保险，一个充满争议的事物；保险公司，一个充满争议的地方……就算现在已经是2022年了，中国的保险业经历了40年的高速发展，保险、保险公司、保险的从业者，依然面临着很大一部分人的区别对待。无论你是不是从业者，你都可能看到过、或者听到过这样的评论：“保险就是骗人的”、“买的时候说得好，要理赔的时候这也不赔那也不赔”、“找不到工作的人才去做保险的”、“保险就是忽悠”……太多了。而如果是保险从业者，你也可能遇到过这样的困境：“你怎么跑去做保险啦？是被人洗脑了嘛？”、“你不要跟我讲保险，我对保险没有兴趣”、“聊天吃饭都可以，就是不要跟我聊保险”……似乎一旦做保险了，总有些人马上就跟你划清界限。
今天我们就来揭开这个“不受待见”的保险业的一块面纱，保险公司的从业者！保险公司的从业者，如果从工作的内容来分，可以分为两大类：与保险公司签订劳动合同，属于保险公司职员，负责保险公司日常经营管理的从业者，称之为内勤；与保险公司签订代理合同，并非保险公司的职员，而是负责代理和销售保险公司产品，并依法获得相关佣金报酬的从业者，称之为外勤（保险代理人）。
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内勤属于保险公司职员，并不直接参与保险产品的销售工作，他们主要负责保险公司的日常经营需要的各种工作。在保险公司内部，内勤还有一种划分，就是业务条线的内勤和后援支持的内勤。
大型保险公司的业务线往往是多线经营，常见的就是：个人营销渠道（也叫代理人渠道）、银行保险渠道、团体保险渠道、续收渠道、经代渠道。业务条线的内勤，主要就是在这些渠道负责推动渠道内、渠道之间的业务发展，他们是需要围绕着各项业务指标来开展工作的：组织会议、策划营销方案、组织培训活动、组织公司层面的客户活动、追踪销售人员的工作任务……业务条线的内勤不直接参与到保险产品的销售中，但他们必须具备与外勤同等的、甚至更强、更多元的能力，来指导和服务外勤团队的工作。
而所谓的后援支持的内勤，往往是在行政部、人力资源部、核保核赔部、客户服务部、财务部等属于维持公司日常运营的部门里工作，相比起业务条线的内勤，他们往往不需要太强的保险业务管理能力，而是更需要专业领域的知识。
内勤不管业务条线还是后援支持的，由于与公司签订的是劳动合同，内勤都是有工资收入的。这就意味着，无论保险产品有没有卖出去，内勤都有工资收入，他们并不直接与销售业绩挂钩。当然，业务好的话，内勤会有奖金，这种属于保险公司的激励制度。
而外勤就完全不一样了。
在往下讲之前，我先讲清楚一个概念：保险公司的产品，最主要就是靠外勤团队卖出去的。大部分的外勤，都是与保险公司签订代理合同；但依然有一些渠道的外勤是和保险公司签订劳动合同的，例如银保渠道的外勤…但无论如何，外勤最主要的工作，就是销售。
代理合同和劳动合同有着本质的不同。你可以这样理解，劳动合同证明双方是劳动关系，你付出劳动，我支付薪水；代理合同是代理关系，你付出多少劳动我不管，你代理我的产品，你卖出去，我给你结算佣金。外勤大多都是签订代理合同，因此，和内勤不同，假如外勤没有成交生意，是没有固定收入的，这也注定外勤的主要任务，就是销售，成交生意。
世界上没有绝对的好与坏，如同代理人这种模式。好的地方在于，能够把保险公司异常复杂的经营进行精细化的分工，能够最大程度激发出销售人员的工作积极性，能够降低保险公司的经营成本、提升效率。因为这种模式，中国保险业用40年的时间走了很多国家100年才走完的路。但弊端同样明显……
