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本文来源：职问
本文作者：职问
原文标题：【咨询】德勤管理咨询总监教你如何做一名优秀的咨询顾问
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导读
今天我不讲职场规则（无论明、暗），不讲智商与情商（不管先天后天、以及是否可提升），也不过多深入到提升每一项技术能力，就以我从咨询菜鸟一路跌跌撞撞走来所感受到的，跟你聊一聊。
写下这个话题的时候，我试图收起感性，不要又端出一锅心灵鸡汤。但是偏偏，落笔就发现，优秀咨询顾问所要求的基本功，你们好像比我懂得更多。讲逻辑、讲方法、讲论据、讲效率、讲效果，是咨询顾问的基本品格。图美、文美、语言美、动作美，是咨询顾问的职业风雅。爱公司、爱客户、爱你自己与家人，是咨询顾问的而立境界。
我是王允娟（Joyce Wang），德勤（Deloitte）高管薪酬研究中心首席顾问、德勤管理咨询总监，在咨询行业战斗逾10载，今天以一个较为资深顾问的姐姐身份，跟大家聊一聊。
如果不相信，请翻翻自己的简历看看，是不是容纳了一切最美好的描述？ 硬件具备“熟练操作各类办公应用软件、多种语言读写流利、各类奖项证书拿到手软……”；软件具备 “优秀的团队合作能力、创新能力、抗压能力……”；就连在缺点一栏，也一脸羞涩（一脸骄傲）的说，“我有轻度完美主义倾向”。
上述描述其实是作为一名优秀毕业生的要求，也是能够进入咨询顾问行业的敲门砖。 那么，在拥有了这些之后呢，是否一定能够成为一名优秀的咨询顾问? 答案是不尽然。
我们看到有的优秀毕业生在咨询行业浅尝辄止、还未感知到咨询魅力就黯然撤离；有的频频跳槽、在多家咨询公司闪躲腾挪、看似找到加薪晋升捷径但却忽略了长期发展；有的在职业生涯前期依靠专业知识基础扎实而高歌猛进、但是三五年之后因为个人综合能力不足遇到发展瓶颈……
那么，究竟如何在咨询行业可以走的更久、做的更好？今天我不讲职场规则（无论明、暗），不讲智商与情商（不管先天后天、以及是否可提升），也不过多深入到提升每一项技术能力（这个还是属于技术话题，每个都可以分专题讨论，我点到为止），就以我从咨询菜鸟一路跌跌撞撞走来所感受到的，跟你聊一聊。
经典的咨询圣经有很多，鉴于珠玉在前，在此我不发明创造高大新定律，基于咨询顾问最核心能力之讲故事必备“结构化思维”，我搭了一个“五讲、四美、三热爱”的框架。这是借鉴了上世纪80年代建设社会主义精神文明的经典口号，不过这一次是个咨询顾问版。耐心读下去吧，做到这一些，明天的你也许就会成长为一名优秀的咨询顾问。
五 讲
讲逻辑、讲方法、讲论据、讲效率、讲效果——结构化思维，成就优秀顾问的基础
一句话概括：“在既定的时间要求内，基于咨询行业所特有的工作方法、通过翔实论据佐证，高效而有逻辑性的奔向既定的项目目标、实现项目预期效果。”
其一，讲逻辑。逻辑这个东西，有点玄妙，不是多读几遍金科玉律就能提升的。不可尽信书，但如果完全不读书，也许你会碰撞的更惨。有一些经典的咨询圣经有可能会帮助你更迅速领悟，包括《金字塔原理》、《麦肯锡工作方法》、《完美咨询—造就卓越的咨询顾问》等可以考虑一读。（我不是为了列书单，这些算是基础入门）
这些论著都在教你如何建立有逻辑的结构化思维。比如这里有你不可不知的MECE原则（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，相互独立、完全穷尽），这是指导你形成结构化思维的有效法则之一；比如SCQA架构，即“情境（Situation）、复杂（Complication）、问题（Question）、答案（Answer）”的经典金字塔结构，帮你厘清了讲故事的逻辑性；比如源自日本《高效能方法》的“整理问题——分析问题——解决问题”步骤会指导你把企业面临的问题进行分类整理、通过“展开和集中”，通过不同的分析方法得出影响该重要问题的关键因素、进而推出解决方案。
