编辑导语：下沉市场的现状，让整个消费结构降级，提升产品的核心竞争力，究竟要靠什么本篇文章围绕商家与消费者的信任关系展开思考，一起来看一下吧，下面我们就来说一说关于你心里真的还有我吗?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!
你心里真的还有我吗
一、消费者到底在想什么，这是个永恒的问题，是商家一直试图探究的奥秘编辑导语：下沉市场的现状，让整个消费结构降级，提升产品的核心竞争力，究竟要靠什么。本篇文章围绕商家与消费者的信任关系展开思考，一起来看一下吧！
现在市场竞争都不能用激烈形容了，要用惨烈。
有往下沉市场拼杀的，有不信邪使劲砸广告的，还有进行技术、产品、品牌升级的。
方向都是好方向，战略都是骚战略，不过都属于有枣没枣打三杆子，商家试图在已经红海化的市场寻找突破口，各种用力憋得脸比海还要红。
其实商家越这样卷，消费者越懵。
我们消费者不是说不喜欢商家的这些试图讨好我们的手段，而是商家每天都在琢磨的事情，我们没时间和精力去细细感受。
我经常和做生意的朋友聊天，他们都在说，哎呀，现在的消费者太难伺候了，然后给我讲了一个小时的战略战术、布局手段、创意用心。
我说，你如果真的能找到一个消费者，愿意耐心地把你这套东西都听完，你干脆不分男女的把这个消费者娶回家吧，要么你就嫁给他，绝对是贤妻良夫。
如果不是神经病，没人有兴趣听你废话这么多。
二、消费者现在处在的是一个商品极度过剩的年代太多了，多到麻木了，商品信息也像泥石流一样，把消费者的耐心和注意力都冲走了。
没有酒香不怕巷子深的概念了，到处都是好酒的味道，闻得头晕眼花的，从多多益善变成过犹不及，消费者的选择困难障碍出现了。
所以传统模式下的生意，不论军备竞赛怎么升级，怎么挖空心思的想创意，边际效益都开始出现递降的现象，甚至出现反效果。
不是消费者不给面子，而是商家自我感动的时候太多了，堆砌了太多的套路，消费者就像是批改作业的老师一样，30秒就要搞定一个，因为还有几十个商家排着队硬要塞信息给我们。
那商家的作业，本该写得简单明了重心突出，结果密密麻麻是写满了东西，那消费者只有瞄一眼草草打分了。
我喜欢苹果你却给了我一车梨，吃不完还不让走。
这就是很多人生意做不好的原因，路线选错了，那在错误的方向上是越努力越痛苦。
人生已经艰难，何必相互折腾。
三、不聊虚的，直接点明未来商家的出路在哪里道理大家都懂，但是实操里面能切实践行的商家太少了。
第一个方向，是对不同的市场要有不同的打法。
感觉是不是废话？
对，就是正确的废话，但是真理解的商家没几个。
问新零售下半场的机会在哪里，做生意的人基本都会异口同声地说，下沉市场。
对，但下沉市场，怎么玩儿？
很多商家都有严重的路径依赖，把在一二线市场多年搏杀习惯了的模式套路直接搬过来，在下沉市场用大城市的打法，水土不服了。
很多商业分析在描述下沉市场的时候，会描述成范围大而分散的市场，或者说受众的更广和更深入的地区。
这些都是在聊形而上的特性，失去了真实贴近的质感，下沉市场说白了就是中国社会里最常见的普通人，是很多一二线白领们的老家人。
这样一群消费者，大城市居民更熟悉的品牌和规则不能触动他们，他们更愿意相信熟悉的人、事、货，也更愿意和熟人打交道。
就像我小时候家门口的小卖部一样，老板本身也是邻居，见面都要打招呼，我有次回家晚了怕挨揍老板还给我鼓气，教我挨揍的时候放松臀部会没那么疼。
