十年磨一剑
专注兼容京瓷耗材
本刊记者 李敏君
在中国大大小小几千家的通用耗材从业者中，有这么一支“非主流”的团队，与大部分专注于生产、销售佳能、惠普、三星等常规品牌耗材的商家不同，他们专注于生产京瓷复印机的耗材产品。笔者近日采访了中山开天办公耗材有限公司（以下简称“中山开天”）的总经理王正平先生，在短短一小时的采访中，笔者已深切体会到这个团队的独特与坚持。
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选择比努力更重要
1999年，王先生来到珠海后便进入了天威飞马打印耗材有限公司（以下简称“天威公司”）从事技术工作。三年后，王先生从天威公司离职，在一家耗材厂担任了三年的厂长。凭着在第一战线以及后来累积的管理经验，2006年1月，王先生注册了中山开天办公耗材有限公司，正式开始了他的创业之旅。
“创业之初，只有我一个领头人。我同时承担着老板、技术、销售及文员的工作，大大小小的事情，都是自己一手完成。”王先生开始回忆道，“当初选择做兼容京瓷品牌的耗材产品，主要是基于自身的经历及对市场行情的看法：
一是我发现当时行内大家几乎都在做惠普、佳能及兄弟等常规的耗材产品，而对于一些偏门的耗材却极少有人做，也极少有人懂得生产技术，而这些产品往往又是客户有需求的，这样就出现了客户很难找到合适的专业供应商的情况；
二是我当时在想，如果我也像大家一样做同样的产品，以自身的规模很难与一些大公司去竞争，到最后肯定是会被淘汰的。像我们这种中小型企业，如果专注做某一个偏门的耗材，把细分市场做到极致，这样我们不仅不用与行内众多厂家竞争，而且这些厂家还有可能成为我们的客户；
三是我在耗材厂当厂长的时候，发现极少人生产兼容京瓷复印机耗材，而利润又相对比较高；
四是我对京瓷产品比较熟悉，非常清楚做京瓷复印机的耗材需要克服重重技术难关。但是这也意味着，做京瓷耗材如果成功了，那么产品很难被复制。凭着一股热情和冲劲，我毅然选择了这条偏门的路，并且坚持了十年。”
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耐得住寂寞的独行者
众所周知，以前，打印机耗材领域和复印机耗材领域之间几乎互不相干，仿佛是两个行业的人。创业之路是孤独的、艰辛的，而王先生则体会得更加深刻：“京瓷产品不但型号多、技术与分区复杂（不同的机器都有不同的耗材名称），而且对原料材料的要求相当高。因为做同产品的人非常少，遇到了什么问题也找不到人请教或者沟通，只能自己慢慢摸索。为了克服种种技术难题，我花费了大量的时间搜索京瓷在全球各地的官方网站，研究学习里面的产品内容。那时，我常常加班到凌晨三、四点。此外，我还投入大量的财力从欧洲、美洲、亚太等地购买京瓷机器进行研究与测试。经过慢慢的摸索以及经验的累积，还有与国外客户的沟通，我得以详细了解了产品卡位的区域分布规则。并免费为客户提供新产品样品，收集客户的使用情况与测试反馈。”
“另一方面，打开初期的国内市场也花费了我不少精力。凭借自己的经验，我了解到有时候做常规耗材产品的人会接到偏门耗材产品的订单，而由于他们自身不生产这类偏门产品，常常需要外部进货采购。因此，我采取了‘同行配套’的做法，向做常规耗材的人介绍我们的产品，希望可以由此打开销路。虽然非常努力，但是生意在前几年依然几度跌入谷底，订单量非常少。有时可能我们花了很多人力、财力开发出来产品后，也无人问津，却接到了不少兄弟、佳能等常规品牌耗材的询盘。这就需要我们‘耐得住寂寞，经得起诱惑’，即使在生意最差的时候，我们也没有选择做别的产品，一直坚持最初的产品定位。对我来说，信心是来源于对自身产品品质及市场的了解。”王先生坚定地说。
