作者 | 旻哥
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修理厂与保险公司之间本是相互合作、互利共赢，奈何随着时间的推移彼此之间的情感变得复杂多变，如何处理与保险公司的关系？修理厂要不要与保险公司合作？如何玩转保险公司业务？怎么更好地经营修理厂？修理厂发展目标是啥？……
那么，今天我结合自己的工作经验从二类修理厂的行业现状；门店当下最缺什么；最靠谱的进店流量；修理厂与保险公司的前世今生及爱恨情仇，修理厂的发展目标等围绕着上述话题剥茧抽丝。
行业现状
毫无疑问，现在修理厂的行业现状是僧多肉少！
以上海为例，在案注册的二类修理厂大约有540家。因受制于环保要求，这些二类修理厂大多在郊区，如果平均到上海的16个行政区，每个区不低于30家。而供大于求的局面使得目前修理厂的客户进店量不够，处于吃不饱状态。
再看4S店业务。由于新车销售利润一降再降，4S店在销售整车时就绑定了后端服务。现在一辆售价20万元左右的新车，一般都会送六次左右的保养，这也就意味着新车三年左右不会出4S店，所以新车进入社会修理厂也有明显下降趋势，再加上很多新势力电动车的售后业务也都采用了独立售后的原则，即指定合作的维修企业，且新势力电动车在快速发展。
第三块是政府的调控限制，如限号、限外地牌照进城区等，许多车主选择公共交通出行，车辆行驶里程明显下降。还有很多机油品牌，推出保养一次可以行驶1~1.2万公里，甚至挑战1.8万公里的。这样，私家车也可能就会一年只做一次保养，更是大大地降低了进店频次。
另外，在上海二类修理厂有些主力消费客户是一些私营企业的小老板，或者是自己开工厂的，有几辆车长期委托给固定的修理厂进行服务。但是这些年随着上海商业环境的变化，如人力成本、房租成本的大幅增加，之前稳定的消费主力选择了离开上海到经商成本较低的城市去发展了，对于修理厂的业务也是一块减少。
最后就是造车工艺的提升。现在汽车品牌在不断的完善和提高车辆品质，不像以前经常要去维修厂小修小弄的，现在几乎没有什么问题。
综上，现在的二类修理厂面临最大的问题就是进厂车次越来越少。
门店当下最缺什么
再让我们透过现象看本质。
现在很多的老板都会说，我的门店缺人，我的门店没有好的设备啊，我的员工技能不行，其实这都是表象。真的缺人吗？如果你很努力的去招人，或者是把一些零基础的小白好好培训，都是可以解决的。只要你有钱，啥设备啥产品也都是可以买得到的。技术支持这块，现在我们上游的供应商也好，线上的培训机构也好，整个行业都会给到修理厂各方面的支持。所以说，我们不缺人，不缺设备，不缺好的产品。
那么问题来了，我们究竟缺什么？
门店最最最最最缺的就是客户！
当客户明显不足的时候，很多老板就开始抓瞎，想着办法要更多的流量，那么我们的流量哪里来呢？经过多年的试错，现在看下来，不管是天猫也好，京东也好，给到我们的流量其实并不是很多，而且也不是很精准，导流来的大多以加装轮胎啊这样业务为主。当然，途虎因为平台搭建的比较早，他有很多的精准的客户，但是途虎的合作门槛又太高，不是每个修理厂都能够合作得起的。
现在800平米以下门店要与途虎合作，加盟条件就是20万元；800平以上的门店要跟他合作，加盟费就是40万元，这个门槛让很多二类修理厂老板望而却步。另外途虎现在的线上流量也开始慢慢进入瓶颈期了，并不像刚开始那样平均到每家门店的流量还是能够养活门店的。
再说一说滴滴美团大众点评这些平台。滴滴，其实也有很多准客户，但是滴滴在选择合作门店时基本上是选择当地的连锁客户，把客户推介到连锁门店进行流量分配，如果你是单门店，滴滴跟你合作的可能性非常非常小。因为滴滴是希望他的客户能够有更好的服务体验，实行的是就近分配原则。
