移动互联网时代,实体店门庭冷落,客流稀疏。
如何提高进店成交率?
今天,极简君以服装店为例,帮你分析进店顾客应对技巧,让你成交率、客单价最大化。
一、导购需要哪些知识?
1、“一懂”:业务流程
2、“四会”:使用、修补、搭配、保养
3、“八知道”:产地、价格、质量、性能、特点、用途、使用、保管。
二、什么时间接近顾客最好?
1、顾客注视商品时
2、顾客伸手触摸时
3、顾客停下脚步时
4、与你眼神接触时
三、每个阶段注意什么问题?
1、注意阶段(成交率50%)
顾客进店,3步以内不要打扰,只需要关注她的行为即可。
2、兴趣阶段(成交率60%)
顾客进店4步以上,走向有意向的商品,此时应该主动热情地打招呼。
3、联想阶段(成交率85%)
顾客询问商品,要一对一服务。如果号码没有了,别说没有,要说买完了,推荐其它款式或联系调货。鼓励客户试穿。
4、比较阶段(成交率95%)
试衣间出来,要表现出惊艳,只说优点,突出物超所值。
5、成交阶段
在确认客户购买后,要附加推销其它商品,最好是和第1件搭配且价格稍低的商品,一定要陪同顾客去收银台交费!
四、不同顾客如何应对?
1、闲逛型
70%的进店顾客属于闲逛型,对他们喊价要偏低,成交率10-15%,退货率3-5%。
如果店里顾客太少,要想办法多留她们逛一会,增加人气。
2、急躁型
对急躁型顾客语速要慢,动作要快,成交率20%,退货率3-5%。
3、沉默型
每隔几分钟,换一个导购打个招呼,成交率50-60%,退货率10%。
4、话唠型
也属于顾客稀少时留下的对象,成交率10%,退货率0%,可能会换货。
5、权威型
一般是老板或领导,要服务好,喊高价,成交率50%,退货率0%。
6、多疑型
要果断自信地推荐,并用专业性和证据打消其疑虑,切忌说大概、可能、差不多、也许等忌语,成交率30%,退货率0%。
7、犹豫型
也属于顾客少时留下的对象。要减少选项,对男士款式或颜色推荐不超过3款,对女士不超过4款,最好是二选一。
8、内向型
重点做好陪伴她选购的角色,不要过度推荐。
9、挑剔型
要故作熟悉,大声回复,玩笑口吻,成交率几乎为零。
好啦,今天就分享这些,祝您更成功!
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