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“物流、ERP、软件营销等服务商之间的比拼，考验的是谁家的产品好、价格低，谁就能更胜一筹；而在跨境金融领域，风险控制才是确保一家金融机构走得长远发展的根基。”FundPark中国区总裁霍昊扬直言，客户一旦稍有触及风险问题，且不认可优化方案的情况下，即便是千万金额大单也依然将其拒之门外。
“做金融的人必须把风险点放在首位，这是我们要坚守的东西。”他说道。
在雨果跨境《名人访谈录》直播栏目中，我们对话到FundPark中国区总裁霍昊扬，从跨境电商企业生存现状谈起，围绕市场变化、跨境金融需求、品牌化等话题，进行了近1小时的直播对话。
以下为访谈实录：
01 股权融资与债权融资的根本差异
雨果跨境-陈林：目前，国内跨境金融领域主要由哪些玩家组成，各自发展情况如何？
霍昊扬：主要包括有国内银行、保理公司、供应链公司，这些类型公司相对较为传统，整个用款以及支付的过程，是基于传统的供应链金融理念，以商家的贸易行为进而做的融资贷款业务。
目前较为常见的融资方式包括有：
1、股权融资。在股权融资的时候，跨境电商企业需要具备有一定的资产能力，同时需要梳理出整体的商业模式，从而整合未来的发展方向。当具备这两点之后，才有机会获得投资人的认可以及股权融资的机会。据观察来看，很多跨境电商企业目前还不太具备这样的能力，未来很可能会采用上市的方式，或是通过被兼并收购的方式从而实现资本的赚取。
2、债权融资。债权融资在当前市面上较为普遍，其主要归纳为三个大的方向，从传统银行、供应链或保理公司，以及从数据资产平台和数据化科技金融的平台获得的融资。不过，目前跨境市场上真正能够做到创新型产品以及具备有科技属性，随借随还的金融产品，仍较为匮乏。
一般情况下，银行的产品会分为两大类，第一类是属于法人以及实际经营人担保类的产品，该类产品通常申请的周期会是在3-5个月，同时能拿到的额度主要关乎企业本身实际经营人的资产抵押的情况；第二类是在获得银行融资的时候，能够提供企业流水经营的情况给到银行进行评估，但其申请的周期以及申请的方式相对较为复杂。
从供应链公司以及保理公司获得的融资额度，这类融资企业比较难申请到高额度的资金，且资金成本亦较高。
就目前来看，跨境电商企业主要经历了三个阶段发展演变：
第一阶段，解决生存的问题。该阶段需要卖家先找到合适的商品，并且了解整个平台的运营运作，包括团队等。整体年度回款金额约在几十万到100万人民币区间，也就是小试牛刀的阶段。因此，该阶段理论上对融资产品需求较弱，卖家自己能够用自己的现金流，并且采销都能够形成一整套成熟的链条。第二个阶段，多平台、多品类运营阶段。该阶段卖家更聚焦于团队作战，可能是由某一个小的账号，根据不同团队，形成3-5人迷你型团队运营管理。其中，包括有做内容的、做产品的、做运营的等等。基于这些不同类型的小团队经营，在公司层面进行整合供应链资源，从而拿到最好的溢价空间。
第三个阶段，自2020年以后，尤其是受疫情影响之下，跨境电商经营进入到一个精品化的运营模式。随着亚马逊等第三方平台，包括海外消费者对中国商品认可度倍增，中国卖家愈加开始重视品牌化发展，同时更聚焦于细分品类。比如，原来可能既做手机又做手表，同时还做投影仪之类的卖家，但自疫情之后，包括整个精细化的划分之后，他们往往会更加聚焦于某一个细分品类，注重研发、产品设计，以及整个品牌化的发展。而发展到这个阶段的跨境企业，他们对资金的需求也在日益增大。
雨果跨境-陈林：跨境电商市场上，哪些类型卖家对融资的需求会更多一些？
霍昊扬：尤其是在2021年底的时候，整个市场融资情况都没那么容易，投资人则越来越看重跨境企业的商业模式以及变现能力。因此，在股权融资方面相对更为谨慎。
而从另一角度来看，做品牌或是做精品化运营的跨境企业，开始逐渐显露头角。比如，SHEIN、Anker、子不语等，这类型企业受到了更多资本方的青睐。
由此来看，如果企业在逐渐朝着品牌化、精品化运营的方向发展，那么他们在股权融资方面将会获得更多优势和能力。而债权融资更多还是基于企业本身运营能力，从还款方面考虑，更多的是考核他们的还款能力以及还款意愿的问题。可以肯定的是，虽然近几年跨境企业在股权融资上相对较为谨慎，但市场也不吝啬于投资具备有一定价值且长期运营品牌化的跨境电商企业。而在债权融资方面，只要企业本身是朝着一个正向且积极的方向发展，债权融资也会给予额外的流动性资金，从而助推企业生意做大做强。
