随着《庆余年》的热播，剧中人物的高光时刻和搞笑桥段都成为大家津津乐道的谈资。
其中一场有范闲参与的，与北齐来访使团的谈判，更是趣味横生。
很多网友弹幕评论：这段我也就刷了十遍吧。
当范闲刚刚得知自己也是谈判组成员之一时，还是很紧张的，毕竟这是国与国之间的谈判，一着不慎会关乎很多人的生死。
于是范闲向辛其物请教谈判注意事项。
大国气度
辛其物告诉他，主要就是要大气，有礼貌，有风度，是谓大国气度。
可是，真到了谈判桌上，就连以个性独特著称的范闲，都被两国的谈判氛围惊呆了。
《庆余年》谈判现场
当然小说电视剧是搞笑的夸张演绎。
但事实上，在两国的谈判桌上和谈判桌下所发生的，从来都是比戏剧更加波谲云诡的故事。
双方智囊团都会无所不用其极地努力为自己的国家获取更大的利益。
谈判是一场谋略的较量，是手中筹码的权衡，是口才与气度的比拼。
强势，就是强势
剧中辛其物这样解释自己的谈判态度：
强势，就是强势。
将士们在前线浴血，我们必须强势！
当筹码信息部分不对等时，强势是重要的谈判智慧“澶渊之盟”是中国历史上一次重要而成功的谈判案例。
宋、辽双方用智慧的政治妥协，换取了116年的伟大和平。
这使得宋、辽两国有机会休养生息，真正可以拿出精力发展本国的经济、文化、基础建设等方面。
澶渊之盟
北宋宰相王旦力主议和，他说：“国家纳契丹和好已来，河朔生灵，方获安堵，虽每岁赐遗，较于用兵之费，不及百分之一。”
舆论对于这次“妥协”的评价出奇的一致，甚至将其与开国之功相提并论。
韩维曾说：“真宗自澶渊之役却狄之后，十九年不言兵而天下富”。
苏辙也说：“稍以金帛啖之，虏欣然听命，岁遣使介，修邻国之好，逮今百数十年，而北边之民不识干戈，此汉唐之盛所未有也”。
黄仁宇先生
而著名历史学家黄仁宇先生更是在《赫逊河畔谈中国历史》一书中如此评述“澶渊之盟”，他说：
“澶渊之盟是一种地缘政治的产物，表示着两种带竞争性的体制在地域上一度保持到力量的平衡。”
总之，一次成功的谈判，对北宋的经济、贸易、文化等综合国力的发展都起到了极大的推动作用，促使当时的中国真正跻身世界超级强国之列。
谈判的精彩之处常常来自于信息不对等其实 “澶渊之盟”签订之后，可以如此成功的维护双方的和平，还有一个重要原因：
当时的宋、辽两国都已经畏惧战争，虽然表面上看起来无所谓，其实内心的诉求却非常一致——都想认怂。
当时的局面是这样的：
兵力方面：辽国20-30万人马，宋国10万左右，定州还有王超率领的十万集团军在辽军尾部虎视眈眈。
在这场表面看起来似乎势均力敌的战役中，王超的十万军队成为了非常戏剧性的不确定因素，也是信息不对等的源头。
在宋朝眼中：
辽军已经在萧太后和辽圣宗耶律隆绪的指挥下，火力全开的向宋朝进军，一路锐不可当，深入腹地。
北宋这边寇准也力主宋真宗破釜沉舟去御驾亲征了，但是战场情况非常不利，且并不知道辽国大将萧达凛已死。
最可怕的是王超方面一直调遣不动，无论如何下令都龟缩不前，所以宋国这边已经在怀疑王超是不是要在观望中要叛国。
在萧太后眼中：
自己和辽圣宗耶律隆绪的这次亲征并不是很顺利，事实证明辽国军队并不善于攻城，而又冒进太多，已经进退两难。
偏偏大将萧达凛又意外被射杀，辽军势气大伤。
最可怕的还是稳稳在背后盯着辽国的王超10万集团军，每每想起就一身冷汗。
