文 | 《中童观察》记者 童妖妖
短短两三年时间，九子鱼及旗下其他品牌的童装已在华东、华中的母婴中小连锁门店中占据了重要位置，营收一年能达到四五千万，对于新兴品牌产品已经是一个不错的成绩了。
那么，九子鱼是怎么做到的呢？
成立于2016年，定位0-6岁，在中小母婴连锁店里，卖中端婴童外出服的杭州喆米文创，把目光放在了90后父母身上，主营品牌叫九子鱼，主打韩版森系时尚风格，在洞悉了新一代父母的特点后，喊出了自己的slogan：喜欢森系风格的人不需要取悦任何人。
近几年头部童装品牌的竞争越来越激烈，母婴连锁里也搞起了童装的自有品牌，可九子鱼的联合创始人兼营销总经理钱俊却说自己的目标市场里几乎没有什么大品牌，这是怎么回事呢？
不得不从上文提到的一个词：婴童外出服说起。
为什么选择做婴童外出服品牌？
婴童外出服是孩子出门穿的衣服，相比较只能居家穿的棉品，外出服样式更时尚，码数更多，对设计要求也更高。
九子鱼童装
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虽然现在有越来越多的运动品牌、成人服装品牌开始拓展或加码童装业务，巴拉巴拉、小猪班纳、安奈儿等头部时尚童装品牌抢夺市场份额，但这些知名品牌的年龄定位都很宽泛，比如0-14岁，6-14岁等，目标以中大童居多，聚焦0-3岁、0-6岁的外出童装知名品牌还是比较少的。
没有头部童装品牌对九子鱼的目标市场形成威胁，为什么休戚相关的母婴连锁做童装自有品牌也不会构成威胁呢？
钱俊给出了两点原因。
第一是库存，库存压力是整个童装市场不可避免的，专注做童装、服装的品牌解决库存问题都比较棘手，不专注做的会感到更棘手，慢慢就会知难而退了。
第二是设计，母婴连锁自己贴牌找代工厂生产的话，看似很容易、很简单，但是如果童装的款式、设计做不到及时更新上新，是很难跟上整个市场的潮流的，新一代父母也不会愿意给孩子买过时的衣服。
而母婴店想要做服饰的自有品牌，比较有希望的就是棉品了，棉品对款式、设计要求比较低，码数也比较少，更易成功运营。
在第五届婴童产业领袖峰会上，贵州知名母婴连锁娃娃国董事长邹波表示，零售商的自有品牌在棉品、内衣这两个细分品类上才有一定机会。
外出服只有很小的机会，因为外出服的个性化需求要求更高，这就对供应链的要求更高，要去满足多样的个性化需求，还要有强大的供货能力，以应付时令、节日的产品需求。
钱俊的团队看到了在母婴渠道里婴童外出服品牌缺乏，有很大机遇，所以决心想要开辟这一块市场，除了有自己优秀的设计师，还会买欧美、日韩潮流服装的版，并和优质的代工大厂合作，保证提供质髙价优的产品。
如何在母婴店卖好婴童外出服？
从终端零售门店来看，奶粉也好、纸尿裤也好、用品也好、玩具也好，都有一些比较大的知名品牌存在，几乎有过百亿的市场，但这样体量庞大的童装品牌在婴童行业几乎是没有的，甚至说过两亿的童装品牌在母婴门店里都很难见到。
虽说有产品特质的差异，但婴童服装品牌的市场难打开，主要有两个问题，一是门店不会卖，二是门店不懂得打造童装陈列的氛围。
钱俊和团队在向渠道推荐自己的童装品牌时，还向渠道提供一系列的“助推”服务。
一针对门店不会卖的情况，钱俊和团队推出了产品启动会和导购培训会，让导购去了解产品知识，学会讲解产品情况，比如用了哪些材料；同时为了激励导购有动力工作，还制定了详细的提成标准。
二针对门店不懂得打造童装陈列氛围的问题，钱俊及其团队也为门店推出了陈列指导服务，帮门店重新规划装修设计，有些已经装修好的门店可能不愿意改动，但其实陈列打造得当，容易卖出童装，装修的成本很快就赚回来了，很多门店就会逐渐一步步去更改陈列装修。
九子鱼童装店内的陈列
导购能充分表达出童装的优势，童装的观感也很舒服，再来个引爆点，童装就能热卖了。
这个引爆点就是活动。
很多母婴店奶粉、纸尿裤的促销活动做的很火爆，但童装的促销却是很鸡肋，一些时间节点也把握不好。
钱俊的团队早在去年11月就把新一年的童装促销节点计划好了，比如在节日要做的促销，每个月要做的主题促销，活动折扣也规定了一定的标准。
克服难点、迎头赶上、拥抱未来
如果展示在货架上的服装是品牌的A面，光鲜亮丽，少量精致，那么库存就是服装品牌的B面，庞大晦暗，普通无趣。
虽然钱俊的团队会通过门店的会员、门店的位置为母婴门店规划订单量，但这些门店依然有不小的库存压力。
18年经济大环境并不是很好，也是很多外出服装品牌的寒冬。
“一些母婴门店由于16.17年童装卖的太好，18年的订货量就很大，再加上18年秋季较长，冬天来得比较晚，就导致了服装堆积。”
某个门店的可怕数据赤裸裸摆着：进了2万件货，只卖出了2000件。
不过钱俊的心态仍然积极向上，上文只是比较少的个例，大部分的母婴门店情况没有这么严重，对于门店积压的库存，也在努力想办法解决。
比如品牌帮助渠道解决部分库存，通过直购或其他方式回收一部分，或者帮助门店做大型特卖进行促销，利用线上渠道销售库存等等。
据招商证券研究数据显示，母婴市场2018年已超过了3万亿，童装市场超过1500亿。
对于婴童外出服的未来，钱俊抱有很大的信心，这一块既是空缺也是机遇。
通过优化公司组织架构，提供高质优价的产品、提供精准的指导服务，开拓更大的市场是指日可待的事情，钱俊希望3-5年九子鱼成为婴童行业里大家认可的一个品牌。
❖简介
钱俊，12年开始进入婴童行业，开始做婴童市场童装销售，从一线销售做起，对童装从研发到销售的每个环节了解深入。
杭州喆米文创，成立于2016年，是集研发、生产、销售、服务于一体，以提供高品质的婴童服饰及孕婴童生活护理用品，传播时尚育婴概念，提供专业营销方案的企业。主营高性价比的 Nine larvae（九子鱼）品牌儿童服饰，及文创周边。以线上线下结合的方式拓展市场。旗下拥有九子鱼、青果小屋、艾依乐等品牌。
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