主播的年龄、口音、直播风格各异，但他们有着同一种相似的沙哑嗓音。
媚媚说“这叫主播嗓。每个直播半年以上的主播，都是这样沙哑的主播嗓。”
媚媚是一名电商直播主播，主要直播女装。她的直播间“媚媚homimi”拥有超过三十万粉丝。虽然18年年中才开始直播，但在仅有三年多历史的某宝直播中，媚媚也可以算是一名“老主播”了。
参与330直播盛典时的媚媚
面对网上电商主播月入七位数的报道，媚媚没有表现出什么惊讶，边化妆边回应：月入百万的不多，肯定不止大家最熟悉的那两三位，对，是月收入，直播时间比较长的老主播，基本也都年入百万。
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》数据显示：2018年淘宝直播平台，月收入超过百万的主播超过100人，每月带货规模超过100万的直播间超过400个。
电商主播，一群活在镜头中的人。
直播四五个小时，真的不算长
还不到下午五点，媚媚推着三个27寸大号行李箱，走进今天的直播场地，此时距离开播不到两个小时。时间虽然紧张，但媚媚准备的并不慌张。
媚媚熟练地给三个大箱子找到了合适的位置，既不会出现在镜头中，又方便取放物品。三个箱子里，是码放的整整齐齐的各式帽子、首饰、包包、鞋子。这满满三箱配件只是今晚直播的配角，真正的主角是挂在场地四周几个货架上的外套、大衣、羽绒服。每晚，媚媚都会利用这些配件，为观众展示同一件外套的不同搭配。
媚媚的“宝贝们”
“那张卡片，记得帮我写一下。我今天看起来真的很敦实啊。”
没有寒暄，没有仪式，甚至没有一个固定的时间，反复跟认识多年的老友聚会一样，媚媚今晚的直播就这么开始了。
这天晚上，媚媚直播了五个多小时，介绍了43件商品。其间，媚媚没有休息一分钟，不停为观众试穿各种服装，同时保持极高的语速同步介绍。
“四个多小时不算长，很多主播都是从晚上六七点一直直播到凌晨一两点。”媚媚说。
凌晨下播后，媚媚的工作并没有结束，她还要跟负责运营的同事沟通今天直播的关键数据，在线人数、总观看人数、以及最重要的下单量等等。等媚媚收拾好行李离开直播场地，通常要一点多，到家则是两点多，收拾收拾屋子洗洗衣服，躺到床上也就三四点了。“我属于比较能睡的，一般都是中午才起来，吃点外卖就出发了。”
每天下午三四点，媚媚都会自己去“看货”。“我们会跟供应链提前约好，什么什么时间去看货。主要看服装风格合不合适，质量怎么样，以及价格合不合适。看的多了，基本上一眼就能把这件衣服值不值这个价看个大概。”
如果货品合适，媚媚就会把这些货品预约排期，然后直奔今天的直播场地。
类似媚媚这样有一定粉丝基础和带货能力的主播，通常会选择“走播”的形式，也就是到商家的场地去直播。今天卖哪家的货，就到哪家的场地直播，每天直播的地点都不同。
到了直播场地，媚媚还要跟老板再选一次款，定下来今天晚上要播的款式，哪几款要重磅推，哪些款可以一带而过，以及如何搭配才好看。“另外还要确认，今天晚上能给到粉丝什么样的优惠，什么样的活动，什么样的优惠券。”
等一切搞定，媚媚就坐下来化妆，团队开始布置场地，架设摄像机、柔光灯、直播电脑等等，一切只等直播开始的那一刻。
就这样，直播、总结、回家、看货、挑款构成了媚媚生活的全部，没有周末，没有假期。当主播的一年半时间，除了过年休息过几天，媚媚每天雷打不动直播五六个小时。
“有的时候，下播之后一句话都不想说，别人说啥我都只是点头摇头。”
那为什么坚持每天直播呢？
媚媚说：因为没办法啊。
流量为王，顺之者昌
除了薇娅、李佳琦等少数几位主播，绝大部分主播都保持着每天直播的频率，直播时间也基本都在五小时以上，大部分新人主播的单次直播时间会达到七小时甚至更长。