所以他家的东西哪怕种类少，大家都还是更情愿去买，顺带还可以聊聊天吹吹牛，小卖部甚至都成为了居民信息中转站，各种八卦的聚集地，前互联网时代吃瓜大本营，把购物的情绪价值拉满。
做他们的生意，要，交朋友。
四、在下沉市场要怎么构建信任在习惯熟人社会的群体里面做生意，要先交朋友后做买卖，熟人本身就是信誉的保障，也是品质的背书。
新东方饲料当年要和行业龙头正大集团抢乡镇市场，靠的就是宣传单上把刘永好自己的家庭住址印上去了，说正大的饲料吃出了问题，你不可能跑去曼谷嘛，我家的饲料吃了不好，你直接来家里找我。
这其实就是构建一个摸得着的社交感，门牌号给你随时来串门。
这是，信任锚定。
行商和坐商的区别，在于单次博弈和重复博弈，要打破相互使绊子的囚徒困境，就要有跑得了和尚跑不了庙的熟人社交感。
当然，现在很多商品交易不需要有这些附加条件也可以放心地进行了，有各种品牌的崛起，有线上支付的保障，有市场监督的约束，有平台保证的背书，不太怕买到劣质产品了。
但又迎来了一个新问题：选择这么多，跟谁买？
以前的消费者是怕踩雷，所以找信任的人；
而现在的消费者是眼花缭乱了，所以更倾向从信任的人那里买。
反正每个商品都吹得此物只应天上有，还不如听信任的人的使用体验；反正都是花钱，还不如给朋友卖个好。
我看得见摸得着你，所以你的货错不了。
五、互联网创新了一圈，最后还是返璞归真到人本身上摸着石头过河，最后发现胜利在出发的岸上。
商品种类和商品信息太繁复会让消费者的决策成本无限上升，这时候，就要用信任感，来解决选择困难症。
那这又引出了第三个正确方向，要系统性的强化信任感，这是新零售破局的核心。
新零售的信任体现在很多方面，套娃一样，一层比一层更深入。
最基础的是相信你的货没问题，质量好品质硬，买了以后不会踩坑。
接着是信任你的服务，购物时舒适，购物后有保障，花钱不会遭罪受。
最后是相信你的专业推荐。
带货带货，最重要的是那个“带”字，讲究的就是一个推荐，不然大卖场去“选”就好了。
我自己每次去朋友家，都会莫名其妙的被种草一波，比如上周朋友给我推荐绑在猫星人身上的声控灯，这样晚上可以随时找到猫在哪儿。
尽管我有双看透资本骚操作的慧眼，但是朋友用的爽我自己也想跟着爽，独乐乐不如众乐乐的心态压不住啊，只有我家喵愁云惨淡。
既然涉及到推荐，就要相信你的推荐是专业的、公正的，不能说因为仓库这些货堆多了需要清仓才推荐，也不能说哪些货利润高就推哪些，而是要站在消费者的立场去考虑，推荐对消费者来说是最优的、最能解决需求的、最能提升幸福感的产品。
这三个方向合在一起，就是一句话，以为做好货品把控和消费者服务为基础，再叠加上社交和专业能力的综合信任感打造。
更简单一点。
就是，让消费者知道你跑不了，你愿意承担责任。
所以信任你，在你这里买。
信任这个东西，放到商业上来说，就是高转化和高复购。
对消费者来说，拉低了选择门槛减少了决策成本的同时，购物不再冷冰冰，买东西还不光满足了物质需求，还能收获情绪价值。
双赢了。
所以有熟人半熟人风格，又能做好消费者决策代言人的信任电商，是新零售一个很有趣的未来发展趋势。
六、信任电商——快手说到下沉市场，说到信任电商，就绕不开快手。
快手可以说运气爆棚，天然卡住了一个不可复制的生态位。
从用户画像上来看，快手可以说是目前对下沉市场渗透最深的一个平台。
而快手的产品定位，本身就是一个跨界存在。
纯公域流量主导的平台，虽然看着百无禁忌，但是流量分发都是平台掌控，人和人的直接链接很难建立，缺了一点人情味；
