“七八线的韭菜们知不知道一二线人民天天琢磨着怎么收割他们？”此前，一张印有如上文字的PPT传播于网络端。
消费升级、分层，以及下沉市场等热词涌现，尤其拼多多与趣头条赴美上市，快手、抖音争夺巨头流量池等现象越发明显。
在移动互联网红利挖掘越发艰难的背景下，资金与创业者越发推崇瞄准三四线甚至更下沉的市场机会。5月，一场以“下沉市场”为主题的投资人与创业者聚会沙龙在北京东部低调举行，在这样一个确定的主题下，现场关于到底什么是“下沉市场”的定义仍不尽相同。
到底什么是下沉？“下定义”暴露了资本与创投的焦虑和创新商业模式的枯竭。
下沉渠道与分级消费
去年7月，拼多多躲避开来自阿里、京东电商双巨头的阻击，赴美纳斯达克上市，截至记者发稿，拼多多股价22.82美元，总市值263.4亿美元。拼多多的进击揭开了互联网行业下探艰难过程中的隐秘地带。其后，另一代表性企业趣头条去年9月美国上市，截至发稿，趣头条股价6.24美元，总市值为15.67亿美元。
有了腾讯、阿里、头部基金的加持，这部分原本未被挖掘的互联网投资地带被冠以“下沉市场”的概念。
高榕资本创始合伙人张震表示，三、四线城市过去几年在社会零售领域的增速非常快，达到了12%~13%。一、二线城市的增速在放缓，三、四线城市占到整个社零消费盘子63%以上，比一、二线加起来都要大得多。随着互联网、电商向三、四、五线城市的渗透，消费人群接触到更多的服务，市场机会很大。
张震引用机构发现称，一线城市去除房贷以后，可支配收入为负，但是三、四线城市的消费总额和可支配收入之间，还有空间，意味着消费额依然可以往上涨。同时农村市场的消费增长率高过城镇居民，因为没有房贷压力，未来的消费增长空间很大。
根据国家统计局数据，随着居民收入水平的提高，中国居民消费结构自改革开放以来也出现了较明显的变化，城镇居民的食品、服装等非耐用品消费支出由1985年的67%回落至36%左右，服务类消费支出由不足20%提高至35%左右，居住类消费支出占比由13%提高至29%左右。医疗、教育、文娱、交通等服务业消费支出增长潜力较大。
“浅海”，是汇通达总裁徐秀贤对农村市场的称呼。他称，团队超过20年的经验显示，农村市场很大，有6亿~7亿人口，但是这个市场不好做。农村市场是个大海，更重要的是，它是个浅海，与城市市场有很明显的不同，例如地域差异性大，其次，市场比较难生存，体现从消费者角度来看，其消费还是原生态标准，熟人经济非常明显，这是与城市市场明显不同的特质。
简单地将城市模式复制到农村这种方式是不适合后者复杂的市场特点的，徐秀贤认为，例如效率方面的问题等；其次，县城、乡镇、村级，究竟从哪级切入也是需要考量的问题，理想的最好价值在镇级；第三，乡镇的夫妻老婆店具备易受当地农民信任、成本很低、野蛮生长动力强大等特质。“这种资源如果好好的利用，整合利用，取长补短，整个农村的网络组织会起到非常关键的作用。”徐秀贤称。
红杉资本中国基金合伙人刘星表示，“下沉市场”这个词带有一定思维上的缺陷，更准确的说法是县、乡、镇、村市场。“不要用一种下沉的、俯视的眼光及角度去思考中国消费市场，它是一个分级分层的市场。”
钱、人、市场是关键
一时之间，头部城市之外的市场似乎成为遍地红利与机会的空间，事实果真如此吗？
斗米创始人兼CEO赵世勇对第一财经记者表示，所谓“下沉”很多时候是指地域的下沉，如一项生意从一二线逐渐拓展至三四线。从本质来讲，是沉下去创造一个新的、原本不存在的市场，进而将其做得更大、更新，钱、人、市场空间是否发生本质变化成为关键。
“很多人认为三四线城市存在着丰厚的市场，其实不一定，因为GDP的增长并没有很高，也就是说这个市场的经济并没有那么活跃。”尚美生活集团创始人、董事长兼总裁马英尧称。
LinkedIn（领英）中国解决方案及服务负责人王欢对第一财经记者表示，北上广深这些一线城市对经济资源、人才资源有很强的吸引力，具有绝对性优势，随着区域发展的均衡，有很多新一线城市比如杭州、成都、南京，在人才吸引上都能达到净流入，不论是产业布局还是发展软实力都能凸显人才吸引力。
但对四五线之外更下沉的市场而言，并未显露出明显的人才流入。
从市场角度来看，消费领域引人注目的拼多多与瑞幸咖啡的商业模式表明，分层消费是非常复杂的现象，选择瑞幸咖啡对某些消费者来说可能是向下消费，而对于另外一些消费者来说则可能是升级消费，还有一些消费者可能习惯于喝茶，他们对瑞幸咖啡的尝试将进一步扩大咖啡市场容量。同理，拼多多可以成为新消费者，尤其是低线市场消费者的网购入门渠道。
“我们一直反对说中国正在进行消费升级。”凯度BrandZ全球总裁王幸表示，更精确的定义叫做分层升级——一方面中国再次恢复了成为奢侈品主战场的地位，但另一方面，消费者又经常去拼多多打折。产品附加价值的多少决定了品牌在升级还是分层。
王幸称，很多年轻人开始去低线城市——市场在下沉，人口红利在下沉，消费者在下沉。但是由于电商和社交，中国真正扯平了一线到六线的差距，中国的消费者实现了消费的民主，带给很多新生代品牌机会，它们开始抢占全球品牌大品牌，分得一汤一匙的价值。
另一方面，下沉如今常常被与“低级”“烧钱补贴”等词汇挂钩。QuestMobile2019年春季报告显示，综合资讯类平台如今占有较大增量的抢占，主要原因在于资讯类平台通过利益去刺激获取用户时间，Questmobile研究院副院长周睿表示，综合资讯增长top10里，有6个应用主要通过下沉、现金红包体现等方式发展而来。
“下沉市场到底意味着什么？虽然有十亿下沉用户，你的目标用户到底有多少？以前没有触达的原因就在于极高的成本。只有足够大的市场空间才能支撑起太高的成本，要把这个市场打透需要去下一个时代寻找增量。”酷划CEO阿耐对第一财经记者说。
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