厂家与经销商合作方式有哪些(厂家总部在招商过程中的功能发挥)(1)

对于生产厂家来说,新客户招商这个活,是一线业务人员一个个跑出来的,最原始的上门拜访,一天要跑多少家,然后再对其中的意向客户进行多次重复拜访。技术结构貌似简单,不过,实质效率低,最终招商成本高。

在没有基本资料,没有基本关系,没有铺垫,没有预约的情况下,对客户进行客场拜访,这其中的难度和效率可想而知。毕竟,铁打的业务人员着实不多,面对一次次的拒绝,被客户的各种否定,甚至被客户反洗脑,有些业务人员逐渐就开始丧失信心,强调各种客观困难,或是对客户质量退而求次,差不多就行了,能合作能打款就行了。

再有,在成功开发之后,经办业务人员在情感上会认为,从前到后吃了这么多苦,一个人独立完成了对新客户的开发工作,且后期对接维护,乃至问题处理,都是我一个人全部搞定,等于这个客户是我自己一手培养起来的,那这个客户的所有权,在情感上是属于我的。相关的客情关系,自然也是要积累在我的身上,这些客户最终还要转变成我的个人资源,今后跳槽或是自己创业,都要带走的。即便在当前,“我”的这些客户,一年帮公司做了多少钱的业绩,给公司创造了多少利润云云~~~~~。

按说,销售是一个体系,是由多个环节组成的,同时,也是多个岗位共同合作的。业务人员作为前台,面对市场和客户,侧重沟通与执行,厂家总部则作为后台,做整体设计,对前台业务人员提供支持服务,监督等管控功能。

具体到招商这个事情上,厂家总部应该是要建立一些服务功能的,更加有力且有效的推动业务人员的招商推进工作。诸如:

1.首先要设置对应的工作岗位。

诸如招商总监、招商专员,或是招商客服,得要有人专门来做厂家总部层面的招商事务。

2.目标客户资料的批量化收集。

在招商对象的模型设定后,与其让业务人员自己想办法来查找目标客户资料,不如总部出手,做批量的资料收集,诸如通过相关的媒体、行业协会、异业机构、广告公司、大型零售商等渠道,直接花钱或是通过社会关系,批量拿客户资料,效率要比业务人员自己一个个找高多了。

3.目标客户的初步筛选。

对于目标客户资料,无论是厂家总部批量搞来的客户资料,还是客户自己看了广告主动致电给厂家的,所形成的目标客户资料,厂家总部的招商人员都得要有个初步的处理,诸如做基本的类型分类,简单的背景调查,所在区域与目标开发区域的匹配度等等。

4.首次联系。

对目标客户的首次联系,这个活也得由厂家总部的招商人员来做,这个首次联系可分为两步,首先是直接电话,确认能联系上,简单介绍情况,感知对方的基本态度和合作意愿,以及对对方情况的进一步了解,在这个基础上,形成初步的客户档案。电话沟通之后,再次评估,若对方有开发价值,厂家总部的客服再安排寄送快递,包括厂家的资料册、样品、广告宣传品、小礼品等等。

5.跟进联系。

在跟进快递被签收后,厂家总部招商人员再次主动联系客户。首先是感知客户对招商事宜的态度变化(前热后冷很常见),然后基于厂家这边的资料寄送,询问客户还存在哪些想法或是疑惑。当然了,客户所提出的问题,厂家的招商人员只做基本解答,更多的,要留给接下来安排上门的业务人员。

在前两次接触的基础上,基本判断客户的合作价值和合作意愿后,就可将相关的客户资料移交给对应的业务人员,并告知该客户的相关沟通情况,尤其是提出的问题,让业务人员能基本知晓,同时,厂家总部的招商人员还得要帮业务人员来约客户的会面安排。

总而言之,在厂家的招商事务安排中,厂家总部的招商人员,得要负责与目标客户的前期接触工作,通过2-3次联系、寄送资料、背景调查、初步档案建立、合作意向探测、当前问题收集等措施,对客户进行预处理,再转交给业务人员。

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