本文来自35斗微信公众号，作者谢庆霜。
宝立食品这个名字或许陌生，但肯德基、麦当劳、汉堡王却是大家再熟悉不过的快餐品牌，一些深受消费者喜爱的产品，如嫩牛五方、藤椒汉堡，它们的调味料便来自宝立食品，这家主营复合调味料的公司今日上市。
上市首日，开盘价12.06元/股，开盘后升至14.47元/股，市值达到57.88亿元，动态市盈率为34.57。
实际募集资金总额4.02亿元，按照轻重缓急的顺序用于嘉兴生产基地的建设、信息化中心的建设以及补充流动资金。
图1：募资用途（上表为预计投资资金） 来源：招股书
一、寻找本地供应商，肯德基成为宝立最大客户
宝立食品成立于2001年，主营业务为食品调味料的研发和生产，其业务发展和国外知名快餐品牌在国内的快速崛起密不可分。1987年，肯德基在中国北京开设了第一家餐厅，店内座无虚席，门外人山人海，这家西洋来的快餐店以其Q弹酥脆的鸡腿、口感奇特的汉堡迅速征服了消费者的心。
在此后的几年里，肯德基从北京走向全国，在那个人均工资几百元的时代，肯德基成为了人们“勒紧裤腰带”也要尝尝鲜的“高级肉”，令人流连忘返的一大原因便是其特色调味料。
自宝立食品成立至2007年，规模较小，代表产品为黄金鸡块裹粉，主要为肯德基上游的鸡肉加工商合作，包括泰森食品、正大食品等等。到了2007年，积累研发创新与技术优势后的宝立正式筹备进入百胜供应商体系，百胜中国是Yum!Brands在大陆的经营商，拥有肯德基、必胜客等快餐品牌的独家经营权。
2008年，宝立开始直接向百胜提供复合调味料，倍受消费者喜爱的“嫩牛五方”、“藤椒风味汉堡”的风味酱便是宝立在早期向百胜提供的产品。报告期内（2019年-2021年），百胜中国一直是宝立食品的最大客户，宝立在2019、2020、2021年的营业总收入分别为7.429亿、9.048亿和15.78亿，归母净利润为8150万、1.341亿和1.854亿，在营收之中，百胜一家的占比就分别达到30.53%、24.81%、21.03%。
图2：2019-2021营收、利润表格 来源：招股书
除百胜外，公司主要客户还包括福建圣龙发展股份有限公司、顶巧（开曼岛）控股有限公司、无问西东、PIZZAVEST CHINA LTD等等，从营收占比来看，公司前五大客户营收总占比一度达到50%。
伴随这种大客户支撑的是宝立食品直销为主的经营模式和定制化的生产模式。通常，企业的销售模式可以分为直销和非直销，直销字面意思便是直接为客户（餐饮连锁企业、食品工业企业之类）提供产品，这类销售收入占宝立总营收达到80%以上。
除了直销为主的经营模式，在与餐饮连锁企业、食品工业企业的合作中，客户对于产品风味配方保密性、排他性的需求间接决定了宝立食品“定制化”的生产模式，其定制品和“销往不定向客户”的通用品占比如下，2021年定制品占比下降主要是由于2021年3月对于厨房阿芬的收购。
图3：定制品与通用品收入占比 来源：招股书
这种由大客户支撑、直销、定制化的生产与销售模式有利，能够减少沟通成本和风险，也有弊，营收过于依赖大客户，当大客户终止合作，便会为企业带来无法承受的危机。由此，宝立食品从两方面进行应对：
1.建立稳定的大客户关系，保证其可持续发展。以百胜中国为例，从成为百胜的间接供应商算起，宝立与百盛的合作已将近20年，二者已有相当的合作共识与默契，宝立也在其供应链体系中构建起了品牌与技术壁垒，这种合作共赢的关系具有可持续性。
2.有意减少对大客户的依赖，在复合调味料之外开拓新的增长线。可以看到，作为一家传统复合调味料供应商，在服务连锁餐厅与食品工业企业之外，宝立更在不断拓展新的产品线，通过布局轻烹赛道、现制茶饮赛道打开增长的第二曲线，其合作企业包括我们熟知的喜茶、大希地等等。
二、打开第二增长线，切入轻烹与茶饮
2018年，公司开始切入轻烹解决方案，布局饮品甜点配料，根据招股书，截至2019年底，主业复合调味料与轻烹解决方案、饮品甜点配料在主营收入中的占比为78.47%、5.76%、15.77%，到了2021年底，则变成了53.71%、36.39%、9.90%。
