供应商请吃饭该不该去：吃人嘴软拿人手短

罗伯特•西奥迪尼（Robert B. Cialdini）在《影响力》(Influence: The Psychology of Persuasion)一书中阐述了六大原理如何对人的心理产生巨大的影响，我来为大家讲解一下关于供应商请吃饭该不该去：吃人嘴软拿人手短?跟着小编一起来看一看吧!

供应商请吃饭该不该去：吃人嘴软拿人手短

罗伯特•西奥迪尼（Robert B. Cialdini）在《影响力》(Influence: The Psychology of Persuasion)一书中阐述了六大原理如何对人的心理产生巨大的影响。

我们被人利用这六大原理做出各种机械的反应，这些心理影响自然会对谈判的结果产生巨大的作用。

因此，在我们开始谈判之前，了解这六大原理，从而制定相应的谈判策略加以合理地使用，对我们的谈判会有很大的帮助。

今天和大家分享的是六大原理中的互惠原理。

互惠原理认为，我们会尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。

如果你无条件地送给别人什么东西，那么对方就会觉得他们始终亏欠你点什么，一定要找机会予以回报。有些要求要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可是靠着互惠原理，你就很容易让别人点头答应。

有趣的一点是，你给对方的东西与对方认为他们应该回报给你的东西之间，并不一定是等价的或者类似的。

比如，你帮了对方一个小忙，就是日常所说的举手之劳，对方就会觉得他有朝一日要为你做点儿什么才行。

精心准备的小礼物、小型的生日活动、送给对方的贺卡、出差回来的伴手礼等等，都是可以起到这方面作用的。

很多人带小孩逛商场的时候，恐怕就深受此原理之害。

比如，四处推销产品的人如果直接找你要手机号码，你肯定不会给的，但是他们都准备了各种小玩具，比如气球、小娃娃，主动送给你的小孩之后，然后再问你要联系方式，恐怕你就不好意思拒绝了。

供应商更是深谙此道。

因此，我们采购要注意这一点的影响，哪怕一支圆珠笔，也是有它的意义的。这也是为什么很多公司总是会在各种会议、展会上准备各种小礼物赠与参加者了。

也正是因为这个愿因，有些公司直接规定了员工不得接受他人的热情款待，如果不得不接受，那么也不得超过一定的金额。

俗话说，投之以桃，报之以李。中国人常讲的，滴水之恩当以涌泉相报，也是这么个意思。

为他人真诚做些事情而不求回报，对方更会觉得对你有所亏欠。当然，这种行为一定要是发自内心的，你是不是真诚，别人都会第一眼就看得出来的。

在谈判中，互惠原理主要通过两条路径来实现互相让步：

第一条，就是他会迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；

第二条，由于接受了让步的人觉得自己有回报的义务，人们就乐意先让一步，从而启动交换过程。

这也是为什么在谈判中，真正经验丰富的谈判者会把最初的立场稍作夸张，让对方讨价还价，然后再来上一连串的小小让步，最终就可以从对方那里得到理想的结果。

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