一切发散的思维、异想天开的脑洞，最终都需要归拢到逻辑的架构下。训练结构化思维好像没有什么捷径，“勤学苦练”话老理不老，你需要不断的学习研读优秀报告，不断的去尝试自己梳理逻辑框架、绘制逻辑路线图，并在不断的被项目经理扔回报告、修订返工的过程中慢慢体会，终有一天，你会顿悟。当你发现在生活中也无意中体现出苛求逻辑的职业病时，你就修炼成功了。
其二， 讲方法。咨询工作的规范方法是对你工作的有力支撑而非束缚。如果你问我，咨询顾问的工作好不好做? 我一方面回答难做是因为作为顾问永远要面临未知的挑战，对于企业难以解决的棘手问题、要在短时间内找出解决方案不容易；但另一方面也回答不难做，是因为咨询行业也有其既定的工作方法、每个行业都有其门道。从项目启动、项目过程控制、项目成果实施的每个工作流程，都会有丰富的工具与方法指导你的工作，一路引导你如何抽丝拨茧，从看似繁杂的困境中逐步寻找事实真相，直至寻找到真北。（这里可顺便推荐你读一下《真北》这本书）
如果说逻辑是飘渺的，那么工作方法与工具就是看得见摸得着的。这样你会不会信心增加一些？支撑咨询研究的方法与工具有很多，比如有大家耳熟能详的麦肯锡7S模型、迈克尔·波特的五力模型、波士顿矩阵（BCG法）、大前研一的3C分析、以及被广泛应用的SWOT、PEST模型。既有历久弥新的经典工具与方法，也有伴随时代进步不断更新补充的理念，如营销分析方法从上个世纪60年代的4P、90年代的4C（后来演变为5C）、直到本世纪的4R、4I，体现了企业在不同社会发展阶段的关注重点。
除了这些业内流传被广泛验证过的工具方法，每家咨询公司还会有其独特的方法，这就需要你在工作中慢慢去研读体会其精髓。比如绩效管理有通行的KPI（关键绩效指标）、BSC（平衡计分卡）、OKR（目标与关键成果法）等，德勤人力资本咨询团队不仅仅会使用上述工具，也会依托德勤专有工具——企业价值地图（Enterprise Value Map，EVM）。EVM将企业价值创造区分为四大模块（增加收入、降低成本、资产管理、预期管理），并细化为数百个具体问题（我们称之为Value Drivers），根据不同行业客户还可以继续分解为更细致、更客制化的末端因子，比如银行业有其数百项行业因子特性的专项EVM。
这一工具使得企业绩效管理不仅仅是一种考核、监督员工的工具，而是上升到战略高度，厘清股东、企业所要追寻的目标，寻找到企业成功的关键成功因素，从而将股东价值提升的方向落实为具体的战略举措与行动计划、分解出每一项的绩效指标。
拥有这么多丰富而有逻辑性的咨询工作方法与工具，等于是站在了巨人的肩膀上，你是不是信心增加了很多？
其三，讲论据。论点的产生不是空穴来风，为了向客户决策方推演出你的建议或者可行方案，必然需要翔实有利的论据支撑，即便是头脑风暴出来的观点也需要事后补充可行性论证，这是咨询顾问专业严谨性所决定的。
论据可以源自企业自身（历史发展、现状诊断与未来预测）、也可以来自宏观环境（包括全球政治经济环境与区域环境）、也可以具体到行业发展与竞争对手分析。这与你做毕业论文的思路有相像之处，但是更看重实践。咨询方案不是你的学术论文，要落实为具体的策略与行动计划，这也是很多企业缘何青睐于最佳实践研究（Best Practice）、标杆管理研究（Benchmarking）的原因，正面与负面的案例都是有力的论据。比如德勤有对标工具行业蓝图（Industry Print），根据不同行业的专属蓝图作为最佳实践，应用于目标企业全面流程分析、规划，从主流程到子流程层层细化，始终保持对企业业务的整体把握。
