大脑短路，人类固有的，抄捷径的思维习惯 | 大脑的欺骗游戏 第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第579篇推文。
全文共2406字，阅读大约需要3分钟。
我们常说，
哎呀，脑子秀逗了。
这里的“秀逗”，我们通常指的是“大脑短路”的意思。
大脑真的会短路吗？
那得先来看看“短路”是啥意思。
“短路”来自一个物理学定义；
当电路中一部分被“短接”，或者说“抄近路连接起来”，使得电流流经路径比原来短，被称为“短路”。
英语叫“Short Circuit”，就描述得很形象。
如果电路设备出现短路，通常会引起问题。
这似乎隐喻着，还是不要走捷径为好。（开个玩笑）
那么当我们说“脑子短路了”，其实意思也接近于“我们的大脑走了捷径”。
然而，如果大脑走了捷径，也会出现问题。
不相信？
好，让我给你举个例子。
拿中国最流行的双色球来说吧，
如果你看到你的朋友买了一注双色球号码，
1，2，3，4，5，6，7
如果最终大奖开出结果是，
8，9，10，11，12，13，14
你是不是会觉得特别有意思，甚至会嘲笑你的朋友，“你的运气可真差啊”。
而如果大奖是，
4，14，18，20，22，27，33
你就不会像刚才那样觉得有趣，也不会觉得这个朋友运气差了。
可你知道吗，双色球任何一种数字组合的中奖率都是0.0000056%。
你的大脑却对第一种结果有偏见，认为这种情况更特殊。
再看一个例子，
假设你所在的公司年会上，老板拿出压轴节目，给所有员工抽奖。
特等奖是iphone手机，老板抽出的幸运数字是“271”号。
你低头一看自己手中的号码，“272”号！
你瞬间心头一震，
唉呀，遗憾，就差一个号！真倒霉啊！
可如果你手中的号码是“38”号，你就会心中毫无波澜，
差太远了，和我没关系。
可你知道吗，抽奖箱里300个号码抽中的概率，都是300分之一，毫无区别。
你的大脑却对第一种结果有偏见，认为这种情况更特殊。
别担心，大脑的这种问题很正常，人人如此。
这种问题就来源于“短路”。
2 短路我们依然在“大脑的欺骗游戏”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
有一些职业和“欺骗大脑”有关。
比如，职业老千、魔术师、催眠。
你没看错，这些技术都围绕着如何利用大脑有限的注意力资源，误导并使其超负荷，从而达到欺骗的目的。
在这个系列里，让我们从“谈判思维”的角度，来看看类似职业老千在“说服”对方的手法里，隐藏着怎样的秘密。
简而言之，三个技术：
超负、短路、从属。
前五篇推文聊了很多关于“超负”的介绍，今天让我们看看“短路”。
我们的大脑有一个习惯，
懒。
当我们思考做决定的时候，并不是每一次都会不辞辛劳地、事无巨细地把所有分析都从头做起。
相反，我们的大脑会依赖于经验、猜测、假设和武断，尽量走思维上的捷径，也就是“短路”。
比如，
“1，2，3，4，5，6，7”看上去就是比“4，14，18，20，22，27，33”看上去要特殊；
你看，它离“8，9，10，11，12，13，14”多近啊，也就意味着，我其实离中奖非常接近啊。
请注意，这样的思考更自然、更方便、更快，是一条能让我们迅速达成判断的“捷径”；
而用排列组合去计算0.0000056%的概率，可是一件蛮费劲的事情，它不会被我们的大脑放在“思考习惯”之中。
同理，
“272”号离“271”号，就差一个数字，也就是说，看上去我和那台iphone手机近在咫尺；
而去思考这抽奖箱内的300个号码都是独立事件，具有完全相同的发生概率，则是一件蛮费劲的事情，它不会成为我们的“思考习惯”。
简而言之，如果某种思考更麻烦、更累，那么我们的大脑会排斥它；
而一条最容易的思考路径，反而是大脑的优选。
请记住这个特征，“短路”。
了解大脑的“短路”特征，你就相当于明白了影响对方决策的一个切入点。
3 身高的秘密“抄捷径”的思维习惯，和人的进化有关。
从“自然选择”的逻辑来看，我们的祖先要躲避野兽的威胁、自然的灾害，当危险来临，用最快、最便捷的思维习惯来决策，会让他们存活率大增。
这就意味着，存活繁衍至今的我们，DNA中铭刻着最快的思维习惯方式。
但同样带来了问题，也就是“短路”。
了解这个特点之后，你会发现，如果我想误导你的某一个结论，其实并不难。
来看个例子，
假设你是一家营销公司的工作人员，你正在向系统里录入市场调研而来的客户信息。
眼前的一张客户调研表上，这个客户填写的信息并不完整；
男，来自美国，身高一米95
在职业这一栏里，这个客户打得勾很不清楚，它像是画在了“银行经理”上，也像是画在了“篮球运动员”上；
你的数据库里这一项是必填项，你得猜一下，然后填写进去。
你会猜哪个？
篮球运动员？
恭喜你，在一项剑桥大学的心理学实验调查中，78%的受试者都选择了篮球运动员，你符合大众的思维方式。
可惜，你错了。
你的大脑出现了“短路”现象，得出了这个结论。
因为我对你用了一个误导，“身高1米95”。
让我们这样想，你觉得在美国的人口中，银行经理和篮球运动员两个职业，哪个人口多？
应该是银行经理这样的职业占大多数，相信你不会反对。（统计数字也是如此）
我们不妨做个假设，如果说职业篮球运动员有300人，那么银行经理大概的规模就应该在15000人。
好吧，在300个篮球运动员里，你觉得身高达到1米95的人有多少？
60%？70%？就算70%吧。
也就是说，300个篮球运动员里，有210个人身高达到了1米95。
那么，银行经理的人群中，达到这样身高的人有多少呢？
保守点估计，不到2%。
也就是说，15000个银行经理里，身高达到1米95的人也有300个。
你看，即使是2%如此低的比例，人数依然多于篮球运动员。
所以，更理性的猜测是，这个客户的职业更可能是银行经理。
可你的大脑为什么就被我的误导弄“短路”了呢？
因为“懒”。
你的思维习惯里，存在着非常多的经验，“篮球运动员，身高1米95”，“银行经理，矮胖子”。
用这样的经验可以迅速获得结论，多“便捷”啊。
而仔细去计算美国总人口，并估算身高比例，则是一件蛮费劲的事情，大脑会刻意规避。
事实上，你的思维习惯里还存在更多的“画面”来夯实你的结论；
告诉我，刚才的思考过程中，你脑中是否出现了身材很高的篮球运动员形象，和一个打着领带的矮胖银行经理（甚至有些秃顶）；
而矮胖的篮球运动员，和1米95、身材健硕的银行经理则不太会出现在你的脑中。
4 小结我们的大脑是如此的强大，又是如此的不堪一击。
让你的思考短路，这就是大脑的欺骗游戏。
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这里是“谈判思维”！
“大脑的欺骗游戏 第六篇” 待续
--- 桔梗
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