做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？ 他们做销售的第一步就是建立销售渠道。
家装业务开拓市场，建立业务渠道的方式有两大种，一种是建立连锁店，这一方式我们将在后面有详细讨论，另一种就是单店业务的开拓，而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩！
因此，作为公司经理，我们要做的重要工作，就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道，实现客户量的不断提升。
第一：我们要建更多的渠道
第二：要让每个渠道都成功
家装业务的开拓渠道有很多，这里我们选其中几个比较有影响力的渠道，进行重点讨论。
什么是店面经营？ 其实很简单，就是我们在自己的固定的店面里，接待来访客户的一种业务方式。主动到店面里来咨询的客户，其装修的目的性比较明确，应该说在各种渠道当中，其业务的成功率是比较高的。
店面来访的客户分类：随机上门客户、特地上门客户、广告上门客户、业务上门客户、关系上门客户。
１、随机上门客户：
有时候，大概你也有这样的经历。走在马路上，本来有别的事，或者本来就是出来走走，但见到一家门面，于是走进去瞧瞧。我们把这种比较随机性上门的客户，就称为随机上门客户。
随机性上门的客户，又可分为两类：
一类是随便出来走走，看到某个装修公司，想起自己还有这方面的需求，于是走进去看看，这一类的客户多半是房子暂时还没下来，或者目前并不打算装修。
另一类是正要找装修公司，走到这地方，恰看到该公司，就走进去看看。这一类客户多半房子已经下来了，并且急于装修。
吸引客户随机上门的条件：
（１）店面位置
对于第一类随机客户，主要条件是店面位于繁华位置，来往客流量比较大。
（２）招牌明显
店面的招牌一定要明显，要能让客户很轻易地看到。最好是店面有特别的外部造型，让人印象深刻，过目不忘。
（３）外部宣传
有没有办法能吸引家装客户不得不进去看一看呢？ 那就需要我们在店面的橱窗上做一些文章，只有比较有震撼力的促销广告画面才能吸引客户的眼球。另外，声音也可吸引客户走进店，可以用电视播放一些家装专题片。
２、特地上门客户：
如果你是客户，现在你打算装修房子，想找装修公司，你会怎么办？你就会出来寻找装饰公司。这样的客户，目的非常明确，就是找一个合适的装修公司。对于这一类客户，我们叫他特地上门客户。
根据客户寻找装修公司的时间先后，我们把客户分为选择型客户和咨询型客户。
针对不同的客户，我们要善于甄别，并采取对应的策略。
（１）选择型客户：他已经找了一家或多家公司，他想再找一家，与前几家对比一下，以确认他前面选择是否正确。他们关注于对比。比什么？ 有可能是报价，有可能是质量，有可能是设计。选择型客户比较挑剔，他们偏重于问一些实质性的东西，比如打几折，有没有优惠，问得问题也比较专业。
（２）咨询型客户：这一类客户没有找过别家，是第一家到你这儿来的。对于家装是怎样的概念，他们比较模糊，所以有时问题比较幼稚。
要想办法吸引特地上门客户：
（１）用大幅海报吸引他们走进我家；
（２）要用声音吸引他们走进我家。
３、广告上门客户：
在上门的客户当中，有一大部分客户是看了我们的广告之后，主动过来的。这一类客户比较关注广告宣传的内容，他们在进门之后，问的第一个问题可能就是与广告所登内容有关的，他们最担心的就是忽悠，担心广告内容与实际方案不相符。
（１）广告内容一定要真实
一个公司的诚信，首先就体现在广告内容的真实方面。客户非常关注这一点。所以，切记在广告词方面不要模糊，以免客户误解，从而给客户造成公司不诚信的第一印象。
（２）张贴相同内容的海报
在店面橱窗或公司内部比较明显的位置，一定要张贴与广告内容相同的海报，这样客户在没进门之时或刚进门就能看到海报，从而打消心底的顾虑。
３、业务上门客户：