基于前述的逻辑解剖思维，借助标准工作流程、经典工作方法与工具，你就能够在庞杂的信息海洋中，抓出你所需要的有效数据与信息，逐步具备了谈古论今、看穿未来的能力，在优秀顾问的修炼道路上再进一级。
其四，讲效率。每个咨询项目都是有严密时间控制的，这就要求了你所做的工作是要讲求效率的。项目计划表排出来之后，面对一个个关键里程碑，你会又爱又恨。恨是因为这一个个节点所对应的最后期限(Deadline)，就像悬着的达摩斯利剑，实时提醒着你那个可怕的交报告时间、无形中增加了焦虑感；爱的原因也正是因为有了这些时间节点的要求，才能让你的工作有了期盼，只要按照项目任务分解、在规定的时间内完成你的工作，到最后节点时刻提交报告后真得是享受云开日出的豁然。
要在既定的时间内，高效的完成看似不可完成的任务，这需要借助于上一则提到的工作方法。就像来自麦府的经典语录：“你的时间是宝贵的，所以不要把它浪费在重新发明轮子上！”每家公司都会有丰富的案例库与数据库，还会有同类的项目经验可参照，因而对于新入行顾问而言，一是要学会应用业内经典研究工具与方法，二是要要学会利用公司内部资源，比如在公司内网寻求研究资料、过往案例报告，在公司内部寻找资源（比如行业专家帮助），这些做法都可减少你的无效投入，提升工作效率。因而你入职之后，要记得及时向公司资深顾问、向你的Buddy请教，如何有效利用公司内部资源提升效率。
同时，要提升效率还要学会做好个人的时间管理，尤其在面临多任务冲突的时候。即便你的项目经理忘记了给你的工作任务布置时间节点要求，也要学会自己设定Deadline ，这是解决拖延症的有效方法。慢工出细活成就的是你的个人完美主义、拖延症患者会影响整个团队进度，这与咨询项目工作的时间控制原则都是违背的。
其五，讲效果。不管你的项目报告如何天花乱坠，最终客户企业要的还是要看效果。这里的效果有两层含义，第一层看是否可以协助到客户做出决策，这需要前述的论据有利、论点鲜明，利弊分析透彻，客户在咨询顾问的建议下选出适合本企业的解决方案；第二层看是否可以帮助客户将解决方案落地实施、推行下去，从纸面报告演变为行动计划。
达成项目目标、落地实施效果，这需要客户与顾问的配合。一方面，在项目过程中，就要注意到从乙方到甲方的知识转移，而不是顾问方的闭门造车、单方面行动，确保客户方能够参与到项目中来。比如德勤有专门的知识转移工具Transform™，在项目各个阶段能够有重点地向客户项目组成员传递项目工作所需的知识、方法、技巧，通过培训研讨多种方式使客户项目组学习到项目成果，并具备独立推广项目成果的能力，如此一来“授之以渔”不再是空话。
另一方面，作为顾问还需要预先分析到该管理咨询项目对客户公司、员工所产生的变革挑战。人的安全惯性决定了对变革的第一反应是抵触，这将影响到项目的实施效果。对咨询项目而言，即便拥有再深厚的报告，如果不落地就是一张废纸，这时候作为顾问的你也会觉得失落，毕竟你画出的PPT不是为了束之高阁。德勤有“变革管理八步法”，包括了从制造变革气氛开始、到动员全员参与、到执行变革并保持三个阶段八个步骤，可以有效指导我们取得项目各利益相关方的理解，让大家度过面对公司变革所产生的麻木迷茫、消极萎靡、抵抗低落直至重新树立信心、接受并参与到变革中来。
四 美
图美、文美、语言美、动作美——外在的美好呈现，让客户读懂你、爱上你。
外界对咨询行业的理解就是洋洋洒洒的报告、动辄数百页的PPT。其实这是表象之一，咨询顾问只是需要借助于PPT这一形象直观的工具，来更加高效的展现顾问的思路与建议。内容要重于形式，当然形式做得好，就是锦上添花，形神兼备是我们追求的最佳效果。