美团和大众点评也是大家用的比较多的平台软件，但是他们给门店的导流大多数是洗美业务，而对于门店来说，最好的业务是保养，对于二类修理厂来说，最好的是有维修，或者是有定损的优势等等。
人保、平安、太平洋是有代表性的保险公司，他们的导流相对来说是比较精准的，经过多年的引导，客户已经非常习惯这种服务模式了。以上海安亭的一家三类快修门店为例，很早之前就和其中一家保险公司在洗车和保养业务有合作。这家店现在每个月基本上就会有300多单保养业务，非常稳定，每个月的新客户还在持续增加。特别值得一提的是这家店的老板是个爱学习和爱钻研行业的人，他在有这些流量的前提下，继续不断地提升门店的服务和品质，保险公司引流过来的客户非常认可门店的服务，逐渐就转化成他自己门店的老客户了。
综上所述，结合笔者实际经历看下来，当前最靠谱的流量还是保险公司推送来的。
保险公司和修理厂的前世今生
接下来说一说保险公司和修理厂的前世今生。以前只要修理厂的老板人脉够广，关系够硬，就可以拿到保险公司所有资源，包括定损定价、推修（推送车辆事故维修）、返点等等。随着时代的变化，后来保险公司开始有了买保险送洗车、机场停车、代驾、保养、划痕面补漆等的服务。由于之前网络不发达，信息不透明，定损员的权限和操作空间很大。在这样的合作模式下，修理厂也好，保险公司也好，活得还是比较滋润的。
随着时代的变迁，科技的不断发展（所以说科技是第一生产力），我们从2G到3G，再到4G，现在又迈向了5G，信息高度同步，数据也高度透明。同时，保险公司也要做大做强，保险公司的业务端指标压力也越来越大，因为每个人也都在追求自我发展，修理厂的老板再想通过个人魅力拿到保险公司各个业务的支持已经非常非常困难了。
为什么这样讲？其实保险公司并不是一个人说了算，现在保险公司所有业务的输出都需要由业绩来作为支撑，你想拿到保险公司服务项目，就必须要用车险的保单进行等价交换。也就是说，现在修理厂想要得到保险公司的业务支持，必须很明确地要给到保险公司保单的支持，而且还要在承接他服务以后垫付前期的业务费用，也就是有一个付账周期，通常垫付周期是三到六个月。
维修厂与保险公司的“爱恨情仇”
爱。除了爱你，还能爱谁？这就是现在修理厂和保险公司的关系。
消费习惯从线下转到线上的巨大变化，促就了流量为王的现状。经过无数次试错，本人深刻体会到保险公司的导流是最精准的，当传统引流方式不再有用或收效甚微的时候，这种精准的导流就变得非常非常重要。
拿一家门店举例。去年11月份，这家门店和某保险公司进行合作，完成保险公司推送的洗车、保养业务。之前这家门店的月营业额为7、8万元左右，有了保险公司的导流后，这家门店月营业额稳定在16~17万元，整整提升了10万啊。
其实这家门店没有与保险公司合作时也做过一些导流的活动。包括发优惠券、到周边小区进行推广、到社区门口做介绍等等，效果甚微，业务并没有很明显的改善，一直到去年11月份，有了保险公司的业务推送后，其保养业务从刚开始第一个月70~80单逐渐上升到150单，春节期间更是达到170~180单左右。
还是这家门店，通过自身不断努力，如提高服务速度和服务品质等，部分客户第一次来过后，第二次再来的。现在该门店每个月保险公司推送过来的保养量已经稳定在200单左右。
之前，我们都认为修理厂就是服务三、五公里半径的客户，但实际运作下来并非如此。他这家店坐落在上海江桥镇，属于嘉定区，但有很多客户是从静安区、普陀区过来的。所以说，因为保险公司的导流，很多客户还是愿意超过自己的生活半径接受服务。如果你能够把自己做的很好，让客户感到满意的话，这些客户也愿意再次到店。
