文：科技商业 于洪涛
云计算不只是一项新技术，更是一个全新的商业模式。
有了这样的认知，我们才能准确理解云计算给IT生态，给渠道合作伙伴带来的革命性变化。
如今，似乎所有的IT合作伙伴，都在向云业务转型——业务范围从传统IT拓展到云服务，并借助云计算来进行业务模式的转型升级。
被同时改变的还有IT渠道管理者们。现任亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno，去年底刚刚从思科跳槽而来，如今掌管着亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）。
亚马逊云科技诞生于2006年，而APN的正式建立则是在2012年。作为全球最大的云服务商，亚马逊云科技现在也拥有全球最强大的云生态体系，其中既包括大量的云原生公司，也包括众多从传统IT转型而来的合作伙伴。
Ruba介绍说，目前APN在全球拥有12万家合作伙伴，覆盖150多个国家和地区，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等。
早期的APN也是按照类型和级别这两个维度，来对合作伙伴进行管理的，即分为技术合作伙伴和咨询合作伙伴两种类型，精选、高级，核心三个层级。这与传统IT公司的合作伙伴管理模式基本一致。
从去年年底开始，亚马逊云科技做出了一个明显更加适应云业务特点的变革——以合作伙伴的“发展路径”代替原来的“类别划分”。其发展路径包括五个：软件路径、硬件路径、服务路径、推广路径和培训路径。
这是因为随着企业，尤其是传统行业上云的深入，行业用户对云合作伙伴提出了更高的要求，需要他们具备更完整的能力，而不是单纯某一方面的能力。
在新的“发展路径”模式下，合作伙伴可以选择五条路径中的一条来进入APN，但未来发展不受限，可以根据自身能力来随时扩展业务领域，以触达所有路径。
这也使得双方之间的合作关系变得更简单，并打破了合作伙伴的业务增长边界，业务发展空间变得更大。
助力业务模式转型的亚马逊云科技Marketplace就商业模式变革而言，云计算给IT生态带来的最大变革，则体现在亚马逊云科技Marketplace上。这在国内通常也会被称为应用市场或者应用中心，起源于苹果的软件商店模式。
亚马逊云科技Marketplace的首要获益者是ISV，他们也被认为是当下行业数字化中最重要的合作伙伴群体。ISV可以将自己开发的软件，通过标准化和云化，上传到亚马逊云科技Marketplace，供客户挑选，甚至可以让客户直接采购并部署在云上。
这可以帮助ISV拓展市场，更有助于ISV的业务模式从定制化开发向标准化产品转变，从而带来规模效应，获得更好的利润。
亚马逊云科技Marketplace，是与APN同时建立起来的，今年也是10周年。
亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监Chris Grusz介绍说，目前亚马逊云科技 Marketplace覆盖包括中国在内的全球26个区域，提供涵盖65个品类的逾12000个软件。这些软件来自超过2000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴。
目前，亚马逊云科技 Marketplace的年销售额达到数十亿美金，活跃用户数量为32.5万。
值得注意的是，亚马逊云科技Marketplace也正在成为ISV向SaaS转型的有力工具。亚马逊云科技Marketplace是在2016年开始提供SaaS产品订阅功能。
为了支持ISV的SaaS化进程，亚马逊云科技也在不断为他们提供支持，包括2014年的SaaS合作伙伴计划、2018年的SaaS Factory、2020年开始的ISV加速赢计划等，从技术、营销等多个方面进行赋能。
与此同时，亚马逊云科技 Marketplace也在与时俱进，根据客户需求推出新的功能。比如，针对大批量采购的Private Offer专属优惠功能、在此基础上对容器方案的支持、Amazon Data Exchange数据交易服务等等。
合作伙伴转型升级的关键因素云计算诞生20年以后，如今所有的合作伙伴都在涉足云业务，也都面临着业务转型升级的考验。当然，这样的转型升级，也是企业数字化转型深入的结果，由用户需求引发，云计算则是其中的关键推手。
亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令，同样经历过传统IT时代向云时代的转变，对于合作伙伴的转型升级有着深入观察和亲身实践。
他以传统SI的转型来举例，认为其首先要进行思维模式的转变，这就包括从卖硬件到卖软件订阅，从销售产品到提供服务，从接触客户IT部门到贴近业务部门，从一次性的买卖关系到持续的长期合作关系等等。
Ruba则强调说，在这一转型升级过程中，合作伙伴需要在培养技术人才、提供增值服务、贴近业务场景三个方面做出转变。
在这一过程中，亚马逊云科技也在提供自己的支持，以帮助合作伙伴提升能力。其中，能力认证计划就是典型代表。
目前，亚马逊云科技的能力计划已经覆盖了超过50项专业能力，涉及行业、解决方案、工作负载三大领域，包括行业类的政府、教育、零售、医疗，解决方案类的物联网、存储、安全、大机迁移，工作负载类的Oracle、SAP等。
能力计划也是亚马逊云科技对合作伙伴差异化能力的认证，帮助合作伙伴发挥专长以获得成功。通过某项能力认证的合作伙伴，就意味着其具备了某项差异化的能力专长。
此外，通过联合营销计划来帮助合作伙伴拓展客户，也是亚马逊云科技提供的重要支持。
我们能够看到，正是通过厂商的支持和自身的努力，这些年来，越来越多的传统IT合作伙伴实现了向云业务的转变，也涌现出更多的云原生公司，他们一起来助力行业数字化转型的深入。
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