你可能会很好奇，老马的标题是行业篇，又是商家怎样直播卖货，并没有直接标明具体是哪一个行业。
之所以这么归类，主要是想区分商家跟企业，虽然都有行业分类，但彼此体量、资源、能力各方面存在差异，所以这里就不对每个行业的商家单独阐述，后面企业部分会按行业分享。
本文所指的商家主要是个人、个体户、微商、创业者等，在直播这条赛道上，他们应该算是各大平台上屁股部位的位置，麻雀虽小，但那也都是肉，不少活跃在直播间的商家们，还是能够卖得了货的。
所以，接下来老马将从几个点展开，跟大家聊一聊商家该如何做好直播，才能卖得了货，涉及的是思路层面上的，其它的操作内容可以在文头阅读直播带货专辑。
一、判断产品是否合适做直播
首先我们知道商家按照产品品类划分的话，线下可以是餐饮店、便利店、数码店、百货店、五金店等等，线上其实也差不多，无论是实物产品还是服务均可销售，只是交付有所区别。
那么，什么样的产品合适做直播呢？
答案很明显，我们在各大平台的直播间上看到的大多数产品都是标品，比如厨具、休闲食品、手机等等，还有一些非标品，像什么珠宝玉石、字画书法、服装之类的。
标品你可以简单理解为大路货，无论是你开线下实体店，还是开线上网店，大家都在卖，价格相对透明，比价也容易。
非标品的话存在卖家、或者买家赋予了价值的情况，那么就有较大的议价空间，比如一件普通的T恤网上卖9.9，如果能够把自己的照片印上去，变成定制款，那就可以卖到39.9。
线下的服务也是如此，城中村的洗脚店一个按摩套餐88，到了广州CBD珠江新城的洗脚店就是388，服务都差不多，为什么后者消费高，原来是环境好了，洗脚小妹也漂亮多了。
那么这些就是存在非统一价值标准的服务，属于非标品，就算是餐饮店的快餐，托儿所的亲子教育课程，也是一样存在这种情况。
所以，以上产品服务实际上都可以在直播间里面卖，标品适合直接线上成交，但是竞争大，没有价格优势的话，比较难干得过竞争对手，还有那些网红主播。
当然竞争不是绝对的，毕竟产品品类那么多，只是说标品的优势在于价格，以及主播的带货能力。
拿李佳琦举例，虽然他作为网红主播，能够跟品牌商谈到一个非常低的价格来卖一款面膜，但是你如果有心去各大电商平台寻找比价，也还是能够找到比他卖得还要便宜的卖家。
非标品就存在差异化的优势，像有些网上买卖二手车的，虽然价格也确实实惠，但不同品牌、不同款、不同配置、不同年限的二手车，是不存在统一价格标准的。
那么这种产品的直播，多数是为了获客，让客户线上确定购买意向后下订金，然后线下看车完成成交，类似的还有一些大宗类商品，比如碧桂园网上直播卖房，都是一样的道理。
二、选择合适的直播平台
目前比较火的平台有抖音、快手、淘宝这三个，其它的京东、拼多多、苏宁那些还没火起来，对于商家来讲，分两种情况来选择合适的直播平台。
一种是有网店的，那么淘宝、京东、拼多多这些平台反正都有开过店了，优先选择这些平台进行直播，前段时间拼多多直播的官方运营也找到了老马，说明了一些扶持政策，所以早做还是有红利的。
另外一种是纯粹线下的，对电商完全不懂的，那老马建议选择抖音、快手这两个平台，只是这两个平台说实话，内容输出的难度不低。
有网店的，在电商平台上进行直播，还能够参与一些直播活动，或者拿到平台的扶持，给你的直播间导入一些流量，而且现在只要你在直播中，你的商品详情页也会进行提示。
这样就保证了，你的直播起码是有人看的，人多人少而已，而娱乐平台上的直播，前期就得要求你做好短视频内容，积累了一定的粉丝量，开直播才有价值。
