“老餐饮人”的开店智慧
文丨红碗社 ID hongwanshe2020
作者丨Julie
“北京的冬天可真冷，只想吃点热腾腾带汤的，公司楼下有好几家酸菜鱼，取外卖的时候能看到每家生意都很好，要是时间允许，我也会去饱食一顿，闻着就很香。”在北京工作的小丹告诉红碗社。
酸菜鱼原本是川菜里的一道主菜，占据餐桌的一席之地，但短短几年时间，这个品类从正餐品牌里声名鹊起，至今已诞生上市企业，酸菜鱼不仅和火锅一样可以成为正餐连锁品牌，也可以和肯德基、麦当劳一样成为快餐品牌。
“鱼你在一起”（以下简称“鱼你”）是创立于2017年的酸菜鱼快餐品牌，目前1300多家店遍布在全国300多座城市。创始人魏彤蓉是具有17年餐饮经验的“资深餐饮人”，从初入餐饮到现在令人歆羡的“酸菜鱼事业”，餐饮路上也并不是一帆风顺。
据了解，“鱼你”的创始人魏彤蓉出生在河南平顶山，早在18岁就成为当地最年轻的杂技团长，带着整个杂技团走南闯北，跑遍了全国上百个城市。也许是她敢闯敢拼的性格，以及对人才和组织团队的看重，才造就了她现在的事业。
2004年，魏彤蓉开始进军餐饮行业，选择了区别于传统火锅的鸡火锅。她擅长洞察市场，在入局时她就发现，竞争激烈的火锅市场已经存在北方的麻酱清水火锅、四川的麻辣火锅、南方的豆捞火锅。她观察到这些火锅汤底都没有内容物，于是她就想做一个有料的火锅，因此魏老香鸡火锅便应运而生。
经过十年的精心运营，她的火锅事业已具连锁规模，据魏彤蓉透露，高峰时期达到了200多家门店。但2013年爆发的新型禽流感，让主打鸡肉产品的魏老香鸡受到巨大影响，她不得不关掉了一半的魏老香门店。这时魏彤蓉展开了自救，在原来鸡肉锅底的基础上，又相继添加了牛肉和猪棒骨食材锅底。
但魏彤蓉由禽流感联想到牛肉和猪肉，同样会存在食材健康的未知风险，如疯牛病和猪瘟等，如何才能让这些风险指数降到最低呢，关键在于食材和开店模式的选择。加之魏老香的连锁火锅店都是大店模式，开店投资较重，发展速度受限，这些难题都在魏彤蓉的心中打转。
直到2016年，满大街的黄焖鸡米饭深受欢迎，她才恍然大悟，这种轻店型客单低、跑得快，但属于有品类无品牌，她开始将目光转向快餐品类，她想到了中国人常吃的“鸡鸭鱼”，黄焖鸡当时的规模已经达数万家，并且鸡这个品类还是会存在健康风险，那么是否可以在“鱼”上下些功夫呢？小而精、小而美、具有与火锅类似的成瘾性、口感好，酸菜鱼快餐几乎可以满足以上所有要求。
而据联合利华餐饮策划发布的《2017年轻食客餐饮潮流报告》显示，在北上广深和成都5个城市的菜品销售中，酸菜鱼与毛血旺并列成为全国最受欢迎的“国民菜”。酸菜鱼品类窗口期打开，喜迎红利，同年，鱼你在一起酸菜鱼应运而生。
一条鱼“搅动”中式快餐市场
NCBD（餐宝典）数据显示，预计2021年中国酸菜鱼市场规模将突破1000亿元。番茄资本创始人卿永曾用两万字解读中国餐饮市场：酸菜鱼类在全中国目前的营业中门店数超3万家，2020年新开店数10329家，“鱼你”以门店数超1300家位居第一。“鱼你”作为酸菜鱼快餐，规模上已经绝对领先，是第二名的3倍数量，只要“鱼你”健康平稳发展，将持续领先，并有望挑战“快餐门店规模”第一。
“酸菜和鱼的结合，具有很强开胃属性，和快餐也是很好的匹配，成瘾性也比较好。吃起来滑嫩爽口的酸菜鱼属于川菜的头牌菜，外卖数据里，酸菜鱼是外卖里销售第一的川菜产品，有点像湘菜里的辣椒炒肉。”番茄资本创始人卿永点评说。
酸菜鱼早已过了跑马圈地的时代，而今早已形成了以太二酸菜鱼为正餐为代表，鱼你在一起为快餐为代表的正快餐两极阵营。
魏彤蓉告诉红碗社，“鱼你”有几个突出亮点：从类别来说，“鱼你”同时兼顾了中式米饭快餐和酸菜鱼两个维度；米饭在“鱼你”占有重要地位，“和很多米饭快餐品牌用托盘端上整份套餐不同，‘鱼你’需要消费者自己去盛米饭。米饭是小电饭锅现蒸，一锅只出8碗饭。我们家米饭深受消费者喜爱，好吃是一方面，另一方面是我们比较注重体验。和服务员给你盛饭不同，消费者自己去盛米饭，能看到我们在米饭方面的用心，同时还能闻到打开电饭锅米饭所散发出来的香气。”
再者，“鱼你”采取的是“小门店、大连锁、全供应链”的商业模式，即门店面积和投资额小，85%的食材来自总部供应链统一配送。太二偏向高客单的一二线城市，“鱼你”则走高性价比的快餐模式，布局各线城市。“我们和太二经常在同一家购物中心出现，只是位置不同。根据客群的不同，他们一般在正餐层，我们在快餐层。”
产品永远是一个餐饮品牌的立命之本，也是一个企业最大的竞争壁垒。永远秉承单品不单一的理念，“鱼你”在传统老坛酸菜鱼的基础上，不仅相继研发了以麻辣甜不同味型为主的更多成瘾性产品，更是用大开口理念，增加了鱼类周边产品，提升复购和尝鲜欲。