大家不敢休息的原因就两个字，流量。
评价一名电商主播的标准非常单一，流量。有带货能力的主播，流量数据=销售金额；对带货能力还不够的新主播，流量数据=观看人数、在线人数。流量的涨跌，左右着一名电商主播的命运。
相比于娱乐主播，电商主播们的劣势很明显，粉丝粘性不强。娱乐内容，粉丝可以每天消费，但购物达不到这个频率。即使是头部电商主播，依旧很难培养出每天来看死忠粉，腰部甚至底部的主播也就更难了。为了维护忠实粉丝的活跃度，主播们通常都会组织粉丝群，日常就在群中解答粉丝的提问，做一些抽奖活动，即使是下播的时间也不例外。
即便如此，在媚媚的直播间中，“每天来看的人大概也就两百吧。”这对于媚媚直播间每晚几万甚至十几万的观看来说，实在是九牛一毛。
直播中的媚媚
除了这几百人，其余的流量都是系统分配给主播的。换句话说，除了这“一毛”的流量，其余流量的涨跌，主播们并不能掌控，甚至有的时候完全看不懂看不清。
“这种情况下，我不是不想休，是真的不敢休。休息三五天，会对我的流量造成什么样的影响，这件事我完全拿捏不准。直播不像其他一些工作，请假三五天，回来继续干就行，即使落下一块，努努力也还能补上。直播不是这样，你停下来，流量会不会减少，会减少多少，不确定。怎么弥补，不知道。有可能你这一停，从此就不行了。这一行的不确定性实在太高了。”
“即使像现在这样每天播，数据有的时候依然会出现大波动，今天数据挺好，第二天就不行，可明明什么都没变。”
“当然你可以解释，原因是货品的调性、价格等等，但最终公司还是会把责任归到你的直播上。”
“既然这些控制不了，我就要把我能控制的做到最好，货品我用心去挑，直播的状态我保持最好，再加上一天不落的努力直播。”媚媚现在养成了一个习惯，只要直播镜头一打开，你能看到的永远是她最活泼最阳光的样子。
想挣钱，靠努力也靠命
2019年双十一之前，媚媚一天都没休过。
但即使这样，媚媚还是感觉直播不像去年那么好做了。
2019年电商直播的火爆，很大程度上是因为几位头部主播的巨大影响力，以及非常刺激眼球的主播们的收入。“一姐两小时带货超两亿”，“口红一哥月收入七位数”，无数惊悚的新闻标题一再挑动公众的神经。
电商主播真能挣这么多钱吗？
一位主播私下透露，他们的主要收入是佣金，即商品货主提供的销售报酬。佣金一般是根据直播销售额，乘以一定比例发放。比例根据带货类型和主播咖位不同有所浮动，食品日用类一般在15%-20%，服装略高，美妆能达到30%，甚至50%，佣金比例最高的则是珠宝品类。
不过佣金并不能全部进入主播的口袋。首先，电商平台会抽走一部分，以某宝为例，大概会抽走30%。另外，大部分主播都会签约MCN公司（MCN机构类似于明星的经济公司，帮助主播处理从选品到流量分析的一系列工作），公司也会抽走佣金中的一部分。
不过即使这样，2018年“月入百万的不多，但肯定不止大家最熟悉的那两三位，对，是月收入。直播时间比较长的老主播，基本也都年入百万。”
镜头中的媚媚
“2018年，尤其是6、7月前加入进来的，真的是站在风口上了。那段时间是电商直播发展最快最好的时候。”
媚媚就是那段时间开始直播的。刚开始的12天，媚媚的直播间里冷冷清清，完全没有关注，媚媚就这么一个人对着一台手机，直播了12天。
“当时有心理准备，公司的人也提前跟我说过，所以就咬牙坚持下来。我的性格也比较好，我一直觉得主播就得像小太阳，一直散发阳光，不管别人接不接受，你都得一直散发。你在分享的时候，得是从心里感到快乐，这才比较好坚持，我恰好就是这样的人。”
“小太阳”媚媚咬牙坚持了12天，从第十三天开始，流量来了。
2018年的冬天虽然寒冷，但却让媚媚结结实实感受了一把什么叫做“火”。