实际上，门店现在面临的最大问题还是客户流失。为什么这样说呢？就像前面提到的4S店捆绑售后服务，我们原来的一些老客户换了新车就被4S店捆绑了，可能平时也只是来洗洗车，真正到你店里来做保养等业务要等到离开4S店了。另外一个原因，就是原来燃油车的车主客户，换新能源车以后，因为新能源车都是指定的维修网点，他也很少再到店里面来。第三大块的我们一些主力消费群体，那些私营企业的小老板离开了上海，是再也不会来了。所以说，客户流失问题是当前门店碰到的最大问题。
那门店怎么办？只有往蓄水池里不断地续新客户才能维系。当前最好的流量就是保险公司推送的这些流量。
恨。说完了爱，接下来说一说恨！恨什么呢？恨自己没有车险的售卖体系，因为现在当下的保险公司，他的资源不是白给修理厂的，是需要我们用车险去做资源互换的，所以说没有自己的车险销售体系就会很吃力。在上海经营的比较好的修理厂，例如海宝、实田、宝丽等，这些修理厂都有自己独立的保险售卖体系，而且做得非常完善，这是值得我们借鉴和学习之处。
大多数的修理厂因为人力、场地，包括专业性等等因素，没有自己的保险销售体系，只能通过外部黄牛去收车险的保单，这样就会大大提升运营成本，甚至出现入不敷出的现象。以一家保险公司为例，想要得到这家保险公司的保养导流，如果是三类门店的话，一个月可能就需要用5万的商业车险来做支撑；如果是二类修理厂，要想得到划痕面补漆业务的导流，每个月大约就要拿出15万~20万的车险进行资源互换。
情。说完了恨，再来说说情。其实修理厂和保险公司永远都想从对方身上得到更多的东西。比如说保险公司给门店导流的项目有洗车业务，洗车业务基本上没有什么太大的门槛，但是保险公司对客户的评价还是有非常高的要求。保养的导流就是基本上需要每个月有5万的保单进行支撑。今年又发生了一些变化，部分保险公司已经把保养业务从原来的每个月5万的保单量上涨到了20万。修理厂想要有洗车和划痕面的导流，基本上每个月就需要有15万~20万的保单量。当修理厂拿到了洗车、保养、划痕面的业务，往往又会感到这些业务其实利润率都非常非常低，又开始希望保险公司能够给到推修、定损等业务的一些支持，但是天上不会掉馅饼，你想要的更多，保险公司就会请你拿出更多的车险来进行资源互换。
现在保险公司内部都会有一些评级。把现在的当下修理厂分为一级、二级、三级、四级、五级等等，各个保险公司可能略有不同，但是都会进行内部分级。这个分级的标准是按修理厂月度贡献保单量的多少划分，是以每月5万~15万元、20万元、30万元、40万元、60万元为阶梯。基本上达到60万元的保单的最高级别，才能拿到推修、定损上的最大优势。
综上分析，如果和一家主流保险公司合作，修理厂没有自己的保险销售的体系，光保养、划痕面这两个业务，每个月净支出的费用可能就有3~5万元；如果你还想得到推修或者是定损业务，那么净支出可能会达到6万~10万元；如果你想跟三个主流的保险公司合作，光这一部分的支出可能要达到20万~30万元，这个费用令很多修理厂望而却步。
愁！最后来说一说爱恨情愁的“愁”。俗话说：没有硬实力，神仙也难救。
首先因为客户资源在保险公司都是实名制，从去年实名制保单后更是如此，想要掌控局面，必须自身过的硬，那么最好的方法是什么？就是建立私域流量，建立自己的保单销售的体系，那才是王道。
除了模式上的一些改变，修理厂还需要自身做到六个字，我总结的6个字是：美、真、准、优、高、快。只有做到这六个字，才能真正地服务好每一位客户。要想生活过得去，还须自己努点力啊。那我就来说说这六个字
美，就是美观整洁的环境，如果客户到你门店以后，你一定要有一个非常好的工作环境。