图美，是指你的PPT要美。说起PPT，每个咨询顾问都是一把眼泪，可以说，没经历过无数个熬夜画PPT的顾问很难成为一个好顾问。PPT之美，包括了逻辑结构的清晰、数据图表的有效利用、颜色搭配合理等多个方面。新入职场的你也不用过于担心，因为领先的咨询公司都有自己的强大模板库。比如德勤的PPT模板库就有几百页，并不时更新，这里有应有尽有的图形图表模板，对颜色、字体、字号的标准要求。这个强大的利器会保障来自五湖四海的你，会迅速融入德勤Style，比如细致到颜色选择这一个细节，我们就需要同时注意在电脑显示、投影效果、以及打印出来的效果。
关于PPT画图技巧，可以参照很多的PPT圣经，在此不做技巧讲解，简单提醒你的是要避免几个典型的误区：避免追求绚丽花哨、动作声音动画的所谓技巧掩盖了内容本质；避免对图与表的过度追求，要站在读者角度确保能读懂你的图表，懂得何时该用表格、何时该用图形，每张图表要有其存在的意义；避免页面内容堆砌过满，适度留白才能给演讲者留出发挥的空间……
文美，是说你的咨询报告行文要美。这里既包含了PPT中的文字，也包括了未来要转换为WORD的文字。咨询报告不是文学写作，文字要求严谨、准确。对于文美所需要的商务写作能力，这是一个需要逐步提升的过程。有大量的商务写作教义会教你一些基本原则，比如有一本书是日本咨询顾问写就的《麦肯锡教我的写作武器》，讲述了如何将金字塔结构运用到商务写作中，当然更多是需要在工作中磨练与领悟体会。
在此我只是简单提醒几个注意事项：一是弱化感情色彩，避免主观情绪化。除了特定的时刻(如项目启动大会、项目培训实施大会)，顾问会使用特别有激情有感染力的语言，以调动大家的情绪之外，大部分时候，咨询报告需要做到用简洁准确的商务语言表达观点，华而不实的文字只是累赘。
二是陈述肯定为主，可以通过经典的三段论方式引出你的观点。这里尤其注意两个极端，避免过于强硬的文字，如使用“必须”，“不得不”将你的观点强加给客户；也不要用过于不确定性的文字，如使用过多“可能、或许”让人读完之后无准确信息输入。咨询报告是要供使用者做出决策，咨询顾问会做出可选方案路径的利弊分析，但不是来“恐吓”客户，也不是让客户继续处于茫然之中。
三是注意PPT与WORD报告文字不同，必要时还需要与客户的惯用文风匹配。以PPT文字为例：标题要做到从头到尾可以连成一篇有逻辑性的故事，切忌标题过长，一行是优选、两行还可以忍受、三行就该毙掉，过长的标题剥夺了正文该表达的内容，这让正文君情何以堪；切忌正文长篇大论，如果放眼望去全是文字，听众是该听你念书呢还是自己去读呢？切忌为了突出重点，使用过多的下划线、斜体、标黑、换颜色来强化，这样只会使你的PPT看上去一团混乱。
而WORD文档，则更加考验商务写作能力，要区分不同的使用环境（如内部管理制度、管理决策层使用、董事会或股东会审议、政府审批等），而相应有相应的行文撰写方式。有的情况下，也会指导客户按照其公司风格转换为其习惯的文风。一句话，因地制宜才是合适的。
语言美与动作美，这里既包含了顾问单方面的演讲、也包括顾问与客户互动沟通时的语言与动作。图形与文字是死的，但是语言与动作是活的。事实验证，一份再精美的报告，如果没有好的语言与肢体动作呈现，效果无疑是大打折扣、甚至于让客户味同嚼蜡或者如闻天书，成为一场失败的沟通。
做一场精彩的报告演讲，这也是优秀咨询顾问必备技能之一。或许会有演讲高手指导你如何消除恐惧说“把你的听众当作南瓜”，这样的观点是有失偏颇的。一个好的演讲者是要做到与听众互动，根据听众的表情可以捕捉到大家对你当前内容的兴趣度、便于实时调整。
不要用专业晦涩的语言、不要用你惯用的简写单词来表达你的博大精深，一句话，说人话，用客户能听懂的语言来跟客户交流。我们在公司内部培训的时候曾经做过实验，公司各业务条线，用自己的一些简写词或者术语来讲一段话，结果跨团队的顾问彼此都听不懂。