而两国在之前又已经进行了长达数十年的对峙征战，双方耗损了无数的兵力和金钱，在当时这种高压僵持的局面下，更是无心恋战，都恨不得能赶快议和，从而合理体面的退兵。
寇准
其实宋、辽两国都从内心觉得自己才是劣势的那一方，表面维持势气，内心都非常恐惧。
所以“澶渊之盟”便出现了。
虽然都想认怂 也要强势谈判此时的萧太后并不知道，她眼中稳稳盘踞后方对自己虎视眈眈的王超大军，在北宋眼中已经变成一个未知的炸弹，而宋朝也不知道萧太后的进退两难。
于是，在这种境况下，北宋强势的和谈代表曹利用登场了。
这次的谈判也成就了大兵级别的小臣——曹利用，他被选为和谈代表。
曹利用其实一直是一个大头兵级别的小官，谈判的机会也是用毛遂自荐的方式获得的。
不过他虽然官职不高，但是会说契丹语，口才好，思维敏捷，经过多层领导的考察，最后还真的授予了曹利用阁门祗候、崇仪副使的身份前去和谈。
曹利用代表的北宋的真实底线是：土地坚决不能给，钱每年可以给一百万两银子。
经过一番精彩的唇枪舌战，曹利用始终“强势”地坚持住了底线。
最后辽国终于同意，宋朝每年只需要给他们十万两银，二十万匹绢，辽国君主与宋朝君主互称兄弟（谁岁数大谁就是哥哥，此条款可以说是很公平也很可爱的规定了）。
信息部分不对等的时候，双方都难清楚的感知对方的谈判底线，谈判代表的气势是很重要的一个判别方面，所以，坚持强势才能坚守底线。
瞒天过海的弱势外交官使谈判成为闹剧在对双方力量有大致预判的合理强势是策略，而在信息完全不对等，完全认不清局面的情况下提出强势条件，不会获得真诚谈判。
而不考虑实际情况的外交指令加上弱势胆怯的外交官，就是谈判中的闹剧和大灾难。
大明王朝援朝抗日
比如，万历朝鲜战争，明朝援朝抗日后的中日谈判。
当时日本的丰臣秀吉刚刚靠武力统一了日本，内心非常的狂妄和膨胀，希望先入侵朝鲜，进而进军中国，最后统一亚洲，虽然国力悬殊，但是准备充分。
而当时的明朝虽然国力仍旧强盛，但是军力松弛，内耗严重，再加上朝鲜隐瞒军情，提供了虚假数据，将数万日军瞒报成1000人，导致明朝这方的战况也非常不乐观。
在惨烈战争后的对峙局面中，两国逐渐有了议和的倾向。
但是，丰臣秀吉野心膨胀极度强势，狮子大开口提出了“大明·日本和平条件”7条。
不过，日本的谈判使者小西行长却停战心切非常弱势。
明朝作为一直以来东亚地区的强国，“泱泱大国”心态深入骨血，也是强硬的提出了让日本称臣的要求。
不过，作为明朝谈判使的沈惟敬企图快速解决纷争，赶快退回中国，扔掉朝鲜这个烂摊子。
再加上语言不通的问题，一场闹剧拉开帷幕。
瞒天过海
沈惟敬和小西行长默契的进行了比戏剧还精彩的演绎。
作为明朝谈判使的沈惟敬居然一口答应了日方要求，并且向明朝诈称丰臣秀吉已经同意称臣，甚至还伪造了降表。
小西行长在得知真相后，选择默默接受，并且向日本宣城朝鲜和明朝都接受了日方的要求。
于是在明朝向丰臣秀吉发了册封诏书还办了封赏大典之后，这场闹剧也再也瞒不住了。
战争继续开展，最终以日本大伤元气，朝鲜战场破败不堪，明朝国力严重受损作为了真正结局。
本可以通过谈判来及时止损的一场战役，就在两个弱势且无知的谈判使者作用下，惨淡收场。
当然这场消耗持久的战役对于东亚后期的和平有着重要的历史意义。
不过在当时，确是一个同属于三个国家的灾难。
,