图4：主营业务收入构成 来源：招股书
其中，最值得关注的是轻烹解决方案的增长，2019年对应营收为4267万元，2021年对应营收增长至5.71亿元，占比也从5.76%上升至36.39%。在招股书中，宝立提到其轻烹解决方案主要是针对餐饮连锁企业与家庭消费者推出的轻烹料理酱包和轻烹料理汤包，应用于捞饭、意面等食物。
图5：轻烹解决方案应用 来源：招股书
在轻烹产品的应用中，名为厨房阿芬的客户贡献颇大。厨房阿芬全名杭州厨房阿芬科技有限公司，成立于2012年，主营业务为轻烹解决方案类产品的销售，在其主打产品中，旗下空刻意面自2019年9月上线天猫后，仅用了一年时间便拿下天猫双11、618期间意面品类销售第一，成为意面界的网红产品，其酱料包便来自宝立食品。
2021年3月，宝立食品收购厨房阿芬75%股权，希望能在企业渠道之外，拓展直接面向消费者的销售渠道，自此个人消费者营收在宝立食品的轻烹解决方案中占比大幅上升。
轻烹解决方案之外，现制茶饮也是宝立食品近年来发力的赛道。在招股书中，宝立食品提到，现制茶饮是以喜茶、奈雪的茶为代表，采用现泡茶汤、牛奶等与各种水果、创意小料相互碰撞的新式茶饮。鉴于此，宝立食品从创意小料着手，其产品包括不同风味的爆珠、晶球、布丁以及蓝莓、西柚、芒果等口味的果酱，2021年起宝立食品开始为喜茶提供饮品原料，喜茶旗下全资子公司“深圳猩米科技有限公司”（负责喜茶内部供应链管理）也成为2021年宝立在饮品甜点配料上的前五大客户之一。
三、市场大、增速快，客户资源形成先发优势
可以看到，作为一家传统复合调味品供应商，宝立食品正在消费变化中寻找新的增长空间，形成了以复合调料品为主，轻烹解决方案、饮品甜点配料为辅的生产模式。
宝立对于复合调味品增长的信心首先来自下游餐饮行业本身的市场增速。
根据Frost&Sullivan统计，未来中国餐饮行业市场规模将以7.2%的年复合增长率持续增长，并于2024年增至66136亿元，如此庞大的市场空间为上游调味品市场的持续扩充提供了有力的支撑。在餐饮市场中，与宝立联系紧密的西式餐饮有望保持快速增长，预计将以9.2%的复合年增长率于2024年达到10960亿元。
其次，也来自餐饮的标准化、连锁化趋势。根据《2021年中国连锁餐饮行业报告》，2020年中国餐饮连锁化率仅仅达到15%，对比美国的54%和日本的49%仍有较大提升空间。而复合调味料的应用除了实现口味的标准化，还能大大简化厨师的工作，提升餐厅的运营效率，以肯德基为代表的西式连锁餐厅正在进一步打开下沉空间。
在主业复合调味品之外，轻烹解决方案和甜点配料的细分领域也增势向好。轻烹解决方案虽本质为方便食品，但却更加讲究营养和质量，重视菜品的口味，这类食品将随着宅文化的兴起不断涌现出新变化；借助于新式茶饮的发展，甜点配料赛道除了常见的椰果、珍珠、芋圆，也将涌现出更多创意小料，宝立食品在这一赛道的布局将助力新式茶饮品牌在同质化的市场环境中打造出特色的品牌标签。
图6：现制茶饮中的创意小料 来源：招股书
在一片向好的各个赛道中，也不乏入局玩家，以国内而言，宝立食品的竞争者包括日辰股份、安记食品、天味食品、千味央厨、鲜活果汁等等，尽管竞争者众，宝立食品仍然有信心在其领域构建起影响力。相较于同行业竞争者，公司一大优势便是20年形成的优质客户资源与品牌影响力，成立于2001年，宝立早早地就开始了复合调味料生产的布局，在发展壮大的过程中形成了强大的客户资源，成为肯德基、麦当劳、德克士、汉堡王、达美乐调味料的不二选择，这种与优质客户长期稳定的合作关系是宝立食品的重要优势。
目前，公司拥有上海松江、上海金山、山东和浙江嘉兴四个生产基地，二十余条生产线，其中浙江嘉兴生产基地已陆续建成投产，此次融资中最重要的即是嘉兴生产基地（二期）的建设，宝立食品预计该生产基地建成后将大幅度地提升公司各类产品的产能，进一步拓展市场空间。
参考资料：
1.宝立食品招股书
2.1987年中国第一家肯德基开张，店内座无虚席，店外车水马龙.腾讯网
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