纯私域流量主导的平台，是够社交了，但是私密性太强开放性不高，圈地自萌可以，商家往外进行业务扩展有难度。
而快手的定位兼具了两者的优势，直播间经常见面的卖货老铁比现实生活里面的朋友淡一点，又比陌生的商场导购员硬核许多，他知道什么东西适合你这样的人，又不会去打听你的家长里短，反而是你可能知道他结婚生子开新产品线的每一步。
半熟人社会风格的信任电商就有了发展的根基。
但是根基有了不代表就成功了，这种新业态要做得好，对快手和入驻快手的商家的考验也很高。
我们看到快手在不断地升级自己的理念，从去年开始，他们马不停蹄的开了很多大会，这几天又开了新的一场“引力大会”，官宣了2022年的最新思考研究成果。
七、体验-价格比这里面我觉得最有意思的是关于信任电商的“体验-价格比”概念。
性价比大家都很熟悉了，在陌生人交易里面，很多都是通过极致的价格优势来吸引消费者的，背后对应的是供应链的整合、渠道的减少、规模经济的效益，很适合标准工业制成品的营销。
和性价比营销对应的是品牌营销，这里出现了一丝信任，不过这个信任是聚集在品牌这个虚拟意象上的，隐藏逻辑是你花了那么大精力和成本做出来的牌子，不至于为了坑我这点小钱给弄砸了吧。
同时品牌营销还带出了附加值，不论是身份快速识别，还是个性充分展示，都在卖货的同时卖了额外的体验。
不过品牌都会有溢价，才会有“贵有贵的好处”的说法。
而快手提出的体验-价格比，又是兼具两者的优势，在性价比营销的基础上更上一层楼，也在品牌营销的附加值上又附加新内涵。
简单说，快手既然拿捏的是半熟人的信任，那快手商家就要提供超越普通买卖的体验。
把体验-价格比的概念进行拆分，有三种内涵。
第一种内涵，是朋友力。
很多通过直播间带货的其实都具有社交魅力，大家去直播间不光是买个东西，还能额外感受到主播的个人魅力。
不过，普通直播间依然是把主播当做一个明星来看待，最多是可以稍微有点互动的明星，类似于线下小剧场。
而快手做的是半熟人体验，那就不是主播在台上观众在台下，而是大家距离更近平起平坐，像朋友一样交流。
奥利给大叔穿上西装，你也不会觉得他有距离。
朋友力是社交魅力的升级版，叫声老铁暖心窝。
在快手上有个老姐叫主播冰城车王大莹子，她有一家线下洗车美容店，只对老铁开放，这就是交个朋友的态度。
有次一个老铁在直播间下了两单汽车香水，大莹子觉得一般人不会一次买两单，味道还一模一样，就主动回访了一下，原来是老铁自己下单手抖了多拍了一瓶，但是老铁说算了就两个不用退了，大莹子这边就主动送了点纪念品过去。
这又让我想到了以前家旁边的那个小卖部老板，大家都混成朋友了，有时候出门急忘带钱了，先欠着，有时候几毛钱的找零，就不要了。
我小时候有次帮老爹跑腿，就老气横秋地模仿大人的豪横，说不用找了，把老板整笑了，给我塞了两包奇多，那种温情感我已经很久没有体会过了。
虽说的确是在做生意，但是情感就慢慢出来了，在快手能卖得好的主播，都具备这种带有温情的朋友力。
第二种内涵，是认知赋能。
快手鼓励商家主播要让消费者有“获得感”。
消费者买货的同时，还能学到一些相关的知识、接触到一些以前不知道的信息、了解熟悉产品的对比，那主播就是用专业知识来赋能购物体验。
这本质上是反商业逻辑的，因为消费者知道得越多，越具有溢价能力和筛选能力，但是快手的角度是，既然是在讲信任，就不能藏着掖着。