雨果跨境-陈林：出海大时代背景下，企业财务管理人员如何紧随数据资产化的趋势，从而提高企业整体融资管理能力？
霍昊扬：当前跨境电商企业的财务与我们传统意义上的财务有所不同。跨境电商整个链条非常冗长，中间会涉及到服务商的付款，包括境内境外的汇兑，以及种种更细节的东西，对财务人员则提出了更高的要求。
因此，建议财务人员应该要深入到业务基层去真实了解整个业务的发展情况。举个例子，很多财务实际上并不理解公司为何要花钱去做营销，更无从知晓周期性采购100个还是1000个的概念，以及在什么时间段做什么样的准备，需要多少的资金进而匹配运营等等。由此，建议跨境电商企业财务人员更多的参与到业务例会中去，包括业务的决策，同时在财务和资金的角度给予业务更多建议，也就是所谓的“业财融合”。
02 跨境资本的脾性，谁正在被抛弃？
雨果跨境-陈林：跨境电商企业B2C支付风险以及融资风险都有哪些？
霍昊扬：支付风险更多的是来自于合规层的风险，缺乏一个真实贸易背景下的资金流动。所谓的合规层风险，指在收到境外的一笔汇款到实体账户后，需要能够清楚的解释，并且把其整个贸易的链路能够清晰的还原回来。除此之外，还包括有外汇管制过程中的收款合规性、财税阳光化等。
而融资风险，更多在于资金稳定性。当你的支付服务商，无法在你资金需求时提供应有的解决方案，或是能够提供的资金量有限且成本过高等一系列问题发生时，这就是融资方面的风险。这就好比，财务可能已经准备好了一个子弹，但当业务人员要去打仗的时候，却发现它是一个空弹。
跨境企业还需要注意的是，当企业有钱了之后，企业主切忌盲目进行采购备货，避免造成大量库存滞销的情况，务必谨慎使用融资金额。
雨果跨境-陈林：跨境资本热再度崛起，除了部分头部或者潜力卖家融资外，跨境服务商也颇受关注。您认为，资本更看重什么特质的跨境企业？
霍昊扬：在资本方看来，无论任何股权类的投资，更看重的都离不开一个市场的空间，市场长久发展方向，以及思考未来整个盘子天花板到底会在哪里？比如，以跨境卖家为例，资本方更看重的是品牌化的发展之路，只有了解品牌溢价的最根本逻辑才能真正掌握定价权，从而掌握整个市场的主动性。因此，大家都会更看重品牌化的发展。
而如果是SAAS类的营销软件企业，考量的则是他们的内核驱动力。我认为，尤其是在金融维度，内核仍聚焦于风控以及大数据整合能力，当有了资源和数据之后，则更加注重于这些数据的使用，与内核引擎的调整。
雨果跨境-陈林：前不久，FundPark丰泊国际获高盛为主要券次资方开展的2.5亿美元项目，将会如何将资本的作用发挥到极致？
霍昊扬：首先，跨境电商企业整个资金的流向应该聚焦在产品上。在我看来，产品本身就是一个最核心的东西，只要产品本身够好，比如戴森、小米生态系列产品，这些产品只要推向市场，就能快速得到市场反馈与认可，从而得到很好的市场份额。因此，建议跨境企业在拿到融资之后，更应该去投放到产品研发、产品设计，以及品牌上，这是第一个资本的导向。
第二个资本的导向就是要优化团队。实际上，任何广告也好，渠道也好，还是技巧也罢，最终是要落实到人的上面。对某一个投手的投入产出，直接决定了企业未来营销之路能走多远。因此，企业如果是要优化团队的方向，可以把更多资金花在投手以及通过更多的激励或培训，让企业内部员工获得更多成长，同时把他们的ROI提高了之后，整个企业核心竞争力就会逐渐凸显。当然，前提还是要基于有了好的产品之后，用最低的成本，让买家知道并使用产品，这才是最优化的一个方向。
雨果跨境-陈林：受全球疫情影响下，跨境电商企业相比较以往对资金的需求占比是否有发生明显变化？贷款额是否有变高？
霍昊扬：从两个维度评判：
一个是供应链周期。过去从采货到海上运输或快递运输，到C端销售，再到回款，整个链路的时间大约在21-30天，基本上资金转一圈后，回到资本账户里来。但由于疫情的影响，供应链生产端被延迟，物流排仓受到巨大影响，整体周期由过去的30天延长至100天，甚至更久，进而影响到企业资金需要3-4倍增长使用才能达到原本的体量，形成较大缺口。据相关数据来看，自2021年Q3开始至今，跨境企业资金使用呈现3倍数增长。
整体来看，目前海外消费者需求并未有明显下滑趋势。而之所以亚马逊市场份额在降低，是因为随着大量竞争对手涌入，比如沃尔玛这些不同类型的线上超市逐渐侵蚀亚马逊市场份额。但实际上，海外需求仍是一个稳步上升的态势，也给予了出口电商卖家更多的机会，不过，该阶段对于那些不具备有核心竞争力产品的卖家会是一个严峻的考验，甚至被逐渐淘汰市场。