“去年冬天，直播刚刚火起来。大家到直播间一看，各种大衣羽绒服性价比竟然这么高，而且我直播间里很多都是牌子货，买的太好了。”
那段时候，媚媚几乎不做活动，直接试穿，报尺码，给价格，观众就刷刷下单。“印象最深的是去年冬天，北方下第一场大范围降雪，正好赶上那天直播羽绒服。真是太爽了，这边刚一修改优惠价格，不管是不是热门颜色，是不是热门尺码，马上卖光。当天商家准备的不是很充分，备货不多，哎，遗憾了。”
那天的场景，可以算是电商直播在2018年的一个缩影。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》数据显示，2018年淘宝直播平台带货超千亿，同比增速近400%，2018年加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%。
站在风口上的电商直播和主播们，真的起飞了，即使还没有准备得非常完美。
行业的飞速发展，并不意味着行业中的人可以躺着挣钱。
在电商直播领域，这样的突飞猛进甚至意味着很多人会因为跟不上而被这辆狂奔的车甩下去。
拥抱变化，说起来容易，做到很难。
最先让媚媚感受到的，也是最直观的变化，是设备。媚媚刚入行的时候，有不少主播采用手机直播。而现在，直播用的电脑配置越来越高，灯光设备越来越专业。直播间里，除了主播，还有专业的助理、运营，根据实时流量调节直播节奏。而原本负责直播的手机，现在则只能接上一个落地支架，成为了媚媚实时观看直播间粉丝提问的设备。
其次，大家对于选品的要求，也越来越高。大众心目中的直播售卖的都是残次品的形象，在媚媚看来是一种偏见。
“原来也有以次充好的现象，不过问题出在商家身上的情况其实更多，比如发给主播的货是优等，但是发给顾客的差很多，尤其是珠宝这块，这样的事比较严重。主播其实挺冤的，但顾客是看你主播的直播买的，挨骂的当然也是主播。所以现在我自己看货，都是看大货，就是到仓库看直大批量发给顾客的货，没问题我才安排直播。另外我也会自己下单，看看商家大批量发的货到底有没有问题。”
“当然，也有一些问题，是因为顾客对于产品的期待有偏差，比如我直播间也卖过29.9两件的打底衫，如果拿这个跟一两百块的打底比，那肯定比不了，这个就是搭配下衣服用的，毕竟价格在这里，不过有的观众确实不理解。”
在媚媚的直播间中，低价并不是目标，性价比才是。不少大衣、羽绒服的价位都接近千元。而在媚媚同公司另一位主播“大王红遍天”的直播间中，服装的定位则更加高端。一些丝绸商品甚至要几千元。这些产品的出现，反应了直播观看人群对于商品的要求是在不断提升。
另一个比较深刻的感受就是，让观众下单需要更多“手段”。或者说得直白些，让观众下单更难了，需要主播用上各种促销手段。
标价几千元的一件外套，在主播展示结束后，常常会有一个小小的福利发布仪式，“3、2、1，改价！”当你再次点击购物车时会惊喜的发现，价格已经变成了599。“当年那种试穿之后就有人下单的时候是没有了。
主播多了，分到每个主播头上的流量就少了；主播多了，粉丝的粘性就降低了，供应链不会只给一个主播供货，别处更便宜，粉丝马上就走；主播多了，就需要主播更有本事了，没有本事的，就被会挤出风口。
在媚媚这个老主播看来，2019年挺难的。但在新主播看来，电商直播这块蛋糕，依旧相当美味诱人。
完颜和阿水，刚刚与媚媚所在的MCN公司集淘签约，将会以情侣组合“完颜阿水打”开始自己的电商直播生涯。
就在2个月前，阿水还是北京某文化传媒公司的销售副总监，完颜则是一名话剧演员。两个人坦言，如果在北京的生活过的还不错，可能也不会选择成为一名电商主播。
