记者 | 金京
图片来源 | 上汽保险销售提供
汽车业缺芯减产、保险业综合改革“双寒冬”。今年前11个月，受芯片供应短缺、新冠肺炎疫情双重影响，国内新车销量增幅已经回落至4.5%。另外，受“综改”等政策因素影响，汽车保险业成本上升、利润下降的趋势明显。
数据显示：自去年919“综改”后，车均保费同比下降21%，保险公司综合赔付率同比上升，头部保险机构的车险业务下跌至盈亏平衡线附近。汽车经销商代售汽车保险业务的利润率也随之大幅降低，本已压力重重的汽车经销商叫苦不迭。
在存量市场中找寻增长，已经成为汽车经销商的共识。
连续6年
“比上一年多100万单”
以“抱团过冬 合作共赢”为主题，上海汽车集团保险销售有限公司（以下简称“上汽保险销售”）在12月举行了多场次核心经销商年度论坛，探讨新形势下的“用户守卫战”。
年度论坛上，多位头部保险机构、汽车经销商高层感叹，2021年汽车保险业业务难做。但有个数字成为寒冬中一缕阳光，让出席论坛并参与平台共建的各方都相当振奋——主机厂携手上汽保险销售子公司、经销商、合作保险公司共同打造的“一车通保”平台年度车险出单车辆数突破600万辆。
600万这个数字，是多方合作共建，“一车通保”平台连续6年创造的“比上一年多100万单”的新纪录。
上汽保险销售核心经销商论坛（上汽大众专场）上，上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理兼上汽大众汽车销售有限公司总经理俞经民视频致辞
是什么让“一车通保”平台能够在新车销售趋缓的大背景下，出单量连续6年保持高速增长？
《上海汽车报》记者带着疑问，采访了现场出席论坛的乘用车经销商负责人邱少彬，他解密道：“深耕存量，主机厂通过一车通保实现了数据联通和场景定制，让我们经销商实现了内部保险业务管理和事故车用户管理‘效率最优化’，定制化的服务与用户运营工具的结合让每一份用户权益都能‘效用最优化’。”
邱少彬自豪地分享了自家经销店的保险业务数据：自2020年续保单量环比提升60%，2021年在行业“双降”和行业负增长的大背景下，续保单量同比提升27%，在单店总保费同比提升19%，新车次年续保率突破性地达到了43%。
其秘诀就是依托“一车通保”平台实现店内保险业务的数字化管理转型：通过系统对续保专员操作过程的跟踪管理，提高店内续保专员的用户平均跟进次数；通过场景化的跟踪数据获取用户进店信息，系统自动提醒续保员直接与用户面对面对接，从而提高了用户转化率；通过用户权益数字管理模块，针对不同的用户等级制订不同的续保方案，对于进场频度较低的用户提供多项店内的售后服务选择，尽量让用户能使用到的服务；在提升续保率的同时，增加用户售后回店的可能性，通过续保带动用户回厂。
“当然，最让我推崇的，还是一车通保系统今年力推的‘保推修’模块——用户出险信息一站式集成，并与增值服务权益打通，我们店对内部组织架构进行了调整，由续保员负责跟进事故车用户出险线索，提高了续保员与用户的关系链接，也提高了用户的回厂和次年的续保率。”邱少彬自豪地介绍起自家的做法，也赞赏了一车通保平台的优越性，“是以经销商实际运营需求为中心的创新，与我们经销商伙伴共建的更加高效与便捷的产品与系统工具。”
在邱少彬看来，未来市场竞争一定是科技与工具的竞争。在保险业务管理工具上，“一车通保”确实走在了行业前列。
双轮、双市场驱动
上汽保险销售成功破局，源于效率和科技双轮驱动，源于新老业务“两架马车齐发力”。
在深耕存量市场上，上汽保险销售用技术开道。过去六年来，上汽保险销售子公司每年投入超过8000万元开发系统，几乎免费提供给经销商使用，在为车主们提供了更高质量服务的同时，帮助经销商实现了降本增效。例如，推出“续保通”业务提升经销商续保用户管理效能；针对缺少运营能力的经销商，提供“优续帮”续保代运营业务，以集约化模式降低经销商续保的人力成本。
上汽保险销售核心经销商论坛（上汽大众专场）上，上汽大众汽车有限公司奥迪营销事业部总经理贾鸣镝视频致辞
2021年，“私域流量运营”在经销商店内是个热门话题，参加核心经销商论坛的、来自山东的某经销商店的高艳强又提出了“新考题”：将店内传统的发纸质卡券变为数字化卡券管理模块。原来，针对车险利润率下降这一难题，80%以上的经销商在店内大力推动保障服务类产品与自家服务的组合销售，从而提高用户黏性、拉动售后产值。
根据一车通保平台数据显示，仅通过该平台实现2021年签单的保障服务类产品已经覆盖了车险出单车辆的40%以上。尤其是往年覆盖率仅十分之一不到的在用车，今年整体保障服务类产品的覆盖率也已接近30%，创纪录地突破250万单。
但伴随着新业务，经销商也出现了新需求：在线化组合产品销售过程中，如何优化用户购买体验，以及在线卡券权益发放及使用体验。
“考虑到经销商运营私域流量的难题，我们今年已经进一步优化了‘用车帮手’等微信小程序，让经销商从传统的发纸质卡券变为发放电子卡券，从此实现了创建卡券有记录、发放卡券有审批、卡券核销有依据、财务核算有报表、用户使用有保障。”上汽保险销售子公司的施骏自豪地回应高艳强，相关功能已经进入“临床试验”阶段，预计2022年第一季度就会大规模推广使用。
在上汽保险销售的蓝图中，主机厂、经销商和保险机构都是必不可少的合作伙伴。上汽保险销售总经理金麒说：“过去六年里，上汽保险销售花了很多时间和精力，与主机厂、经销商和保险公司进行直联，助力上汽集团旗下各品牌和授权经销商从产品型企业向用户型企业转型。”
面向未来，上汽保险销售将助力整车厂大力打造售后“护城河”——品牌保险服务。据了解，上汽保险销售子公司自主研发并搭建出从整合出单到事故线索管理，再到车主服务全流程产品矩阵，目前已具备基本完善的运营能力，整合覆盖全国的服务网络、处理用户投诉及快速运营能力等，为品牌保险服务打下基础。
金麒认为，“随着直销模式的普及，品牌保险服务将会成为汽车行业的标配。未来，整车企业、汽车金融企业都可以根据各自的需求及不同的场景，定制综合性品牌保险服务方案，用户守卫战才刚刚开始。”
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