文/丁当
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商务君按：一家成立多年的图书公司，为何决定将童书市场作为主攻方向？多年来，团队秉持着什么样的理念在做书？在民营出版维系艰难的大背景下，这家图书公司如何做到平均年销售额8000万？
2005年，仅有5人左右的阳光博客成立了。这家仅有5人的“小作坊”，与其说是一家公司，倒更像是一个人员精简的工作室。成立之初，公司出版的书籍以女性读物为主，《优雅》《女人的艺术》等畅销书相继从这里诞生。
2010年，北京大学外语系毕业的刘祥亚接手了这家公司，编辑团队逐渐壮大为20人，并出版了包括《一个瑜伽行者的自传》《气场的秘密》《跟任何人都能聊得来》《遇见孩子，遇见更好的自己》《原生家庭》《忍住别插手》《西尔斯橙色亲子课》等畅销图书；2016年至今，阳光博客开始沿着“家庭阅读”的方向策划产品，团队人数也逐渐增加到如今的50人，并推出了包括《朱天衣的作文课》《神奇的专注力训练游戏书》《拉鲁斯儿童心理小小百科》等优质少儿书籍。
目前，阳光博客主要出版方向为童书和家庭教育两大类，平均年销售额约8000万元，其中童书销售占比约为80%。成立多年来，这家图书公司如何靠童书盈利？它秉持着什么样的理念在做书？在图书出版之外又有过哪些业务上的尝试？
想做好童书，首先得是位好家长
2011年，做了6年书的阳光博客引进了第一套童书《神秘日志》，于是想成立一家出版童书的子公司，但最终因为相关经验的缺乏和人手不足放弃了这个想法，转而成立了名为“一米阳光童书馆”的童书品牌，直到2016年，阳光博客才真正开始以稳定的步调出版童书。
“一米阳光童书馆”近几年出了不少代表作：《朱天衣的作文课》、“神秘日志系列”、《神奇的专注力训练游戏书》、《DK烧脑思维训练手册》、《手绘中国历史大画卷》、《熊津数学图画书》等，其中《神奇的专注力训练游戏书》《手绘中国历史大画卷》《熊津数学图画书》等都曾经是当当童书榜的第一名。
在被问到为什么能做出这些畅销童书时，刘祥亚说：“因为陪伴，所以懂得。我们的优势在于，我们首先是一个好家长。一个不以家庭为重心的人很难真正懂得一个家庭需要什么样的读物，很难理解什么是家长最关心的话题。”
阳光博客童书总编辑张汉平，就是这样一位以家庭为重心的做书人。2010年加入阳光博客的张汉平，彼时还是一名二年级小学生的爸爸。十多年来，他一直用心陪伴女儿成长，经常把女儿挂在嘴边。在父亲的悉心陪伴和教导下，2021年7月，张汉平的女儿收到了来自北京大学的录取通知书。
张汉平在书展讲故事
作为编辑的张汉平，想要将自己的育儿经验和方法运用到童书的策划和推广中，于是在抖音上开设了名为“千面胖叔叔”的账号，每天跟大家分享有关家庭教育的经验和理念，并收获了近8万粉丝的关注。
一家用创意思维做童书的公司
从市场和行业来看，民营出版一直在夹缝中生存，前有盗版，后有跟风，新产品的研发需要大量时间和成本的投入，但阳光博客却始终在坚持这件事。2018年，阳光博客就花费了两年半的时间研发《手绘中国历史大画卷》，仅插画成本就投入了300万（该书出版背后的故事请戳）。
这是一套画卷型的历史普及作品，全书用104幅摊开近1米长的跨页全景图画（另加1000多个让人脑洞打开的历史问答和10000多个历史人物），描绘出中华文明各个时期具有重大意义的事件，这些事件就像是结绳记事上的结，通过这些“结”我们可以摸清中国历史的大概脉络。该书主编牛瑞华如此评价：“这套书的创作初衷就是赋予高冷的历史以人间烟火，让孩子们自发地爱上历史，而不仅仅是一门必须应对的考试”。该书上市之后也取得了良好的读者口碑和市场效果，一套定价798元的大码洋图书，一年销售5万多套，销售码洋近5000万。
《手绘中国历史大画卷》创作团队
“所谓的原创，体现的还是你的策划能力。”刘祥亚说。随着国内原创画日趋成熟地发展，阳光博客正在尝试将更多中国的创意用本土化的故事讲述出来。