真，是真诚友善的接待，如果客户到了门店，你不能第一时间去接待他，而且让他感受不到你是热情真诚的，那么他对门店的第一印象就会很差。
准，是准确无误的“排故”（排除故障），客户的车到店后，如果不能第一时间找到车的故障帮他解决问题，客户就会感觉你的技术不行，对我们的信任就会降到很低，不愿意再到这家门店来，所以说准确无误的排故很重要很重要，这个是考量维修厂能力的硬实力。
优，是优良的维护设备。工欲善其事，必先利其器，如果门店的维护保养设备都非常短缺或者很差，缺这个少那个，客户感觉很不专业，所以说优良的维护设备也非常重要。
高，是高质稳定的产品。我们现在能够给到客户的就应该是最好最好的产品。这些产品一定是都得到了很多客户的认可并且反馈也非常良好的。
快，是快速迅捷的服务。当今社会是一个快节奏的社会，特别在上海这样的大都市，生活节奏更快。修理厂服务一定要达到快速、迅捷，让客户感觉没有在这里浪费时间。
修理厂究竟要不要和保险公司合作？
说了那么多，最后我们还是要破局：修理厂到底要不要跟保险和公司合作？要怎么合作？我们终极目标又是什么？
首先要不要与保险公司合作？我的回答是要！必须要！因为修理厂要活下去的基础就是要有适量的新鲜血液，也就是新客户。当下最好的、最精准的导流是来自于保险公司的导流。
但是修理厂和保险公司之间选择哪些项目进行合作？我给到大家的建议是：凡事量力而行。就好比洗车业务，虽然没有什么门槛，也没有什么保单作为等价交换的条件，但如果修理厂接了这个大家最不愿意干的业务，你一定要把这个活认真地做好，做到让每个客户都满意。当然，如果你门店人员不够，就不建议跟很多保险公司开通洗车业务，因为这样会大大地降低客户的感受。
如果你的门店有洗车机，员工也是训练有素、服务意识好，都能够满足客户需求，那么把洗车业务全面开通是非常有必要的。因为洗车项目是刚需，保险公司也会在最短的时间给你推送最多的新客户，但是客户能不能留得住，能不能沉淀下来，这完全取决于门店的服务能力。
接下来我要说的就是你有多少能力就办多少事情。经历无数个春夏秋冬，洗车工是我们这个行业里最最最最辛苦的伙伴，他们工作强度和工作压力都非常大。如果你的修理厂有能力也有场地，建议采购一台洗车机来提升服务的效能。这样就可以做到前面所说的美真准优高快里面的一个快速服务，不要让客户特别是保险公司导流的这些洗车客户等待太久。他们通常会集中在周五周六周日到店，如果排队一个小时两个小时以上，他肯定不愿意再到你这家门店来，二次进店的可能性就会很小。
第三个就是千做万做，亏本生意不要做。为什么这样说呢？就像前面我们分析的，门店与保险公司之间的合作是用保单进行置换的，如果你的门店有很大的客户基础，你也有自己的保险销售体系，那么可以按上面的方法做个测算，你能够提供给保险公司多少保单，就去尽可能争取相对应的服务项目，让保险公司给你导流。这样就能更大化地将新客户充盈到蓄水池里，你客户基盘也会不断壮大。
客户来了，接下来该怎么做啊？就是用心服务好每一位客户，不管是老客户还是保险公司导流来的客户，都要把它当作朋友或者亲人一样对待。试想一下，如果你的亲戚把一辆车交给你，你会如何去服务？你就应该把所有的客户都当作是亲戚的车，这样的服务一定会得到客户的认可。
最后就是修理厂的终极目标是什么？我认为现在上海二类修理厂的终极目标就一定要建立门店的私域流量，服务好三到五公里内你门店里所有的车主，尽可能在前端量力而行地和保险公司进行合作，将保险公司的客户转换成自己的私域客户。
然后非常非常重要的一点就是我说的永远要争做自己这条街上最好的门店，够了，这就足够了！
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