还有一部分客户，本来并不知道我们公司的信息，而是他们在小区内遇到我们的业务员，业务员发给他们资料，看了我们的宣传资料后，他们找过来。也有可能是业务员与客户进行了简单的沟通，当时，客户没有时间，事后找到我们公司。在这里，我们同样要注意两个问题，一是公司的解释要与业务人员或宣传资料一致：二是公司要照顾到业务员的感受，给业务员相应的补助。
４、关系上门客户：
有一些客户，是经过我们积累的人际关系介绍后，主动过来的。和前面一样，我们并没有把他们划入广告渠道、业务渠道以及亲友介绍渠道当中。主要是介绍人事先并没有给我们通知，所以我们把他们归为上门客户一类。
这些经过关系人推荐过来的客户，之所以自己过来，而没约关系人一起过来，有几个原因，一是他本身与介绍者并不是太熟：二是当时他并不太相信关系人。
接待这些客户和以前一样，这里不再细说，主要说说我们对关系人的奖励。不管怎样，关系人为我们带来客户，我们就要鼓励他们今后再为我们介绍客户。同时，如果我们确定了客户与关系人的关系后，我们可以给客户一定的优惠。
（１）给客户优惠
如果我们给客户一定的优惠，客户心中一定对关系人心存感激。他们会给关系人打电话，对他表示谢意。关系人一定会觉得很有面子。
（２）给关系人奖励
关系人也许都不知道这个客户会过去，因此给他们这个奖励，他们会意外。当他既得到我们的奖励，又接到别人的感谢电话，更加刺激了他们为我们介绍客户的欲望。
２号渠道：开社区店固定店面由于受地理位置所限，客户量不可能太大，而且由于竞争很激烈，客户不见得就能上你的店面，所以，为了寻找客户，我们应当积极开拓社区店面。
所谓社区店，就是在新小区内开设一个临时的业务店面。它的优势是开在社区，客户量比较大，且由于针对特定小区运作，在操作上可以有更具体的业务方案。
相对于固定店来说，社区店具有很多的优势：
其一：费用低，水电费和其它费用都相对较低。
其二：客户比较集中，交房时有大量客户。
其三：就近服务，量房、看图、谈判可以就近，既省时间，又给客户带来方便。
１、社区店的种类：
车库店、样板店、社区功能店、材料店
２、开社区店的技巧：
由于在社区开店，要考虑开店费用及回报等问题，因此，并不是每个小区都适合开社区店。
１）选择开社区店要考虑下列三个要素：
A．小区的客户量。一般来说，要在社区内开店，至少这个社区客户量不低于300户，最好在500户以上。
B．客户的集中性。有些小区虽然很大，但客户并不集中，也就是说大家的装修步伐并不一致，有的客户一年半载都不装修，那我们开这个社区店就不容易成功。
C．售房量和领钥匙的集中性，有些小区由于销售不好，所以尽管规划很大，但交房时客户并不多，有时还会出现客户领钥匙不积极，三三两两来领钥匙。
２）开店前要分析小区情况——什么样的小区适合开店，争取开一个成功一个。
A．怎么管理
首先，要选对一个社区店的负责人。由他负责社区店的物品监管、日常管理、卫生管理、业务开展总事宜。
一般来说，社区店也就三四个人，两个设计师两个业务员就够了。人手虽然不多，但要求创造业绩，要让所有人盯住客户，决不放过一个客户。必要时，要安排人员每两天扫一次楼，对社区里的装修情况要做到了如指掌。
B．开店前应做哪些准备
我们在社区开店，要求一开店就签单，或提前签单。因为到分钥匙时，正是客户集中期，要抓住这几天多让客户参观样板间。
要针对本小区户型推出各种户型的效果图，这些工作要提前做，同时也可以推出小区套餐，开展团购优惠等活动，要有具体的业务开展方案。
要做好宣传准备，在小区内挂好宣传彩旗、招牌，在店内张贴好设计效果图或促销海报。
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摘自：书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》
作者：尤月林
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