智子疑邻，我们从恐惧中揣测最坏的结果 | 谈判中的人性 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第457篇推文。
全文共1411字，阅读大约需要2分钟。
宋国有个富人，因下大雨，家里的墙坍塌下来。
他儿子说：
“如果不赶紧修，一定会招贼。”
他隔壁的老人也说，
“得赶紧修，要不然会招贼。”
这天晚上，富人家里果然丢失了大量财物；
这个富人马上觉得自己的儿子很有先见之明，夸他聪明；
但却对儿子说，
我怀疑隔壁老人就是小偷！
这个寓言的名字叫“智子疑邻”。
当人们听到不同的人，对同一件事发表同一个观点，得出的“看法”却是一个“智子”，一个“小偷”。
这是一种近似荒诞的“看法”，人们却深陷其中不可自拔。
2 恐惧的“看法”我们依然在“谈判中的人性”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判中的冲突，从来都不存在于客观事物本身，而在于我们的“看法”。
“看法”的组成部分中，大部分内容来自我们的“揣测”。
看下面这样的一段描述，
他和她在酒吧相遇，他主动给她买了一杯酒；
走的时候，主动要求开车送她回家，她答应了。
他开的很快，并没有按照她熟悉的路线行驶，他解释说，这是一条捷径。
结果他真的很快地送她到了家，连十点都没到。
有什么感受？
是不是结局让你有点诧异？
为什么会有这种感觉？
在听这段描述的过程中，我们不自主地开始在脑中出描绘一个“带有恶意的男人”的画面；
随着描述越多，这个画面就越来越清晰。
直到最后一句话的出现。
我们会觉得自己越怕什么，对方就越会做什么。
当我们放纵自己的恐惧，我们就会把事态发展往最坏的可能去揣测。
3 恶意揣测在火车站门口，当我们看到一个衣衫褴褛、身有残疾的孩子坐在地上行乞，我们会觉得很可怜，还会施舍一些零钱；
可同样在火车站门口，当我们看到一个衣着光鲜、四肢健全的年轻人也在路边要钱，我们就会莫名地感到愤怒，
这有手有脚、年纪轻轻，居然好吃懒做，厚着脸皮要饭！
毫无意外地，我们脑中的“揣测”第一时间就会得出“好吃懒做、厚脸皮”的结论；
而实际上只是一个远离他乡的年轻人下火车丢了钱包，想求助买个车票而已。
鲁迅先生在《纪念刘和珍君》一文中说道，
我向来是不惮以最坏的恶意来推测国人的......
对此，我感到很悲哀。
诚然，如今已经较鲁迅先生所处时代有了很大的发展，但似乎人们依然把恶意的揣测当成了习惯。
以至于地上躺着一名老人，我们的“恐惧”可以震慑住我们想要去“搀扶”的意愿，因为我们不得不用“恶意”去往最坏的地方去“揣测”，
这会不会是一场碰瓷？
4 谴责伴随“揣测”而来的，常常都是“谴责”。
在商业环境中，当面对合作方，下面的情形屡见不鲜。
你们公司真是太不靠谱了，每次来做设备维护都偷工减料，你看这次又坏了！
先不说他们平常的服务到底是否真的“偷工减料”，至少“这次坏了”的真实原因是否和“平常的偷工减料”有关，还未可知；
但对这家公司的“不靠谱”的“揣测”，就是为了在这件事情上，可以让我们心安理得地去“谴责”。
更糟的是，即使确实是对方的问题，“谴责”往往只能让事情变得更坏。
对方在遭受攻击的情况下，自然要防御反抗，你说什么都是听不进去的，甚至会坚决反击。
所以强力谴责会让人性问题和实质性问题这两个本就易于纠缠的东西更加难以梳理。
当我们能把自己的“看法”和“事物本身”分开，讨论问题的氛围就会更好，
发电机故障，这个月已经是第三次了。
第一次坏了整整一个星期。
我们需要一台稳定的发电设备，需要你们来帮我们实现。
所以，能否给我一些建议，是该换一台设备，还是该换一家维护商？或有什么其他的办法？
这样是不是好多了？
5 小结我们的“看法”是谈判中非常严重的人性问题，尤其是当我们从“恶意”和“恐惧”中做出揣测。
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的人性 第三篇 ” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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