我的姥姥在过世之前，本身就有严重的冠心病。日常控制得还不错，但是随着日渐衰老，一个不小心竟然从床上掉到了地上，从此便再也站不起来。在临走的前一天晚上舌下冒着黑血，神智已经不清楚，声音极其微弱。第二天经抢救无效，离开人世，享年95岁。
我的姨夫在过世之前的半年，严重的糖尿病并发症已经切掉了4根脚趾，无奈被切掉的已经完全溃烂，并且还有进一步发展的趋势。最主要的是他还患有癌症。那种疼只有患者本人才能体会得到，儿女无论如何也真正感受不到那种煎熬。医生让其尽量补充蛋白，一天却只能吃1/4个鸡蛋黄，其实医生已经没有任何办法了。只能是熬一天算一天。
像这样的故事，每个家庭都有。好过一点的不过就是寿终正寝，也难逃最后一关。家属不可能毫无感触，除非冷血到了极点。对于多年的老病号，说她/他是拖累，似乎不孝，但真的能把活人拖死，一半都熬成了白发，根本没有办法睡觉，只会“熬干”一切。大多还是灰发人照料白发人，情境可想而知。
每一个人都会面临或者已经面临了医生口中的“要不要救，已经没有希望了，要救就是往里面搭钱，不救就停药，直接拔管子，倒也没有痛苦”。因为病人已经没有意识了。只不过是机器的作用，在做物理呼吸罢了。在那一刻所有的家属都前后为难，谁都不敢去做这个决定，因为都不是当事人。再往里搭钱，全家人必须一致同意。停止用药，全家人也必须一致同意，甚至主张的这个人还有可能落下骂名。
刚才，我只不过还原了人生百态之一而已。
看过这段文字的所有人，都不愿意真正想象一下，到了自己的那一刻又是什么样子，是恋恋红尘，是一走了之，是悔不当初，还是抱恨终天。就算是少心没肺之辈，心里也会咯噔一下。“生死”乃人生唯一之大事，我等皆不可逃，却被行业用灌输的方式教（jiāo）给销售员怎么说，然后“背（bèi）会”，再说出去，然后拿回订单。
销售行业有很多话术，有些是精华，有些真的是糟粕。所谓精华，多是发自肺腑之言，所谓糟粕，多是照猫画虎，人云亦云，连真诚与肺腑之言都需要讲道理才能听懂，还得“激励”。你一定见过保险代理人跟你销售保险时讲的一些话术，目的当然是为了启发你的保险观念。但有一些听起来似乎都是一样的，就好像是一个老师教得一样——那是他们背出来的，而不是发自肺腑，自我感悟的。我们常说：真感情即好文章。当保险代理人不设身处地、换位思考，把自己融入销售对象的体悟当中的时候，话术中说服的嫌疑十分明显，自然很难说服客户。
比如当有人动员你买年金保险、重疾保险时，对方会跟你讲养老、健康的重要性，但是绝大多数保险代理人只不过是人云亦云——背出来的话术自然没有灵魂。因为自己没有切身感受。但是真的很难感受吗？
一点都不难。为什么这么说？
试想谁家没有老人，谁不会感受到节省、迟缓、健忘、无人照料、胆怯、怕添麻烦所带来的悲凉？谁不会感受到疾病带来的患者的毫无尊严和全家筹钱的痛苦？谁不会感受到经济的重大损失对生活品质的直接影响？要走的人留不住，活着的人还得活着。但是就有代理人体会不到这一点人之常情。话术有理，但就是打动不了人心。谁还会下单？只能利诱，一遍一遍，一人一人的“破坏”刚刚萌芽的保险市场，使商业化层层黑化、掩盖、忽视人性。最后就只有为利而买，即便买了，也一样体会不到人性的本源。
悲哉！哀哉！
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