举个例子来讲，我们在A股市场讲权证，到港股市场玩“涡轮”；在中国企业做股票期权，到了香港上市公司做认股权计划，要注意其中的差异点，不要为了装作高大上非要用拗口词语来迷惑大家。
比如我们经常的股权激励项目，在项目报告中我们严格按照政策条目把股票期权定义为：“公司授予激励对象在未来一定期限内以预先确定的价格和条件购买本公司一定数量股份的权利。激励对象可以其获授的股票期权在规定的期间内以预先确定的价格和条件购买上市公司一定数量的股份，也可以放弃该种权利。” 但在跟客户交流的时候，我们不要直接套上“行权价格、生效额度、期权成本、波动率”等晦涩名词，通常直接大白话的来聊：“就像公司给你一个权利，在明天可以用今天约定的价格，购买公司一定数量的股票。明天股价涨了，可以低买高卖、赚的是股票市场差价，公司也没付出现金成本；股价跌了，你把权利先揣兜里、坐等股价上涨，直到权利失效那天”，之后再将各个专业名词分别用直白的词语来解释。
而与客户的高效访谈，同样是咨询顾问必备的技能之一。很多时候，与客户方是初次见面，如何在短时间内获取信任，让对方认可你的观点、也让对方坦诚表达其观点，顾问的语言与动作是关键因素。这里有大量的沟通技巧、聆听技巧原则是你可参照的，有大量的专项课程训练可以提升。比如典型的“面带微笑、微微点头”，这是倾听时的上佳面部表情与动作，要真诚正视对方而不是目光咄咄逼人、或是目光游离，略前倾的坐姿而不是傲慢的倚靠椅背式；我们会预先告知被访者本次访谈的背景与目标、信息保密性，以消除被访者的戒心。
你可以放心的是，伴随着职业生涯里的晋升，公司都会有相应的培训课程帮助你提升相应职位所需要匹配的演讲能力、沟通能力等。公司的培训、项目的磨练、前辈的指导、还有小伙伴们的互相交流，拥有这么好的平台，你还有什么理由抱怨成长之艰难？
三 热 爱
爱公司、爱客户、爱你自己与家人——用心，展现你的爱，让人生更加有趣。
其一，热爱你的公司。
爱你的公司，体现在对公司价值观的认可。入职的时候，公司会有很多价值观的培训，这些看似口号标语的理念就跟你的校训一样，会在未来慢慢融入到你的工作中；爱你的公司，体现在对公司品牌时时刻刻的维护。不要以为你只是公司里渺小的一份子，你的一举一动，都随时会有可能对公司带来影响。
比如说，咨询顾问行业虽然大多没有统一工装，但是会有很多印刷公司标志的物品。还记得当时有一款双肩背包深受我们喜爱（因为装大块头笔记本电脑相当有用），当我们背上这个背包出没于公众场所的时候，就要注意了，不要出现有损公司形象的事情，比如一个不文明的插队、抢座行为。当然也因为背包，我曾在同一个航班偶遇跨部门的陌生同事，在全国一万多互相不认识的员工里，能够因为一个背包而搭话，造就旅途的温暖。
爱公司，这句话不是唱高调，在咨询行业流动性比较强的今天，大家都知道靠跳槽会换来短期的加薪与晋升，缘何我们每年还会颁出大量五年员工奖、十年员工奖? 还有同事会在公司做到退休。
毕业的第一份工作会影响你的人生很多，也许未来也会离开现任公司，但是离开之后，要记得曾经在这里战斗过。背后诋毁自己的雇主，这样的做法只会拉低个人智商，拥有极品现任与前任的自己也很难独善其身。
其二，热爱你的客户。
对于咨询顾问与客户的关系，估计你也听说了很多版本。你听说，做咨询顾问是永远的乙方，要看客户甲方脸色仰仗鼻息、唯唯诺诺只为顺利收款；你听说，人生四大傻之一就是做顾问做成员工，就像炒股炒成股东；你还听说，咨询顾问就是要高高在上、骑着高头大马而来，把你的观点强行灌输给客户、然后绝尘而去……
那么让我告诉你，这些观点都是把客户当作了你的敌人。站在对立的角度，如何实现共赢?要相信，甲方乙方也会有真爱。