成为主播前的阿水和完颜
完颜2016年大学毕业来到北京。大学学习戏剧舞台表演专业她，梦想成为一名演员，大三开始出演舞台剧，大四就有机会在国家大剧院演出，这坚定了她从事演员这一行的信心。
但骨感的现实渐渐让完颜有点灰心。“话剧舞台一直不太景气，像我们这样的小演员，大剧场大剧团是不会跟我们签约，只能自己去找一些散活。当时住在通州，我们小演员有个群，群头前一天晚上会在群里说，明天什么什么剧组需要什么样的演员，然后有意愿的再一起拼个车去试戏。”
“如果能选上，排练一天大概能给80或者100。正式演出当天，小剧场大概500，大剧场1000吧，不过这样的演出并不是天天有，好的时候一个月能演上一两场，而更常见的是一个月都没戏可演。”
“ 真的养不活自己。”完颜叹了一口气。
阿水是完颜的男朋友，13年大学毕业后一直在北京做销售，前几年市场行情好，阿水也赚到不少钱，不过都赔在了股市里，“从15年到19年初，大概有6次股灾，我一次也没躲过去，现在不仅没存款，还欠了不少贷款。”
2019年大市场不景气，销售也越发不好做，有将近大半年时间，阿水只能拿到底薪，这让阿水和完颜在经济上更加捉襟见肘。
在看过一次李佳琦的直播后，阿水心动了，他跟完颜商量：你是演员，会化妆还不怕镜头，我也挺能说，他们做的事，我们也能做啊！
上网查阅了各种资料，也在脉脉上跟很多主播取了经，完颜和阿水决定，“赌一把！”
十一假期，两个人来到杭州，4天3晚面试了6家MCN公司，最终选择了集淘。
新主播，没底薪，干吗？
干。
10月15日签合同，两个人先跟着公司给安排的师傅学习几天，双十一一过，直播间“完颜阿水打”正式开播，完颜负责美和化妆，阿水负责坏和搞笑。
两个人每天直播7个小时，从晚上六点一直播到凌晨一两点，观看人数从几百慢慢涨到了两三千，12月23号终于突破了六千，这对于仅仅开播一个多月的主播来说，是个挺不错的成绩。
作为小主播，阿水和完颜能得到的资源很有限，只能拿一些公司提供的小样当做礼品给粉丝做活动，礼物虽然不花钱，但是邮费还是要自己出。阿水算了算，第一个月直播收入500左右，礼物邮费支出1500，直播第一个月，赔了1000多。
这个风险，两个人来之前就想到了。完颜甚至还提前在网上看了杭州这边做教育机构老师是什么薪资，实在不行阿水再去做销售，完颜去当老师。
经济压力大了，自然也有争吵。阿水跟完颜就给粉丝发红包这件事，就吵了不止一次，好在两个人做好了前三个月吃苦的心理建设，最后也都能和好。
圣诞节当天直播中的阿水和完颜
两个人给自己定下了一个小目标：三个月后攒下5000粉丝，半年后粉丝破万，一年后能月入十万。
这个目标放在媚媚刚入行的2018年，可以评价为非常保守。但在现在这个形势下，能不能达成，没人敢打保票。
怀抱着同阿水和完颜一样梦想的年轻人，并不少，跟他们同时期加入公司的新主播就有十多人。
只是，这些年轻人在一年后还能留下多少，他们的目标又能实现多少，谁也没有十足把握。
“今天点赞送的是毛衫，明天公布名单。明天是老刘家的高端羽绒服，记得买起来，高端羽绒服，记得买起来。后天播鞋子，拜拜。”
半夜12点多了，预告晚明后天直播的内容，媚媚干净利落的结束了直播。
谈到未来，媚媚说，直播是一碗青春饭，总有播不动的那一天，她的目标，是努力打造自己的IP，将来有一个自己的品牌，开一家自己的店。
于此同时，完颜还在面对略显冷清的直播间，努力教大家化妆，距离她和阿水下播还有一两个小时。今天粉丝增加了11个人，阿水兴奋地发了朋友圈。
完颜和阿水知道，只有付出更多时间和努力，一点点积累，他们才有可能追上那些“偶像”。
实现梦想的机会还在，只是不再唾手可得。
,