据魏彤蓉介绍，目前产品结构已从最初的6 6 5升级为8 8 6模式，其中8款主产品为4款销量排行前四的酸菜鱼产品，如热炝酸菜鱼、老坛酸菜鱼、青花椒酸菜鱼和番茄鱼。其他4款，分别为两款酸菜鱼新品，还有两款大开口产品，如麻辣拌、水煮牛肉等。主食材方面，也从现有的黑鱼、巴沙鱼基础上，增加了小酥肉系列产品。
鱼你在一起部分菜品
供应链方面，“鱼你”目前大宗核心食材都是源头采购，直接与厂家进行合作减少中间环节，比如巴沙鱼是和越南最大的厂家永环合作，酸菜合作伙伴为四川李记集团，花椒则采用重庆江津区的九叶青花椒。为保证价格和供应稳定，“鱼你”还会根据市场波动情况，进行锁价锁货，并派专员去监督生产，保证品质。
魏彤蓉透露，未来“鱼你”也有计划向上游供应链投资，以自建工厂或持股形式，从源头做到对底料和鱼食材的把控，进而在成本和品质方面进行锁定，降低食品安全风险，同时为降低成本带来话语权，为门店营收增长赋能。
“鱼你”为何具有“万店基因”
目前，“鱼你”已完成首轮战略投资，投资方为番茄资本和万店盈利。万店盈利曾作为蜜雪冰城、如意馄饨战略投资方之一，此次又将助力“鱼你”早日完成从千店到全国万店的布局，而番茄资本则拥有在餐饮产业生态全面布局的优势。
谈到未来的开店计划，魏彤蓉表示，“鱼你”目前在三线以下市场门店占比达到了49%，在中国百强县和乡镇市场门店已达300多家，占门店总数25%左右。另外，根据公司选址网络规划以及下沉市场的容量测算，未来其可发展门店数量可达到2万家以上，下沉市场的门店数量将占到门店总数的70%。
“全国下沉市场共包含2800多个县城（县级区划）和约40000个乡镇，用户规模巨大，是餐饮业未来发展的重要市场。而且目前众多连锁餐饮品牌还未完全下沉，相比一线市场竞争压力小，更容易生存和经营。另一方面，随着‘小镇青年’的崛起，以及国家‘乡村振兴’战略规划的政策支持，‘鱼你’下沉市场空间巨大。”
魏彤蓉告诉红碗社，为加速品牌渠道下沉，进而让品牌高速向万店进击，“鱼你”在2021年下半年已先后成立华东、华北和华中三个分公司。希望通过这种组织和渠道下沉的方式，在区域内进行深耕密集开店，用高密度势能抢占消费者对于品类的认知。
在被问到为什么认为“鱼你”具有“万店基因”时，魏彤蓉从以下几个维度给出了回答。“经过四年多的耕耘，鱼你在一起已经在产品、渠道、模式和供应链上都建立了难以超越的竞争壁垒。”
产品特色在上文已有详细介绍，而渠道领先优势，也是壁垒之一。和正餐酸菜鱼不同，“鱼你”30-40元的价格带，既可以入驻一线商圈，也能下沉到乡镇，相比正餐60元以上的客单，“鱼你”的客单更大众，更广谱，更容易被消费者所接受。
另一个是小门店大连锁，轻资产快速布局。在门店投资方面来说，“鱼你”一直在不断优化和打磨商业模型，希望通过更轻的投资来降低加盟商的投资压力，实现轻资产快跑和裂变。创立之初，魏彤蓉确定了“小店＋轻投资 特许经营”的模式。
据了解，目前“鱼你”的全国门店平均面积为77平米，人效和坪效都处于较高水平，让门店的投资门槛降低，回本周期缩短。以城镇店为例，使其投资控制在40万以下，进而实现8-10个月回本。
还有一个利于加盟商的优势是，85%的食材由总部配送，保证出品统一和食品安全。总部有稳定、安全、优质的供应链护航，进而把控好食品的品质，降低食安风险，让加盟商可以放心开店。
魏彤蓉和团队还针对迈进“万店新时代”的计划，总结出了“鱼你”的“八大万店基因”：
魏彤蓉认为，从行业来看，酸菜鱼是具有广泛群众基础的大品类，具备万店基因；其次，“鱼你”一开始就解决了行业痛点，中式米饭快餐赛道巨大，能创造出千亿市值的公司。另外，“鱼你”有着敏锐的消费者洞察和对产品的极致追求，从多层面构建了品牌坚实的壁垒。
从数据上看，就中国和欧美、日本等发达国家的餐饮上市企业数量来说，中国餐饮上市数量还仍有几倍的较大差距。但随着中国成为仅次于美国的世界第二大餐饮市场，中国餐饮市场规模CAGR为8.44%的逐渐增长，中国也在未来有望诞生更多的餐饮上市企业，也就有望诞生更多市值较高的餐饮企业。
在红餐网发布的“2021中国酸菜鱼十大品牌榜”中，排名第一、第二分别是太二酸菜鱼和鱼你在一起。不少行内人士认为，随着赛道逐渐成熟，酸菜鱼将有望成为下一个具备千亿规模的超级大品类，随着入局队伍不断壮大，不少有实力的品牌正在寻找新的探索边界和突围方向，“鱼你”显然已经跑到头部。它的”万店基因“正在“编码”，“身体”在不断长大，一个受人瞩目的酸菜鱼万店品牌正在孕育中。
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