改变不同的叙事框架，效果截然不同 | 把故事重塑的威力 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第590篇推文。
全文共1676字，阅读大约需要3分钟。
2011年5月1日，美国总统奥巴马在白宫宣布，基地组织领导人本-拉登已经被美国军方击毙。
对于奥巴马来说，这无疑是一个好消息；
本-拉登是美国人心中的一根刺，他的死，终于可以让奥巴马松了一口气。
可一封手写信却让奥巴马再次紧张起来。
这封寄到白宫的手写信，署名本-拉登，也确实是他的笔迹；
但信中只有下面这行奇怪的数字和字母：
370HSSV-0773H
似乎本-拉登想要告诉奥巴马，他还活着；
但这行似乎加过密的代码，到底是什么意思？
奥巴马琢磨了很久，也看不出端倪；
他把这段代码写在邮件里发给了国务卿希拉里，希望她能破解；
希拉里和一帮幕僚研究了半天，一头雾水；
他们再次把这行代码发给了CIA（中央情报局），无果；
CIA又把代码发给了NSA（国家安全局），无果；
NSA又再次发给了MIT（麻省理工），NASA（美国航空航天局）；
没人能够明白这行代码到底啥意思。
整个美国的权威机构，都没法破译。
直到希拉里去求助英国人，她把邮件发给了MI6（英国军情6处）；
他们只花了5分钟，就看明白了。
我给你一分钟，你能看出来其中的含义吗？
2 框架效应我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
伟大的心理学家，丹尼尔-卡尼曼用他的“展望理论”斩获了诺贝尔经济学奖。
其中，“框架效应”是丹尼尔教授提出的，人们认知的一个有趣现象。
所谓“框架效应”，
是指人们对一个相同的客观问题上，采取不同描述或叙事，而导致了不同的决策判断。
举个例子，2006年的世界杯决赛，意大利对法国，这个客观事实有两种叙事或描述。
一个是“意大利赢了”，另一个是“法国输了”。
这两种叙事说的是一回事儿，它的事实边界是相同的。
但两种叙事的“框架效应”却有着很大区别。
“意大利赢了”，所展现的“框架”是以有关意大利的叙事，它会把我们带入一种回忆，比如，那场艰难的点球大赛。
而“法国输了”，所展现的“框架”是以有关法国的叙事，它会把我们带入不同的回忆，比如，齐达内的那记头槌。
说到这里，你应该能看出来，“框架效应”所体现的不是人们的理性，而恰恰是人们的感性。
回答文首的故事中，你看出代码的含义了吗？
美国人都看不懂的原因，因为美国对本-拉登的叙事带入了一个“框架”，那就是，
恐怖分子，阴谋，邪恶，灾难等等。
他们希望在代码中找到的是某种警告、暗语、阴谋；
然而这行代码并不是上面所有这些；
英国人没有美国人的心理负担，他们看代码的“框架”不同；
于是，MI6的回邮件告诉希拉里，
你去让你们的总统把这封信倒过来看，就明白了。
370HSSV-0773H
倒过来就是，
HELLO-ASSHOLE
（蠢货，你好）
3 支持还是反对在这个系列里，框架效应能够帮助我跟你解释“把故事重塑”的威力。
美国联合学院的心理学家，乔治-毕策尔，做了一个有趣的心理学实验。
这个实验有关“框架效应”对人们影响程度，或者说，换一种叙事方式会有多大的威力。
乔治教授找来了学校里的大学生们，让他们对两名政治人物投票；
一名叫瑞克，保守党人；
另一名叫克里斯，自由党人；
学生们很自然地分成了两组，一组人支持瑞克，另一组人支持克里斯；
但乔治教授让每一组人都选择他们支持的方式，也就是下面两种措辞：
“我支持瑞克”或“我反对克里斯”
另一组类似，
“我支持克里斯”或“我反对瑞克”
要知道其实这两种叙事表达的是同一个意见，客观事实相同，似乎没啥区别。
别急，接下来乔治教授开始给每组人看这两个人的“负面新闻”；
比如，有关瑞克的负面新闻，就会让支持瑞克的人开始犹豫；
有些人会改变支持意见，有些人则不会；
这也很正常，但有趣地是，
那些采用“我反对克里斯”的人，要比采用“我支持瑞克”的人，更坚持原有的意见。
这个实验说明了一个问题，
“我反对XXX”的叙事框架，要比“我支持XXX”的叙事框架，更有威力。
（详细实验见：Bizer, George Y. and Petty, Richard E., ‘How We Conceptualize Our Attitudes Matters: The Effects of Valence Framing on the Resistance of Political Attitudes.’ Political Psychology26 (2005): 553–568.）
下一次当你尝试和谈判对象达成某种一致，请记得用更有威力的叙事来造成框架效应。
比如，当你和对方达成的协议是，
我们都支持在不超过预算的情况下完成这个项目。
这样的叙事不如改成下面这样更有威力，
我们都反对这个项目最终会超过预算。
是不是很神奇？
4 小结换一种叙事，判断会截然不同；
这就是“把故事重塑的威力”。
这里是“谈判思维”！
“把故事重塑的威力 第四篇” 待续
--- 桔梗