所以，抖音和快手早期开播是没啥流量的，老马只能建议你花点钱，投放一下抖音的dou 直播上热门，快手的直播推广，一般就是多少钱，多长时间内，给直播间引流进来多少人。
这里面的小技巧是选择直播前半小时，直播高潮时间点去投放，一是预热得差不多的时候进来流量了，能够接着下一步的留客和裂变，二是进一步推动直播间的热闹氛围，有助于逼单卖货。
平台的选择大致就是这些，相对于娱乐平台来说，电商平台直播卖货更加简单粗暴，而且娱乐平台的规则是比较复杂的，对于个人来说操作比较麻烦。
拿抖音来说，开通个人橱窗和直播购物车之后，只能卖精选联盟和第三方联盟平台的产品，因为你个人或是个体商家没资格开通自有小店，无法添加自己的商品，只能去绑定别人的小店。
所以，娱乐平台的直播还是比较适合商家去做引流，想卖货的话还是优先选择电商平台。
三、卖人设而不是卖产品
这点其实和微商类似的，因为对商家来说，人设比你的商品更重要，但目前老马是很少看到有商家在有意识地打造自己的人设。
李佳琦其实最早也是个人，网上还流传着他和薇娅早期艰苦的直播环境照片，只是后面做起来了，才有了团队和公司，但是人设这块，他是一直在打造的，那就是女性的男闺蜜。
直播说到底，最后输出的还是内容，如果没有一个明显的标签，或者非常专业的内容输出，你天天直播来直播去，还是讲那些个产品，自己腻不腻不知道，观众也早就腻了。
所以，要想在直播的浪潮中脱颖而出，老马是建议你寻找在本行业、或者品类上的人设定位，给自己定义一个标签，是减肥达人、还是快餐业扛把子。
你的人设标签是基于客户去打造的，自然而然的就需要不断丰富自己的专业知识，不断了解客户的需求，换句话说，直播带货最难的不是不懂销售技巧，而是不知道该说什么。
假如让老马去卖面膜，半个小时就说完了，一次直播也就完了，下次再换什么其它功效的面膜，老马也只会说这面膜很好啊，价格很便宜啊，很补水啊等等无关痛痒的废话，词穷到可以关直播了。
然后反过头你去看李佳琦和薇娅，他们才是能够把直播一直做下去，并且越做越好的专业、专家典型，卖人设，不要去卖产品，对商家来说是有意义的，你们细品。
四、充分利用线下实体流量
对于线下实体来说，直播除了可以充分展示实际的产品、服务等情况，还有一点是很多人忽略的，我都在网上直播引流卖货了，实体店还有什么用？
实体流量也是肉，不吃白不吃，先拿导流来说，每一个进店的客户，都可以引导他们关注你的直播间，下次直播的时候会有优惠活动，然后还配送上门等等，那么基础的粉丝不就有了么。
其次，直播的时候王婆卖瓜，自卖自夸，还不如现场拉一个进店的客户，当场进行产品和服务的体验，这种效果跟去田间地头直播挖番薯一样真实可靠，真正的所见即所得，不要怕控制不了翻车，有时候真诚也是打动消费者的强有力手段。
最后，对于一些具备线下活动能力的商家来说，直播现场搞活动也能够产生裂变，进一步扩散获取本地流量，比如酒吧、商场之类的商家，活动现场引导消费者分享直播间，多少人气后抽奖，发放购物券优惠等等。
总结一下，商家做直播卖货的形式可能会有所不同，但路径无非就是直接卖货，或者引流之后再卖货，至于直播能带来多少销量，放平常心对待，把它当成一个常规的渠道就行了。
互联网没有什么吃完就上天的灵丹妙药，有的只是做了跟没做的区别。
我是马老司机，顺风不浪，逆风不怂，回见！
（本文转载自马佳彬，原文作者：马佳彬）
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