肖然品牌农业
水果零售市场素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称，而关于谁是中国“水果之王”的争论从来没有停息。随着洪九果品与百果园先后登陆港股，一切好像都有了结论。目前来看，百果园集团的股价6元左右，市值不到100亿，而洪九果品的股价高达38元，市值高达530多亿元。从资本市场的角度来看，洪九果品远超百果园！
而百果园则是中国最大的水果零售商，拥有中国水果行业最大的线下零售网络，在全国22省市共有超过5351家门店，会员数超过6700万，付费会员超过78万。值得一提的是，洪九果品和百果园2021年的收入均为102亿元，净利润也在2-3亿元之间。
一、万店模式VS品类品牌众所周知，水果产业链较为漫长，通常可分为种植、采后处理、物流、仓储、销售等多个环节，仅在销售流通环节，由于多层级分销、销售链路较长等因素，耗损率一直居高不下。弗若斯特沙利文数据显示，中国水果行业耗损率普遍在35-45%范围内波动，中国水果生意一直难做。在冷链和数字化等不断完善的基础上，百果园与洪九果品采用了不同的解决方案，由此形成了不同的商业模式。百果园从距离消费者最近的门店入手，走的是一条渠道品牌路线，即：以向全国拓展的零售门店为基础，连通从种植端到销售端的上下游各环节，建构水果行业全产业链生态体系。在招股书中，百果园表示，“我们相信线上线下一体化及店仓一体化是最适合水果专营零售行业的模式。”
线下门店是百果园的“命脉”，截止2021年底，百果园拥有线下门店超过5351家，遍布全国22个省市130个城市。其中，5336家门店为加盟门店，仅有15家为自营门店。特许经营的加盟模式是百果园的“特色”，在拓展线下渠道的过程中，百果园以强大的支持体系和管理机制，以及金融借贷等方式为加盟门店保驾护航。比如，收取的特许经营权资源使用费并不是固定的，而是根据门店销售毛利额阶梯式累进收取。如果门店承受更大的租金压力，那么就有资格享受优惠的特许经营权使用费费率。
此外，在资本助力下，百果园还通过并购的方式大肆“攻城略地”：2015年，百果园进军北京市场，以注资、换股等方式并购重组了北京地区最大的水果连锁超市果多美，收下其麾下的近50家连锁门店，形成了定位中高端的百果园和服务大众消费市场的果多美两个渠道品牌。2016年，百果园并购了宁波百果园果蔬有限公司，将其10多家门店变为百果园门店。2020年，百果园与湖南果业龙头果之友战略合作，果之友100多家门店进行品牌升级成为百果园品牌店。
以门店为核心，百果园能近距离触达消费者，在“三无”退货服务、全品类果品品质分类体系等辅助下，占领消费者心智，打造全国知名的水果渠道品牌。以每年几十亿-上百亿元级的销售额，百果园能逆向整合供应链。
在种植端，百果园通过合资、参股等形式与种植基地及农业科技公司建立战略合作关系，一方面，能够帮助合作伙伴强化自身业务，另一方面也能够通过战略协议掌控优质资源，保证货源的稳定。
因为水果易腐烂的特性，百果园建立了高效的仓配冷链体系，百果园和区域代理在全国共运营着28个加工配送中心，面积约为20万平米，约34%的初加工配送中心为冷链型，单一配送中心的冷链覆盖率约97%。这让百果园在实时库销比管理的高效协同下，减少水果损耗。
洪九果品的“基因”是水果批发。邓洪九在经营中发现中国水果产业长期存在“有品类、无品牌”的状态，所以行业同质化竞争情况严重且利润率较低。在招股书中，洪九果品一直强调自己拥有“端到端”的供应链能力。
与百果园直接面向消费者不同，洪九果品的渠道主要有四种，即终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售。其中，终端批发商一直是洪九果品的最大渠道，2019-2021年，终端批发商的销售占比分别为51.1%、52.7%、53.3%，而得益于近年来社区团购和即时电商的兴起，新兴零售商对洪九果品的收入贡献越来越大，2019-2021年，新兴零售商销售占比分别为22.7%、17.4%、20.7%。
洪九果品各销售渠收入贡献。而洪九果品的直接销售仅是批发生意的补充，并不会对客户经营造成重大影响，在这方面投入精力并不多。这可能源于利润率方面的考虑，其直接销售的毛利率仅仅略高（2021年）甚至低于来自于批发的毛利率（2019年），因此洪九果品开店直营的动力不足。