你要知道，我们咨询顾问不靠酒桌言欢、不靠私下授受、不靠颜值、不靠身材，不卑不亢、以专业精神获取客户的信任方是永远的尚方宝剑。这里有一个最简单的“同理心”原则，当你与客户出现矛盾冲突的时候，跳开你的角度，站在对方立场思考下，一切会豁然开朗。了解客户的需求、客户的痛，对症下药，帮客户解决问题，这才是顾问的价值。比如说，咨询顾问惯用的工作模式就是成立甲乙双方联合项目团队。在这个联合团队里，大家是一个战壕里的战友，解决问题、完成项目目标、进而推进客户企业发展才是最终的目标。
热爱客户，还体现在对你的客户要起到严格的保密责任。 咨询公司对于新入职的同事都会有严谨的保密教育，并且在每年都会要求有新的课程更新。比如，不要在公众场合（包括电梯间）谈论你的客户，不要跟你的家人朋友谈到客户的某项业务计划，不要随便在自媒体里暴露你客户的信息……
像德勤这一类的四大多业务复合型专业机构，对独立性要求的更加严谨，你要做好更强大的心理准备。作为专业机构，为客户保密，这是我们永远要恪守的准则。不去投资客户股票，尤其当客户涉及到资本运作信息而影响股价时，更加需要信息保密，自己做到不发生内幕交易、不对外不散播信息。你要记住，所有这些规则，既是保护客户，又是保护你自己。你也不想因为一时言语之失，断送了你的顾问职业生涯吧，这不是儿戏。
对于顾问而言，每个客户都像是一个里程碑，记录了你在这个项目里的欢乐与泪水，也记录了你的成长。也因而会有一些客户从项目制变成长期顾问制，伴随着客户企业一路成长，从初创到发展腾飞、到上市，或者是变革转型、二次创业等等，作为顾问的你也将会从客户的精彩中感受到自己的价值。
其三，热爱你自己与你的家人。
一个不爱自己、不爱家人、只爱世人的人，是圣人。而咨询顾问是活生生的人，必然允许小我的存在，我们工作目的之一不就是为了实现小我的梦想与价值么?
一是要有个人积极的生活态度，谁说咨询顾问必须是工作狂，除了工作之外没有任何爱好？ 看我身边的同事里，有中西式美食技术高超的俏厨娘(@Tracy)、有钢琴王子文艺青年（@Torain）、有跑遍各地马拉松以“高龄”之躯熬个通宵不在话下的铁娘子(@Cindy)、有热爱公益热心助教的爱心顾问（@RongRong）、还有连续N次日飞四千公里往返客户、家有双生姐妹花的新晋辣妈(@Elaine)，我们还有德勤足球队呢……不能忽略的前提是，这些同事们，在各自的专业领域内都做得相当精彩。
所以，不要担心成为咨询顾问，被项目工作占用时间太多而成为一个无趣的人。相反，咨询顾问全国、全世界的项目运作方式，走过更多的路、看过更多的风景、结交更多的朋友，会让你有更加开阔的视野、成为一个更加有趣的人。
二是要记住，坚持对自己的投资计划。咨询顾问的职业生涯，是一场持续的投资。你在学校的投资，让你有机会进入这个行业。但是如果停滞不前、很快会遭淘汰。“活到老学到老”对于咨询顾问不是一句空话。现在企业行业创新、组织模式创新速度令人惊叹，作为顾问不再进步，你就会没饭吃。于是我们看到了一堆艺多不压身的顾问，工作之余不断的考证、读博、各种培训班……
三要爱你的家人。这一点即便不是咨询顾问，也要知道，不要忽略身边最爱你的人。如果说平时工作太忙有时候难免忽略家人，但是咨询行业特有的工作模式、休假模式可以让你有足够的机会来补偿哦。因为是项目运作制，因而顾问的时间是很灵活的。举例来说，德勤员工每年会有10天到30天的年假，我们是真的可以休哦。当大家在假期人山又人海中挣扎的时候，你可以淡然闭关睡大觉，之后拉仇恨的全世界各地晒旅游晒“爬梯”晒萌宠。咨询顾问也可以狠狠工作、狠狠休息，满血复活归来，开始下一段的精彩!
刹不住车的一口气讲太多，就到这儿吧。不然，我就是违背咨询顾问的言简意赅原则、走在自我毁灭的道路上了。
小伙伴们，让我们一起奔着“五讲四美三热爱”的大好青年发展目标而去吧。明天的你，将会是一名优秀的咨询顾问！
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