这天看到一个段子，面对面两个摊位都卖柠檬脱骨凤爪，一个标价25元，一个标价30元。顾客都去买25的，生意火爆，30的则无人问津。但令大家没想到的是，两个摊位其实是一个老板，25的卖完了，就会把30的拿过去接着卖。
网络段子，图片来自微信公众号喵大白话
哈哈一笑之余，大家都调侃着摊主的鸡贼。在我看来，这个段子不简单，其中包含着一个非常有效的市场营销手段，那就是参考价格效应（Reference Price）。设置一个合理的参考价格作为基点，就可以左右消费者对于价格高低的认知，从而影响购买行为。
两边的鸡爪看起来相差无几，价格却相差了5元。有了30元的鸡爪作为参考，消费者会感到25元的鸡爪价格很良心，甚至会有占到便宜之感。“占便宜”本身就是一个很有效的刺激购买诱因。细想想，谁没有个因为打折、满减而买几件根本用不上的东西的经历呢？也就是说，25元的鸡爪不仅成功吸引了本身就想吃鸡爪的消费者，还有效勾引了本没有打算的消费者。
有一说一，鸡爪是真好吃，哈哈
其实在生活中，聪明的商家利用参考价格效应的例子比比皆是。想想你上一次去超市的时候，一些价格牌上是不是会同时标注原价和折扣价？也许就让你不自觉地想到，“这个折扣好划算啊，便宜了好多呢，就它了。” 原价此时就扮演着锚点的角色，衬托出现价的魅力。试想，如果没有标注原价，你还会有如此联想吗？
18在22和45的衬托下更吸引人了
还有，很多产品的包装上，尤其是一些零食，会标注“厂家建议零售价”，但往往商店价格要比这个低。端详着这个产品，你是不是会有那么一丝丝喜悦，甚至觉得这个商店还算有点良心？再说一个更隐晦的运用：超市货架上往往会陈列同类但不同品牌的商品，价格有高有低。试想，如果并排陈列的两件商品，内容品质相似，但是价格不同，你是不是更倾向于选择便宜的那个呢？也许你还会在心中默默称赞自己真会精打细算呢。但这其实都是商家的神机妙算。
超市套路多
参考价格并不是平白无故地出现在那里，可都有讲究呢：虽然它不是刺激购买欲望的直接诱因，但却是促成消费的重要锚点。
我们走过最长的路，就是商家的套路。只不过在人们贪便宜的心态上轻推一把，就有如此惊人的效果，不得不说marketing真是神奇呢。
感谢阅读！我是蓝水溶，学习文学出身的我正在美国TOP10大学攻读市场营销硕士。我想在这间自习室里记录下自己的所学、所思、所悟。知识嘛，过眼为虚，落笔有实，常谈常新，实践为王。欢迎大家关注我，交流切磋，共同成长。
,
