对于国内大部分中小企业来说，靠自身无法产生规模效应，实现品牌崛起，只有通过招商加盟的方式，让体系不断扩大，快速占领市场。
许多老板在公司创立不久后就把招商提上了战略轨道，但收效甚微，一问他们是如何做的，绝大部分就是搞几场招商会，如果把招商当作单纯的销售来做，很大概率是不可能成功的。
什么是招商？招商的本质是什么呢？
招商的定义并不复杂，可以说只要涉及到用户团队渠道裂变的市场行为，都可以叫招商。
它的本质是什么呢？冠锦咨询的专家罗泽伟老师认为：“招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。”
一些企业老板总是认为是经销商太精导致了招商成果不理想，其实可以换位思考一下，如果有人跳出来跟你说我这里有一个好项目，市场蓝海，前景无限，上亿的盘子等着你去捡钱，你会马上投钱进去吗？
答案是否定的，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的，现在圈钱跑路的招商骗局太多，经销商也不断在项目炮火的洗礼中成长。
所以，在招商之前，一定要做好招商战略布局，并在规划的小范围内试运行，一方面能够检验招商推广方案的可行性；另一方面打造一个样板市场，让经销商眼见为实，只要样板市场取得成功，相信没有人会拒绝赚钱的，这也是企业本身积累市场经验的最好捷径。
招商是个体面工程，别把招商干成销售
不知道你的招商队伍有没有遇到过以下情形：一个招商电话打过去，客户心情不错，陪你聊了几句，你马上切入到产品项目，之后问有没有兴趣见个面，结果，就再也没有结果了。
你满怀希望的发朋友圈，把你公司隆重推出的几个重磅加盟项目大肆宣传了一下，结果，发现，昨天还跟你聊的火热的客户们，已经把你默默地把你从好友名单中删除了。
为什么会出现这样的情况？
因为，在客户眼里，你就是一个干销售的。在你的世界认知里，不是客户需要项目，而是项目需要客户。更坦白一点，是你的公司需要客户，再直白一点，是你需要客户，这是销售思维。
换个思维，企业的招商人员完全可以把自己从一个营销者改造成服务者，你就走在了时代的前沿，因为不是你需要客户，而是客户需要你。不是项目需要客户，而是客户需要项目。
在你费尽口舌向客户阐述自己的产品项目时，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，你要抓住经销商需要什么、经销商怀疑什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性的诉求，方能打动经销商的心。
所以我们事先需要做充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，头头是道，相信有经验的经销商自会有所判断，与你合作。
招商需要团队，中小企业应该怎么干？
对于中小型企业而言，招商团队不可能投入大量人员，这就迫使招商负责人对区域市场人员投入必须精准，招商团队的布局要清晰，所以首先一定要锁定目标区域，择优进行人员投放。
另外，招商团队和市场运作团队要相互配合，因为他们的工作性质是不同的，招商团队应该善于在宏观上和经销商进行沟通，主要干的是方向，是策略。
而运作团队应该善于在微观上和经销商进行沟通，主要干的是具体工作内容，比如网点覆盖情况、生动化情况、渠道政策等等，两者的配合要密切，市场后期才能推进顺利。
总而言之，招商是一个以结果为导向的工作，一切没有结果的苦劳均是在损耗品牌商的资源，招商如果想做好，需要顶层设计，统筹布局，整体规划，细节推进才可以。一般的中小企业可能不具备这样的运作条件，与专业的招商机构合作似乎更划算一点。