由于利益的导向，在监管缺失的年代下，“恶”的一面暴露无遗。代理制度是结果导向的制度，“不论过程，只看结果”，只要能够成交，过程怎么快怎么方便，那就怎么来！所以，销售误导、保险欺诈、捆绑销售……各种“恶”，来了。为什么60、70后的人对保险普遍无好感，原因就在这里。那个年代下，中国保险业刚刚进入发展的快车道，监管缺失，加上保险代理人准入门槛太低，人员龙蛇混杂……你现在能够听到的，有关保险骗人的大部分事件，核心的原因就是不诚信、不专业的代理人销售误导的结果。
自此，保险留给国人一个非常不好的“第一印象”，祸及了那些在这个行业兢兢业业、如履薄冰的保险从业者。保险从业者面前的大山，是市场的“信任危机”。
严监管是这些年保险业发展的趋势，保险公司也在转型，从发展的趋势来看，保险业的准入门槛在逐渐提高。在这种大环境下，一种与代理人不同的“保险新人”正在逐步崛起——财富保障顾问。
传统的保险代理人，往往是围绕着代理产品的销售来开展业务的。从目的来倒推行为，代理人最重要的事情，就是说服客户去投保人寿保险。我并不认为保险代理人说服客户投保这个行为不对，事实上，专业的代理人，他们给客户设计的保险方案，促成客户投保，确确实实帮助一些家庭在遭遇“飞来横祸”的时候，拯救了家庭的经济生命。但从保险这种特殊的商品来看，它是不适合推销这种模式的。
我讲过，保险区别于其他商品，它不属于一种“现需现售”的商品。保险的消费本质是一种“高层次的需求”。要怎么理解？
好比渴了要喝水，饿了要吃饭，病了要吃药，大部分的商品，都是现在“需要”，所以现在“购买”。但保险如果是病了再来投保，这个时候保险公司的核保系统会告诉客户“你已经被保险公司拒保了”。所以，这种“保险的需求”是有延迟性和不确定性的。有点像灭火器一样，现在用不上的时候才能投保，等到要用的时候才能有得用；而且投保之后不一定用得上。
这种高层次的需求，是需要在满足了低层次的需求之后，由身边的经历从而感悟，又或者通过专业的分析才能找到。那些常说“我需要再来找你”的客户，大概是不知道保险不是单方面的购买行为。实际上保险是一种合同行为，是需要双方约定的。所以，作为一种“高层次需求”的商品，还是一种合同行为，顾问这种角色，更优于销售这种角色。
顾问是以问题为导向开展业务的，目的是帮助客户解决问题，产品只是解决问题的工具而已。例如医生，就是一种顾问的角色。医生是本着为病人治好病为目的来开展工作的，药只是医生治疗的工具而已。而医生用药的原则，是基于效果、价格的因素出发，而非我代理这个药，所以我只会开这种药给你，我不代理的药我是不开给你的。这个比喻对于顾问这个角色而言，就是顾问不代表任何一家保险公司利益，而是本着解决问题，为客户甄选最能解决问题的方案给到客户。顾问在帮助客户分析需求的时候，需要通过专业的财务知识，来帮助客户识别是否有保障的需求。
专业的顾问，并非滔滔不绝地向客户介绍产品如何如何的好，而是通过提问和了解客户的情况，找到客户财务系统的漏洞，从而给客户设计解决问题的方案。所以，千万不要觉得问问题的人很烦，这种人往往才是专业的顾问。
买保险其实是一件非常复杂的事情，既要知道自己需要什么，也要有产品甄选的能力，和专业的售后服务。如果遇到一个专业的财富保障顾问，这种复杂的事情就能变得很简单，我们只需要通过和顾问的交流，就能找到解决问题的方案。因此，专业的顾问并不是靠收取佣金来获得收入，还有咨询或者服务的费用。
保险从业者未来的发展趋势，一定是从销售型人员转变成专业服务的顾问型人员。我是向阳而生的向日葵，13年业务条线内勤经历，7年财富保障顾问经历。今天就到这，如果读者想知道自己有没有保障的需求，又或者想了解更多有关顾问这种新兴的职业。欢迎私信交流。
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