文/丙寅先生
子曾言：“是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。”
句话是什么意思呢？
简单就是，正面交锋硬碰硬得来的胜利，远不如四两拨千斤的“巧胜”。
能够通过对抗而得到的胜利，才是真正有价值的胜利。
因为，伤一千，自损八百。
01
商战场。在过程中的某些阶段，销售与顾客也会站在天然对立的两边，就如两军对垒一样，为了各自立场的利益最大化，寸步不让，据理力争。
很多销售都信奉“路相逢勇者胜”。凭借着三寸不烂之舌，旁征博引，“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”是一件多么有成就感的事情啊。
通过“一腔热血“得来胜利，固然值得肯定。然而，久经沙场的销售们都知道，现实中并没有那么容易。
大多数时候，口干舌燥嗓子冒烟，额头出汗，已使出浑身解数，对面的客户依然无动于衷才是真实的写照。而往往客户层出不穷的理由总能让你“望洋兴叹“却又无能为力。
02
为什么客户会有多的议？为什么总是处理完一个又冒出来一个？
为什么反复耐心解释，客户就是买账？
为什么客户的问题在你看来，明明就小问题，怎么就始终不能达成一致？
问题的根源到底在哪儿？
我们来看一场景。
你一直在跟客户滔不绝的演示产品，费力销，“老谋深算”的客户坐在你的面前，老神在在一脸笑意的看着你，时而点点头，时而给你一个鼓励的眼神。这种感觉太好了，你在心里默默对自己说：稳了。
直到你报完价格，满心憧憬的等待客户跟你刷签合同的时候。客户来一句，好了，今天就先到这儿吧，回去考虑一下。
此时此刻，你才如梦初醒，有些着急的说：“先生，您刚刚不都觉得挺好的，还要考虑些什么呢？”王先生冷静的说：“你讲的是挺不错的。但是我要考虑的东西太多了，比如说你们这个产品的效果到底怎么样啊，买了这个到底对我的作用有没有你说的那么大啊，还有，什么时候买对我来说才是最合适的等等，太多了。”
你支支吾吾的说：“刚刚都给您讲的很清楚了啊，们是怎么……怎么……”客户不等你说完，就不耐烦的挥挥手，说：“你讲的很清楚了，但是我也需要再综合考虑考虑，考虑好了会找你的。”
你垂头丧气的回到办公室，还在心里侥幸的想，也许真的是要好好考虑一下呢，王先生看上去就是一个谨慎的人，我相信他会回来的。
03
今天我们暂不讨论这种销售对于客户的判断力怎。
只讨论问题的根源到底在哪儿以及怎么在最大程度上处理样的困境。
要解决问题，首先就要了解并分析问题出现的原因。
对于上述的案例中出现的情况，有两种可能。
第一种，客户属于性型。
他自己也不知道为什么会有这么多问题就是觉得不踏实，好像每要成一件事，顾虑就特别多，总想再等等，至于等什么等多久，自己也不知道，反正就是想再等等。
他在心理上和情感上，其实希望有个人能够打消他的疑虑，“推他一把”他做决定。
但在理智上，又不断告诉自己，要慎重。
因此，处于一个纠结的矛盾状态。
第二种，客户属于理性型。
他很清楚题的根源是什么，他很清楚他不购买的实原因，只是不想告诉你。他需要时刻掌握主动权，他不需要你的意见，更不想跟你作无谓的纠缠。
案例中王先生显然属于这一种。
那解决思路是什么呢？
其实两种类型，都有一个性。那就是客户的异议或者说疑虑而繁杂，不清晰。
区别在，一个是真的“混乱”，一个是假的“模糊”。
真的“混乱”表现为，我确实不知道什么会有这么多担心和疑虑，我也很无奈啊。
假的“模”表现为，我就是不想理清楚，我自己心里明白就行。
所以，作为销售来说，无论真假需要做的都是把异议清晰化。
很多销售说，我也知道啊，可客户不给机会啊，怎么办？
在回答之前，先问大家一个问题：
如果一个人打算从5层楼高的地方跳下来，你觉得要做什么样的保护措施才能确保他安然无恙？
有人说：在一楼地面上铺上厚厚的充气垫，确保无死角覆盖。
有人说：把人用保护垫紧紧包裹起来，同时，在一楼面铺上足够厚的棉花。
还有人说：把人装进充满气的透明球里，连人带球往下跳，由于球有巨大的弹性，会有很好的缓冲保护。
我相信各种各脑洞大开的解决方案会有很多。
但要确保他安然无恙， 真正的万全之策只有一个：
那就是扼杀他要跳下的打算，让他不要跳。
要知道，规避风险的最办法永远都是不去冒险。
为了更好的理解，我再举例子。
小张和小王是好朋友，有一天中午小给小王打电话。
小张：下午有空吗？
小王：有啊。
：我下午要搬家，帮我过来搬点东吧。
小王：……好吧，我一会儿过去。
过了两天，小张又打电话给小王。
小张：晚上有空吗？
小王：晚上，晚上没空啊，有安排了。（小王一想到上次帮忙搬东西一直搬到很晚就觉腰疼。）
小张：这样啊，本来晚上想你吃个饭看场电影的，既然你有安排了，我只能找别人了。
小王：……下次吧。
有人说小王怎么这么傻，为什么不问清楚小张要干嘛。怎么每一次都被打个措手不及。
还有人说这小张也不是什么好东西，每次都欺负老实的小王，直说事不就行了。
这个段子相信很多人都看过，大家一笑了之就过了。
可是，仔细想，其实你我的身边从来都不缺“小张“和”小王“们。
小王为什么在听到小张让他帮搬家之后，不直接拒绝？
为什么在听到小张说要请吃饭看电影之后，不改口答应？
因为时机。
社会的基本准则要求我们能出尔反尔，没有人愿意和一个没有诚信的人打交道。
同时人性中天然的一部分就是会坚持自己的立场，人们对于自己确过的事情或，有着本能的维护。这也是“第一印象”如此重要的原因。
04
因为你没有提布局，因为你缺少规划，因为你没有主动预防，所以只能被动防守。
在整个销售过程中，处理客户异议的时机不同，结果就会不同。
对于客能会提出所有异议，你都必须要提前预计到，想好对策。尽最大可能的规避，如果实在无法避免直接对，那也一定是主动提前解决，而不是被动的等待它在未来某个刻给你致命一击。
我们除了需要具备正面交锋的“硬实力”，更需要学会“借力打力”的“软实力”。
因此，之前那个问题的解决方案就呼之欲出了。
从根本上说，你不可能强加你的观点给到任何一个人，所以，我们需要做的是引导和激发。
在销售过程进入收尾之前，提前引导客户回答后面可能出现的异议，直到得到你满意的答复为止。这样，在最后阶段，只要客户还讲道理，在逻辑层面他就无法推翻自己之前已经确认过的结论从而让我们可以把精力和时间聚焦在重点问题的解决上。
如果已经报完价了，客户还能理直气壮的抛一大堆问题，只能说明你失去了对过程的掌控，那么被动挨打只能是必然的结果。
05
可能有人要问，那到底为什么时机不同，结果会有这么大的不？
因为，人天然不喜欢被说服。
因此，说服的最高级形态应该是“随风潜入夜，润物细无声“，是“潜谋于无形，常胜于不争”。被你说服的人并不觉得是你说服了他，相反，而是让他觉得自己内心深本来就是这样想的。
用他自己的答来解决自己的疑虑才是上乘之道。
这就是不战而屈人之兵的秘诀，也是我们应该追求的境界。
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