洪九果品之所以能够打造品类品牌在于抢占水果产地，掌控供应链。早在2011年，洪九果品就将业务拓展到泰国，2017年将业务拓展到智利并在当地设立附属公司。洪九果品秉持“找遍全球，唯有此地”的原则，从经纬度、气候环境、种植规模、相关技术等因素考虑品牌水果的原产地，并从独特的产地物色品牌水果供应商，确保了口感的“稀缺性”。
比如，洪九果品从泰国东部树龄超过15年的果树上采摘龙眼，发展成为“洪九泰好吃”系列龙眼产品。通过在全球100多个优质水果原产地直采、标准化加工及数字化供应链管控，洪九果品打造了覆盖多品类的自有水果品牌矩阵。
二、利润率低迷VS现金流困境生鲜水果是难做的生意，之前的生鲜电商，生鲜O2O“尸横遍野”，百果园和洪九果品依靠长达20年的探索，各自摸索出一条道路。但想要成为“水果之王”，还面临巨大的挑战。百果园的核心模式是加盟，最大的挑战也来自于加盟。招股书显示，2019-2021年，百果园来自加盟门店（含区域代理的加盟门店）的收入占比分别为93.1%、93.3%和90.6%，主要包括店内销售直接带动的产品销售收入及每月收取的特许经营权使用费收入。随着社区团购、生鲜门店等相继涌入，加盟门店生存的空间会被进一步积压，由此造成百果园万店计划的流产。招股书显示，近三年百果园新增门店的数量分别为762家、446、486，增速明显放缓，从而影响到百果园的营收增速。洪九果品最大的困难在于现金流紧张。招股书显示，自2018年起，其经营活动所用现金净额已经持续多年为负，2019年-2021年分别为-4.5亿元、-8.04亿元、-9.81亿元。洪九果品表示，现金流问题由包括深入布局上游产地和下游销售、分销网络来抓住市场机遇，下游客户应收款项（批发商压款）快速增长等原因导致。
洪九果品通常给下游客户180天的信贷期，以此来抓住水果批发商，而为了保证品牌水果的稀缺性和品质，则向供应商预付款。被下游压款，对上游预付，再加上业务扩张较快，经营现金流出净额不断扩大。
三、百果园马拉松VS洪九果品短跑冠军从目前的情况来看，百果园更加类似京东模式。自建零售渠道(b to c模式)，各地区设立仓储配送中心，涉及线上大生鲜次日达熊猫大鲜。深度参与优势果品种植基地，在丹东和南京都拥有万亩草莓基地、山东和陕西的苹果基地，云贵川的蔬菜基地等等。同时在物流配送和线上大数据方面的投入更加坚决。除了线下门店轻资产之外，数字化营销和物流系统等等方面，更加与京东类似。因此，百果园的现金流相对比较充裕，反而能够给加盟商的资金支持，并获得相应的资金收益。
而洪九果品更加注重产地直采，采取批发模式（B to B），渠道更加广泛。但是更多的需要掌握采购商资源，采取平台 自采相结合模式，有点类似阿里平台模式，但又不完全类似。需要给采购商提前预付款，而对下游分销商给予长达180天的资金账期，造成洪九果品的现金流非常紧张，经常采取负债经营。从财务报表来看，盈利能力不错，但是从长期的资金周转来看，存在一定的风险。
百果园这几年同样也在努力提升公司的财务盈利水平，但是更多是在布局大生鲜赛道。另外，百果园也打造100个的水果品牌，也陆续进入华润等高端零售渠道。在各个方面的长期布局，不断分散经营风险。特别是能够在大生鲜赛道尸横遍野、巨头纷纷倒戈的环境中，百果园次日达熊猫大鲜模式，降低了库存和配送成本，依托百果园的5600多家门店自提或者配送，应该具有更加强大的生命力！
百果园类京东模式，看似笨重，盈利暂时落后，但是采取生态营销战略，更加稳健。而洪九果品更加注重果品产业链的打造，运用资本优势获得产地价格优势，撬动市场先机！更加类似平台供应链模式（类似阿里模式）。
从肯德基V麦当劳，到可口可乐V百事可乐，从沃尔玛VS家乐福，到京东VS阿里，这种二元竞争的时代已经过去了，更多的生态竞争模式已经开始了。比如亚马逊、脸书、谷歌、特斯拉，比如腾讯、阿里、百度、华为。多元生态竞争的格局，导致未来的商业模式从二元竞争升级到生态竞争。
我们希望百果园与洪九果品、鲜丰水果等等，能够并驾齐驱，万马由缰，为品牌农业的不断升级迭代和发展，共同努力！
肖然品牌农业：本土品牌营销实战专家，先后服务于健力宝/上海大众/青青稞酒/大运摩托/大阳摩托/TCL/金正大/祥云股份/优而泰冷鲜肥料/中盐美福/红四方/高州荔枝/富邦股份/百果园/万果商学/黄滩古法酱油/凯米瑞特肥等等！
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