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技术为根 品质为本
“俗话说‘麻雀虽小，五脏俱全’，中山开天虽然规模不大，但从产品开发、测试、来料检验到生产出货，每个环节的人员结构和设备都比较完善，管理和控制标准也非常严格。尤其是在产品测试和质量控制方面，我们投入了大量的成本，包括精力和金钱。”对于产品的品质和技术方面，王先生进一步解释道：“京瓷同一型号的机器在全球各地有相应的不同名称的耗材产品，不同的耗材也有对应的卡位和芯片。为了要严格测试不同地区的耗材，我们会分别从全球不同地区采购同一型号的机器回来。因为如果只是在中国购买机器，那么出口到欧洲、美洲等区域的粉盒由于卡位和芯片不同，就无法测试空壳、碳粉、芯片等配件的兼容效果及稳定性，容易造成质量隐患、减少机器的使用寿命甚至损坏打印机和复印机。复印机耗材很多都是长寿命的，有些粉盒的打印量最高可达到七万页，我们的技术人员每天都是在模拟客户使用情况反复做寿命测试。不少人把复印机的粉筒看得比较简单，以为只是碳粉、空壳及芯片的结合，不需要买测试机器，或者选择一个系列只买一台机器。复印机通常都是四、五万一台，一个系列下来需要花费很多钱，有些人会考虑需要多少的销售额才能填补测试方面投入的成本。我们一直的想法是把产品质量放在首要的位置。”
“由于结构设计原理不同，几乎所有复印机都有一个问题，就是在显示需要更换碳粉盒时，机器的显影器里其实还存留有很多碳粉。不同机器存留的碳粉重量不一样，有的十几克，有的甚至一百多克，这就要求我们粉盒里面的碳粉跟显影器里面的碳粉能兼容，不会出现底灰等打印缺陷。在不知道客户机器是什么碳粉的情况下，我们始终坚信碳粉质量一定要非常好才能兼容，所以我们对碳粉供应商的选择也是非常严格的。现在的市场竞争很激烈，而仅仅靠投机取巧或者暴利的时代已经过去，只有实打实的产品质量才能立足于市场。我们坚持产品达到中高端客户的需求，那些只要价格低而不讲究质量的客户，我们都不会一味地迎合。”
谈到近年来多地出现的假冒耗材产品案件，王先生说：“我们在开发产品的时候，会特别注意在空壳上不带有原装厂家的字样。这两年，国外和国内客户仍有一种‘仿原装’的倾向，我们也有遇到客户要求包装纸盒除了不带原装商标外，其他细节一模一样，对这种需求，我们是不接受的，在设计包装纸盒的时候会有自己的独立设计风格，与原装的包装区别开。”
经过十年的磨砺，这支独特的团队在行业内渐渐有了名声，谈到京瓷耗材，很多人首先会想到中山开天的产品。王先生露出笑容，接着说：“我们的技术团队以及高层管理者大多在京瓷技术上拥有七、八年，甚至是十多年的经验。通过多年的积累，我们充分掌握了京瓷耗材产品的核心技术。正是有这么一批专注、专业的团队，中山开天在运营了四、五年后，产品达到了‘客户零投诉’的要求，产品不良率低于0.01%。”
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结语
采访中，王先生一直强调自己最擅长的是钻研产品技术，对于销售和推广他并不精通，而他也坦言，在这个“酒香还怕巷子深”的时代，王先生把“销售和推广”作为未来发展中山开天的首要策略：“中山开天的产品现主要销往欧洲，中东和非洲地区。由于京瓷的产品主要在欧洲销售，因此该地区对耗材的需求量也最多，将成为我们主要的销售市场。中山开天已经迈过第一个十年，未来我们会一如既往地坚持做偏门京瓷耗材，保持我们的初心，继续钻研产品技术，不断提升产品品质，同时也会更加注重产品营销和推广，让更多客户可以了解和使用到中山开天的产品。”
Claire.Ma@iRecyclingTimes.com
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