而商家也不需要担心消费者“学精”了，因为老铁都能感知到你没忽悠我，你是把我当朋友来处，你还是个能教给我的“益友”。
再说，人都是懒惰的，消费者只想看着你帮他从1000种选择缩窄到10种、5种，并不想真正自己下场去研究个底朝天。
还是那句话，现在消费者纠结的不是买不买的问题，下沉市场的新消费人群从来不缺消费能力，一二线城市又要面对过度丰富的物质和选择，核心是在谁哪里买的问题。
主播是个实在人，把正反面都给我讲清楚，就像是我朋友里面有了一个圈内人，那干嘛不去他那里买呢？
我自己很喜欢数码产品，在快手上关注了老王说手机，他主要是讲二手机生意的，我对这个特别感兴趣，都知道这里面水很深一般人把握不住。
老王就是典型的不忽悠人的风格，行业里面有什么骚操作讲得一清二楚，感觉他随便几个内幕分享都可以做一期很好的科普视频了，那他的线上销售业务，也在厚道风格的加持下风生水起。
将心比心，生意怎么可能不行。
八、第三种内涵，是追求更有竞争力的价格前两种内涵对应的是货价比这个概念里面的分子，那价格对应的就是其中的分母，哪怕不是每个商家都有能力把分子做大，那只要能把价格分母给做小，同样能提高的货价比。
怎么把价格做低？可以去掉中间各层级渠道，通过直播间直接把产品从工厂送到消费者手里，也有“人型聚划算”的以量压价。
一方面压低价格，一方面给消费者一些权益，这是电商平台都在做的事儿，快手也不例外。
快手有个“信任购”体系，不仅在做退货补运费，甚至开始推进退款不退货。
这些，都是让消费者付出的购物成本变小，从而提升体验-价格比。
我觉得退款不退货很有意思，从商业理性人的假设角度出发，快手这是开出了一个薅羊毛的机会，很可能就会把人性里面贪小便宜的冲动激发出来。
但是快手是在做信任电商，信任都是双向奔赴的，快手敢这样推，就说明已经评估过了这种信任的抗压能力，相信老铁们不会放下面子来钻空子。
体验-价格比的这三重内涵，说落地一点就是，快手想做到“实在人、实在货、实在价”，把“人货价场”四大要素给玩儿转了。
老铁不坑你，老铁带你飞，老铁聊得深，老铁给折扣。
你敬我一尺，我买你一吨，是不是这个道理啊老铁！
体验价格比发展到极致，就是快手想推的“快品牌”。
快品牌并不是快速迭代的品牌，而是从快手生态里成长出来，满足了快手价值观的品牌，做到了吃透人货价场的品牌。
快手构建的这个信任电商平台，准备好了“人货价场”的实操指南，讲信任、重专业、体验-价格比，给想要打通打透下沉市场的商家指明了路，也给所有想要在新零售下半场继续领跑的企业标明了方向。
九、快品牌快品牌是一个全新的概念升级，强调的是在信任基础上，要给消费者带来更进一步的购物体验，实现体验价格比的升级。
看似，这是在给快手平台的厂商提要求、给指导，本质上还是在新零售业态下用多种方式服务好消费者。
消费者是不是上帝我不知道，但是消费者用钱包做出的选择，是非常神圣的。
问题不是老铁没钱，问题是老铁愿不愿意在你这个品牌身上花钱。
当然，社交和信任这个东西，玩得好，能让商家开挂，玩不好，更加会反噬，让商家和平台速朽。
快手既然选择了这条有新意却更难走的电商路，我们就默默观望，老铁们到底能不能在日光底下，整出一些新活儿。
整出一个全新的道路。
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作者：半佛仙人，公众号：半佛仙人
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