那么，究竟什么样的企业才能够长久发展？毋庸置疑，即具备有核心产品竞争力，且有一定产品研发能力的跨境企业才能走得更远。
另一个维度，从卖家视角。海量铺货型卖家对资金需求也较大。原因在于，其需要使用大量的资金从不同的供应商处获取更多商品，进而丰富平台或企业的品类需求；而如果是专注于产品研发以及大量投入研发团队、商品设计型的企业，这个过程中也需要有较大资金支持。从金融角度，我们会更愿意去扶持这类企业从而丰富他们的销售端、产品端能力。这两类企业也是中长期值得债权投资的方向。
03 跨境支付繁荣生长背后，四大痛点凸显
雨果跨境-陈林：资金问题一直以来都是跨境电商企业不由分说的痛。不同体量的卖家在资金的需求上，分别有何不同？
霍昊扬：不论是铺货型卖家还是精品运营卖家，他们在资金痛点上都不容小觑。根本原因在于，这些企业从银行拿到的钱更多的是一个固定周期、固定利率的经营性贷款，并且这部分贷款额度并不高，灵活性较弱。
1、成本高。如果是在今年3月份去银行申请一笔贷款，真正等这笔贷款下来可能已经到8月份了，在长时间等待下可能获批的金额还无法真正能够解决企业所需，但不管怎样企业都需要为这笔钱提供相应利息支出，银行能够提供的服务产品都是基于整年利率计算方式来做的，这是一个最根本的痛点。
2、申请时间和周期冗长。企业需要大额资金的情况下，是需要定向支付。比如有支付供应商货款、员工工资等，而此时若急需一笔用于新品研发的资金，那么这种情况下在银行申请贷款，包括在供应链公司申请贷款是无法能够快速支撑这部分的支出。从经营层面来看，将面临诸多挑战与困难。
3、汇率问题。汇率波动的情况通常对大企业影响较大，当企业具备有一定规模的时候，在海外会有自己的海外账户，并根据实际经营情况再去进行结汇换汇的动作。当然，也会有部分支付企业，会直接把海外所收的金额在当时的节点就变成人民币，打到企业境内账户里来，而这样的方式实际上更容易造成汇率损失。
4、借贷角度。从借贷角度，建议卖家回款是什么币种，就尽量借的时候也以同样币种来借，以此减少中间换汇时间成本和资金损失。
雨果跨境-陈林：目前，企业与供应商之间的回款周期具体情况是怎样的？对于企业放款周期的考核标准是什么？
霍昊扬：大多数跨境电商卖家在与工厂合作过程中，是基于某一些特定商品或是一个明确的账期达成合作意愿。但据我所知，现阶段工厂日子并不好过，因此他们也会要求跨境电商企业用现金与他们结算，哪怕是压低商品的价格，他们也希望能够拿到部分现金作为回款。
不过，现在多数工厂在给大客户跨境企业账期过程中，相对都更为谨慎。很重要的一点是，大客户议价能力更强，长期不结款对于工厂本身现金流造成巨大影响。同时，大客户在采购过程中金额又相对较大，所需成本较多，由此工厂在给大客户放账期也就谨慎许多。相反的，可能在给中小型客户账期则较长些，毕竟生意还是要做的。
值得关注的是，我们还关注到，目前工厂的供应链问题依然十分紧缺。今年上半年，原材料上涨，以及物流整体线路的延长，对于卖家而言，都在传递出做同质化商品摊薄利润率的信号。从金融数据角度来看，我们的代理采购订单明显增加，这也侧面说明了卖家基本上会在供应链环节受到了很大的制约，以往作为公司内部经营的资金，目前都用来支付供应商货款。
雨果跨境-陈林：2022年资本市场对于跨境电商行业的投资是否会更谨慎一些？预判一下未来整个跨境电商金融领域将有何发展趋势？
霍昊扬：未来，一定是聚焦于产品本身，且注重精细化运营的跨境电商企业才更受资本市场青睐。
据全网数据情况来看，目前欧美市场，以及新兴市场整体需求并未有明显减弱现象，跨境电商行业依然稳中向好。可以预见的是，未来2-3年跨境出口电商依旧传递出积极信号，不论是铺货型的卖家，还是精品运营的卖家，以及走品牌化路线的卖家都呈现出递进的态势。与此同时，中国作为世界第一工厂的地位在未来5-10年，甚至20年之内都不可撼动。
展望未来行业趋势，中国跨境电商品牌化趋势不可逆，在此过程中，也会逐渐淘汰一批小微企业，这是自然法则所决定。而聚焦跨境金融领域来看，跨境金融服务商的角色比拼的是谁的风险控制能力更强，才能确保金融企业发展更长久。
（文/雨果跨境 陈林）
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