在上一篇文章里，我们讨论了KOL分级的话题。制作或更新KOL list，显然是每个MSL都需要进行的一项工作，并且——不出意外的话——将会出现在每个人的KPI里。
但是，管理KOL list，并不是MSL的KPI中的核心项目。那么核心是什么？一曰拜访次数，一曰办会次数。为什么这两点最为重要？下面会为大家简单分析一下。
首先，我们重复一句说过了一万次的话：MSL工作的核心是专家管理，而建立相互信赖的学术合作关系，则是专家管理的主要目标之一。尽管各种互联网工具拓展了沟通渠道，但综合来看，面对面的拜访依然是最具效率的沟通形式。除了信息的相互传递更具有时效性之外，一次好的面对面拜访，还能加强情感和情绪的交互纽带。我们都知道当下是一个信息爆炸的时代，作为被各种媒体和各大厂商重点关注的KOLs，你可以想象他每天要主动被动的接受多少信息。如果你希望自己传递的东西能从一片红海中真正脱颖而出，除了在信息本身的专业性和科学性上下功夫以外，获得对方在情感上的认可，同样非常关键。
笔者关注的部分微信订阅号，除外smart chic
上图是笔者关注的部分订阅号，每天这些订阅号都会产生大量的学术信息，MSL不可能和他们去比拼信息的数量和时效性，而应该将自己的角色定位为信息的收集、筛选和管理者。哪些信息真正具有价值？哪些信息背后有着更加复杂的背景故事？这都是我们可以深入挖掘的。而这种定位的转变，不是说你坐在办公室里发个邮件发个微信就能做到的。如果你没有和客户达成情感上的关联，或者我们更直白一点说，如果你都没能在KOL面前刷个脸熟，那么你在对方心目中的地位，可能连这些公众号都不如。
（——说句题外话，笔者刚刚入行的时候，有一次和销售同事一起去拜访某专家，电梯里遇到另外一家公司的地区经理。销售同事和那位经理相熟，就随口聊了几句，顺便介绍了一下我。对方表示非常羡慕，说他们公司的医学同事成天就待在办公室里，几乎不跟他们一起跑医院。当年这种大门不出二门不迈的工作模式或许尚能满足需求，但现在估计就很难了。）
而学术会议，虽然近年来一直被人诟病“泛滥成灾”，但目前来看，依旧是最有价值的学术渠道。除了在会前会后能提供高质量的拜访以外，个人以为通过会议，你能听到一个KOL的真实想法，或者说他在同侪面前愿意表现出的学术观念和态度。以笔者近期开的一场顾问会为例。在这次会上我拿出来咨询的一些策略方向，以往也曾和几位参会的KOLs聊过，可能因为平常关系也都不错，“你好我好大家好”，所以对方并未给出什么反对意见。而当KOLs聚集一堂时，他们会自然而然的将自己的角色由“公司的合作者”，转变为“学术意见领袖”。他们不再“大家都这么熟了你说什么都是对的”，而是会给出真实的想法。所以这次会上虽然我收集了一些具有挑战性甚至可以说尖锐的意见，但我依旧觉得会议的目的达到了90%以上。
在会上发言并被diss的笔者……
既然拜访和会议对于MSL的工作如此重要，那么它们在KPI中又是如何体现的呢？很遗憾，大多数公司还是比较简单的用数字去衡量。笔者并不反对这种量化考核模式，相反，我也认为只有一定数量以上的拜访次数和会议频次，才能满足专家管理的需求。但有两点需要注意：第一，规定的拜访次数和会议频次最好不要设置为目标值，而可以设置为一个下限；第二，单纯把数字摆在那里是不够的，你说你一年拜访了300次，开了几十场会，so what？怎么体现这些数字背后的价值？毕竟这又不是纯销或者达成率。
先看第一点。我们知道每家公司对MSL的定位都会有所不同，甚至同一家公司不同产品线或者不同区域，要求也会不一样。因此具体将拜访次数和会议频次定为多少属于合理，各位经理都会有自己的考量。但如果在KPI中将这个数字定为“希望员工去争取做到”的一个目标水平，就容易带来两种后果。其一：拜访次数掺水。“如果老板希望看到我一个月拜访60次，那么就使劲儿往系统里填呗。”其二：会议由资源变为负担。会议本身应该是专家管理的工具而非目的，过多的会议不但会导致质量下降，甚至会影响MSL和KOLs之间的关系，这绝非耸人听闻，相信也不是大家愿意看到的结果。
而将目标值改为下限水平后，MSL可以更好的提升单次拜访和会议的质量，在此基础上如果有进一步需要，可以再往上继续追加拜访和会议次数。MSL行为的内在驱动力不应异化为公司系统和各类表格中好看的数字，而应该回归到“怎样做好专家管理”这件事本身。
至于怎样去体现数字背后真正的价值，笔者将在下期文章中给出自己的一些思考，谢谢大家！
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