2020年出版的《神奇的烧脑思维游戏书》中，编辑团队认真选取了250个烧脑谜题来锻炼孩子的创新力、阅读力、逻辑力、记忆力、创造力和联想力，让孩子在游戏的过程中潜移默化地提升6种能力，成功将这本书打造为内容全面且趣味盎然的诚意之作。
在阐释出版理念时，刘祥亚说：“‘设身处地感受读者需求，用富有新意的产品满足读者需求’是我们的主要理念。我们相信，童书出版本质上应该是一个创意行为，能够深层次定义读者需求，并能够设计出让人耳目一新的产品的团队，终将在市场上拥有一席之地。”
阳光博客始终秉持着这样的理念，通过富有创意的方式来策划产品。为了坚持原创，实现更具中国特色的创意想法，这家图书公司将北京的产品创意和项目，与来自首尔的情节设计和西雅图的文字撰稿进行资源整合，再融入洛杉矶、巴黎和布鲁塞尔的插画，最终在东莞完成了图书的装订与印制。
虽然95%以上的工作源自传统纸质书的出版和销售，但阳光博客始终没有停下创新的脚步，在分析了市场同类产品，并找到了市场空间后，阳光博客正在筹划把更多的产品可点读化，计划扩大现有的少儿英语启蒙产品线，把语言学习变成一件更好玩的事。
如何做到几乎100%的线上销售？
截至目前，阳光博客的线上销售比例已经达到了100%，抖音、微信公众号等自媒体都有覆盖。早在2013年，阳光博客就开始接触公众号团购这样的线上销售方式。
彼时，公司做了一套名为《神笔图绘》的涂色书，正苦于得不到好的推广，在借助了公号团购的方式后，仅1个月便推广了上千套，且都是全价。这一早期尝试让阳光博客意识到线上销售将成为图书销售的一个重要板块，于是逐渐将公号团购做成了一个独立的渠道。
2020年，在众多线上渠道中，阳光博客又选择了抖音进行深耕。20人的销售团队里每个人都有抖音账号，各自管理着不同的抖音客户。相比公号团购，直播带来了更多的销量，但利润却远低于前一种。阳光博客的编辑表示：“直播的溢出效应并没有一些大的公众号强，所以我们现在更多把抖音当作一个引流的平台。”
经历了快两年的摸索后，阳光博客逐渐找到了抖音销售的门道。“在抖音请主播带货时，一定要有控价的决心和能力。”刘祥亚说。
主播们在带货时，出于对流量的考虑，往往有破价冲动，会通过比其他主播、其他渠道更低的价格来吸引用户，从而增加自己的流量。这样的低价竞争，并不利于出版商盈利，一旦有一个主播破价，其他主播就要跟价，价格甚至比第一个破价的主播还要低……如此循环，出版商的利润被压得越来越低。再加上主播们提供赠品和满减、私下建群给粉丝返现等，出版社的利润更是大幅缩水。对此，刘祥亚表示：“主播们选品的标准应该是产品本身。”
电商、直播等新渠道的出现为图书销售带来了曙光，但买赠、满减、返点、拼单、秒杀等方式也严重削减了出版商的利润，特别是对于阳光博客这样对图书研发有较大投入的公司，影响尤为明显。在与400多位达人有了合作后，价格的把控变得至关重要。“价格战无论对于出版商，还是平台，都是一种伤害。所有伤害最终都会转嫁到读者头上，一旦读者受到伤害，整个出版行业就必然会受伤。”刘祥亚无奈表示。
在谈及未来发展时，刘祥亚表示：“团队要想不断发展，团队成员本身也要不断完成蜕变。”
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很多民营图书公司都从小工作室衍生而来，阳光博客也是如此。发展过程中人员层次、人员结构、出版方向等都可能成为瓶颈。善于跟地面书店打交道的业务人员未必能跟电商主播打交道；一直认为做excel就是电子化办公的印制人员，应对ERP系统时也会手忙脚乱；财务人员要编辑做预算时，编辑也可能一头雾水……这些在发展过程中逐渐暴露的问题都需要被及时地发现和解决。两年来，阳光博客团队始终在摸索、学习，并不断在图书市场中找寻可以突破的地方。
“除了产品点读化的推进，中期来看，我们希望能扩大自己的私域流量，建立一个直接而稳定的读者群。只有设身处地感受读者需求，我们才能用好的创意打动他们。”刘祥亚坚定地说。
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