非常案例
自带“传奇光环”的刘娟美甲去年营业额6000多万元，称为上海滩第一高端美甲连锁品牌实至名归，也是目前国内美甲美睫直营连锁品牌里体量最大的。
就在去年底，始于2002年、拥有14年历史、11家店的刘娟美甲和拥有3年历史、14家店的樱花美睫“合体搞基”，成立上海睫语公司，以一高、一中“双品牌矩阵”的方式，共同开启了走出上海滩、往一二三四线城市扩张与下沉的发展路线。
“我们的目标是做美甲美睫行业中的航空母舰，在全国开100家以上连锁店。”去年两品牌合计25家店，营收近亿元，100家的话，几个亿的盘子值得期待。
为什么前14年都只在上海“默默无闻、充满匠心”地精耕细作，偏是今年要大步迈向全国？为什么是两者合作？ 三年100家店的计划据何而来？
历史图片：14年前的刘娟美甲
▷樱花美睫则是“新生代”品牌，定位明晰，价位中等，3年前由前大众点评员工海洋创立，是当时上海的第一批美睫店，迄今已开14家，最初开在写字楼里居多，现已升级为商场店为主。
▷当两个品牌相遇，化学作用开始了。林锋欣赏海洋团队的年轻冲劲，有独立思维，精通互联网时代的玩法，海洋团队则敬佩林锋团队扎实的品牌运作能力和深厚的行业资源沉淀，两者碰撞出了激情的火花。
▷“我们的管理和运营营销人员已经合二为一，1 1远大于2。”林锋介绍说。
扩张 “天时”：饥渴的供需关系
▷就在这个月，两个品牌在杭州和成都的新店同时在装修中，不日开业，杭州选址嘉里中心，成都则在太古里，都是当地地标性的一站式购物中心。
▷因为上海的生活方式对华东地区一向有很强的辐射力，刘娟美甲在华东消费者心目中早已是知名品牌，“杭州、苏州等地的高端消费者经常来上海消费，我们经常接待来自周边的客户，连员工们都表示：去华东二线城市开店很有信心。”
刘娟美甲的门店
▷“你可以把我们今年的大发展计划归因于大家都在喊的消费升级，这是时代背景。但微观上讲，对我们最直接的，是各地传统百货商场往一站式购物中心的转型，他们对先进品牌的邀约，给了我们很直接的扩张机会。”
▷刘娟美甲这些年，与众多优秀的地产物业合作，比如香港新世界集团、恒隆集团、新鸿基地产，因为有十余年的合作背书，在其他地域的合作就水到渠成。
▷也就意味着，是“供需关系”给了刘娟美甲一个“天时”。1-4线尤其2-4线城市生活方式的高速发展，对高品质的连锁品牌产生了饥渴，他们主动物色与邀约优秀品牌共舞，而这些消费升级品牌多诞生于一线城市。
▷就在我们访谈期间，海洋还接到了一家商场的邀约电话，租金诱人。“但我们已经入驻了隔壁不远处一家商场，所以只好婉拒了。”
“品牌矩阵”的秘诀
▷“品牌矩阵”解决的，是更快更大的用户覆盖，同时品牌运作能力复用，提高了企业的经管效率。在服饰鞋帽美妆等时尚领域，以及餐饮服务业，都是常用发展策略。
▷然而在美业，还是少见的。
▷上海睫语旗下这两个品牌的异同点如下：
目标客户：刘娟美甲，服务消费者市场顶部20%的客人，樱花则服务金字塔第20%-50%层的客人。
服务侧重点：刘娟美甲重美甲，樱花美睫重美睫。
风格：刘娟是日式、韩式等多元风格，樱花则走日式风。
樱花美睫门店
环境设计装修：刘娟是奢华高品质路线，面积中大，樱花则是雅致质感路线，面积中小。
发展策略：刘娟100%直营，樱花三线城市以下可考虑加盟。
连锁的要义：“不存在无法规范化的事情”
▷连锁是标准化的商业艺术。
▷业内普遍认为美甲是一门艺术，尤其是高端定位的美甲品牌，个性化程度高。但这并不意味着，无法实现商业上的服务标准化。
▷MUJI无印良品有一本厚达2000页的工作指南，他们的名言是“不存在无法规范化的事情”。睫语对MUJI非常欣赏，他们特意专门学习，并到MUJI店内实践参悟，最终，出炉了自己的工作指南手册。
▷美观君翻看这本手册，事无巨细，全有标准。包含了企业文化、开店指南、店铺工作指南、培训指南、职业规划、顾客管理指南、可视化管理七大章节。
▷“计划每半年更新一个版本，把最新的经验标准加入进去。”海洋介绍道。
▷至于连锁管理系统，他们采用的是喔噻系统，据了解，这是一个几千家美甲店都在用的系统，属于睫语兄弟公司业务。
“到店”与“上门”，不得不说的故事
▷提到美甲，不得不提到前两年一度风行、现在业内已少有人讨论的“上门美甲”。
——“河狸家、嘟嘟美甲出来时，刘娟美甲当时什么感受呢？”
——“被使劲‘晃’了一下，当时心态发生了很大变化。我们定位高端，跟上门美甲平台的定位不同，业务上倒没受什么影响，但员工心态发生很多变化，‘解放手艺人’的口号、七八万月薪的宣传语，一度让美甲师们很心动。我们为了留住优秀的美甲师，费了不少心思，还特意把美甲师的工资提高了30%，我们店里优秀的手艺人最高的一个月能拿到2.5万。”
——“再后来呢？”
——“曾有两个很优秀的员工，去了上门平台3个月，再也不想去了，因为跟想象中的不一样，自己以前学的手艺都没用了，精力花在很多无谓的事情上，也没有之前服务的那一类高端客人。”
——“现在各类美业上门平台有的转型，有的关张，几乎就剩两三家在坚持。刘娟美甲怎么看？”
——“对于中高端美甲美睫，用户真正在乎的是体验，而非价格。客观讲，客人是有上门需求的，也愿意多花钱，但之前上门平台的做法和管理出现了较大失误。我们现在也为会员提供上门服务，反而比到店要贵，美甲师来去的车费也需要会员报销。我们上门的客单价1000多元，最多时曾经设置7、8个美甲师，现在2个美甲师在做，是一个补充市场。”
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编辑：美业观察 Olina
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