走别人的路,让别人无路可走!

曾经的腾讯,凭借QQ巨量的用户导流,到处山寨复刻别人的创意,QQ本身脱胎于ICQ,qq游戏模仿联众,导致后者没落,王者荣耀借鉴英雄联盟LOL,最终被腾讯全资收购,微信复刻WhatsApp,成为中国第一的超级App。

如今的腾讯,已逐渐走出模仿山寨的套路,逐渐走向联合投资,以稳固生态护城河,构建起5万亿的互联网帝国。

从模仿山寨到自主创新,被无数企业验证是一条走向成功的捷径。

在食品界,有着中国版雀巢之称的达利食品一开始也是从山寨模仿起家的!

01

山寨食品之王,达利模式

1989年,福建人许世辉在福建泉州成立了美利食品,生产小饼干。彼时,美利食品只是福建一个名不见经传的区域性小品牌。

1992年美利食品与加达有限公司合并,主营还是小饼干,但业务有了十足的长进。但真正让达利一战成名的,还是山寨韩国好丽友派的达利园蛋黄派!

90年代中期,韩流崛起,吹袭整个神州大陆,伴随着韩剧,K-pop,韩国企业在中国大举攻城掠池。

韩国好丽友食品,请来了当时炙手可热的“流量明星”林志颖代言,“好丽友,好朋友”的歌声传遍全国。松软香甜的口感,独特的“派”,令好丽友牢牢抓住了中国刚刚兴起的高端休闲食品市场,但一盒14元的高价,在当时,并不是所有人都能消费得起。

许世辉看到了商机,山寨好丽友派推出了达利蛋黄派,以低于好丽友派三分之一的价格切入市场,并请来了当时凭借电视剧《东边日出西边雨》火遍大江南北的大明星许晴做代言。

达利蛋黄派一经推出就大受欢迎,凭借亲民的价格,庞大的经销商和大明星代言,达利蛋黄派一举击败好丽友派,成为糕点市场销量第一。

雀巢产品的发展历程(山寨食品之王市值900亿)(1)

达利食品由此从区域性走向全国,被列入中国驰名商标,成为80后、90后的青春回忆。

2003年,乐事薯片风靡全国,达利迅速跟进,以更低的价格推出可比克薯片,并请来了流行乐天王周杰伦代言,又一款爆品产生,火遍全国。

2004年,对标食品行业领头人亿滋国际(奥利奥,太平,乐之母公司),推出好吃点系列,并请来当红明星小燕子赵薇代言,“好吃,你就多吃一点”广告语火遍全国。

达利模式正式确立,山寨成瘾的达利食品逐渐把目光投向了饮料市场,以同样的方式推出一个又一个爆品,迅速抢占市场。

2007年,王老吉和加多宝凉茶王者之争越演越烈,达利趁机推出和其正凉茶,加量不加价,并请来老戏骨陈道明代言,霎时与王老吉加多宝三足鼎立。

2013年,达利食品推出乐虎功能饮料,对标红牛,价格不及红牛一半,通过与CBA强势合作,请CBA众多篮球明星助力为乐虎造势,被广大运动爱好者所熟知。

2017年,对标维他豆奶,推出更高端的“豆本豆”豆奶,主打健康无添加,并请来甄嬛传主演孙俪代言,创下2个月销量破亿的神话,成为豆奶饮料龙头。

……

雀巢产品的发展历程(山寨食品之王市值900亿)(2)

一个又一个山寨成功的爆品,令达利食品构建起了多品牌食品帝国,截止目前,达利食品涵盖了糕点、膨化食品、功能饮料、饼干、复合蛋白饮料6大产品线,单品超过800个,被誉为中国版雀巢。

4500个经销商,庞大的下沉市场撑起900亿市值食品龙头

纵观达利食品的发家史,不难发现,除了豆本豆豆奶之外,达利食品所推出的品类,大多数价格低于对标品牌,比如,达利园蛋黄派价格只有好丽友派的60%~70%、可比克价格只有乐事的30%~40%、乐虎价格只及红牛的一半……

这与达利食品的市场定位有关,达利食品主打中低端,主推三四线城市和乡镇市场,这使得主要布局一二线城市的外资品牌鞭长莫及。当市场规模覆盖到一定规模,它又开始反攻一二线市场,利用价格优势逐渐蚕食对手的地盘,最终实现了弯道超车。

渠道为王,终端制胜。被传统快消食品行业奉为圣经!

达利食品的渠道包括现代零售渠道、电商渠道、传统渠道、餐饮渠道、特通渠道。其中,主要客户是经销商,达利食品目前拥有4500个经销商,8000 全职销售,毛细血管般经销商、销售遍及三四线城市和大部分县城乡镇。

庞大的经销商体系,顶流明星的宣传,加上较为低廉的定价,让达利食品牢牢把控住了庞大的下沉市场。

雀巢产品的发展历程(山寨食品之王市值900亿)(3)

李克强总理曾在两会上提起,中国有6亿人每月收入只有1000元。北上广深全国只有四个,广阔的三四线城市小县城乡镇农村才是共和国的底色。

农村包围城市路线,不仅在政治领域被成功验证,在商业领域亦是如此。

从下沉市场窜出来的电商黑马一举击败中高端定位的京东,成为仅次于阿里的第二大电商,OV小米等国产智能手机深耕三四线城市完美逆袭,销量遥遥领先苹果三星,曾经的家电下乡令美的格力将外资家电品牌挤出中国市场,达利食品亦是如此。

雀巢产品的发展历程(山寨食品之王市值900亿)(4)

在各个食品细分领域,达利选择追随山寨市场空间较大的品牌,抢占大品牌覆盖不到的下沉市场,虽然大多数复刻产品销量不是第一名,但合起来利润却能远超大多数竞争对手。

2015年,达利食品成功在香港上市,市值最高峰时一度突破900亿,创始人许世辉连续5年,蝉联福建省首富,身家突破650亿。

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市场趋于饱和,盈利放缓

雀巢产品的发展历程(山寨食品之王市值900亿)(5)

数据来源东方财富

随着我国经济高速发展,人民收入水平不断提高,各个细分领域品牌逐步向三四线城市渗透,达利食品的营收和利润增速呈现下滑趋势。市值一度由最高峰时的900多亿下滑到目前的640亿。

为了改善这一趋势,达利食品推出面向高端的豆本豆豆奶,虽然定价高于同品类的维他奶,但凭借着无添加健康概念,迅速受到一二线城市消费者的拥戴,一举成为豆奶饮料龙头。

2019年,达利食品家庭消费业务(豆本豆、美焙辰)收入达到26.57亿,同比增长41.71%,弥补了其他品类市场的萎缩。

在中低端市场趋于饱和,营收增速放缓的前提下,达利食品必然将持续发力高端市场,豆本豆豆奶的成功,打响了达利食品进军高端市场的第一炮,虽然还是没有脱离山寨的套路,但创新性的主打无添加健康概念,因而广受中高端消费者的喜爱。

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结语

达利模式,其实是整个中国模式在食品行业的一个缩影,过去40年,我国从承接欧美日韩低端产业链做起,一步步发展,产业升级,不断向中高端产业发起进攻,从一开始的山寨泛滥到现在的自主品牌自主创新,逐渐拥有了与外资品牌一较高下的能力,中国品牌正逐渐走向世界。

虽然食品行业不属于技术密集型产业,但同样离不开自主创新,产业创新决定了企业的生命力,豆本豆豆奶的成功,宣告了达利食品转型升级的决心,未来达利食品或将在更多的食品细分领域与亿滋国际,雀巢等国际一线食品生产商展开全面对决。

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