《鬼谷子》一书中说“摩者，揣之术也。”古代善于揣摩别人的人，就像在水边钓鱼的人，投下诱饵，必定能够钓到鱼。所谓的“摩”是一种与“揣情”相类似的活动，就是揣测别人的心理。虽然人的心理是隐藏不露的，但只要根据对方的欲望投其所好，也能钓到你所需要的“鱼”。
揣摩对方的心思，进而逐渐了解和掌控对方的思维是需要一个过程的。因此，当你得到有效信息之后，需要与对方保持一定的距离,进行反思和反观。这种思维操控的方法是有一定隐蔽性的，需要在暗中进行。任何一个客户都不希望他给你信息，你便用来分析掌控他的思想，因此，要尽量少暴露自己的意图。《道德经》中说：“鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。”教导我们轻易地炫耀就等于是在暴露自己的弱点。如果对方对此不满，就会使你遭受到打击。就像你有一件宝贵的东西，只要你不拿出来给别人看，别人不知道你就不会失去它。
在营销环节中，有人爱装腔作势、卖弄学识。在卖弄的过程中，会更多地暴露自己的无知，使得对方更加不容易相信你。因为卖弄的过程往往会让人抓住更多的把柄，这种方式无异于自取其辱。所以凡事还是藏着点好，不要轻易地亮出底牌。不暴露自己的意图，对方就难以了解你的弱点，而相反你有所保留，讲究策略，反而给自己留下大量的余地，能更多地了解对方。你的底牌，就是你的分量。
1.更多地保守秘密，藏好你的底牌
大多人都知道自己的底牌，并期待了解对手的底牌。何时能亮底牌？这需要反复实践才能掌握。谈判是销售工作中生意成交的关键环节，我们要持慎重的心态，以最大的耐心去面对客户。很多时候，是我们销售人员沉不住气，想尽快促成签约，而亮出了自己的底牌。一旦亮出底牌，被对方掌控，这样就丧失了主动权。对方提更多的要求时，你便无法处理。
古时候有两个富人认识很多年了，A因为经营不善越来越穷，为了攒点银子做生意，想把一块珍藏的玉卖给B。A认为他的这玉至少值400两银子，而B则认为这玉最多能卖500两。从思维的角度来谈成交价格，我们都会认定价格应在400-500两之间。一般交易是B如果想购买，就可以先开价，然后A觉得价格与自己希望的相符程度来进行还价。如果B同意了A的还价，那么这个生意就顺利成交了。如果B不同意A的还价，那买卖就做不成了。这个讨价还价的过程，也是个谈判的过程。因为B认定玉就值500两，只要A的报价不超过500两，那B就能接受A的价格，就能成交。如果B第一次报价350两，A接受的话，就能得到350两。如果A不接受，那么B可能会把价格涨到400两，如果A还是不同意的话，B可能会最后还一次价格，可能是450两。如果A还是不同意的话，第三次报价超过500两，这个价格已经超过了B的心理预期了，那么B就不会再购买这块玉了。
假如A见到B先说，我这块玉至少得卖400两，少了不行。那么这个价格远低于B心理的价位500两，那么B就会高高兴兴地把玉买下来。而如果是B先开口说，我最多能出500两，否则就不买了。那么这个价格也远远高出A的预期，依然能顺利成交。
谁先亮出底牌，谁就会处于被动的地位。在生意场的谈判中，假如你轻易地亮出了底牌，那么你的对手就会相应地改变谈判的策略，制定出另一套最适合自己，有利于自己的方案出来，更求得到更多的利益。
当你亮出了底牌，对方会感激你的。这种感激，不是对你的赞誉而是轻视。因为你给了他们打击你的机会，一个自己断了退路的人，可以想象对方会设置什么样的条件来控制你。一旦失去了主动权，就会被对方牵着鼻子走。当对方转变策略，你便疲于应对，被对方搞得团团转，最后不得不作出妥协。于是对方获得了谈判的胜利。
2.用假设来推迟亮出底牌的时间
在不知道对方想法的情况下，可以试探进行谈判，但是决不进行让步。反过来想，如果我们还不太了解对方，而对方在不断地试探自己，想知道自己的底牌，这时，你可以想办法来岔开话题，或者引导对方的视线到其他的事情上。不能在对方探测你的底牌时，直截了当地摊开底牌，这等于缴械投降。除非在谈判中，你占有绝对的优势，那么，你亮出底牌会使对方产生好感，为你的诚意感动，可能有利于谈判的进行。事实上这样的情况是非常少的，过早亮出底牌的人面临的困境：
有一位新手来地产行业做销售代表，他手中有一个楼盘，周边配套非常好，生活方便，交通便利。但是有一个显而易见的缺点：这个楼盘离一个热加很近。热力厂到冬季的时候会排出白色的气体，大家都能看到，不太影响美观，只造成少量的污染，这一切都在合理的范围里，所以没有人对这个热力厂的烟囱过于苛刻。这位销售人员了解到一位顾客最近有购买的需求，开出的价格和位置与他手上这个楼盘符合度非常高。而且，这位客户也住在这个楼盘附近，对这里的情况非常了解。
于是销售代表致电客户，想约见面谈。他在介绍这个楼盘的时候，很直接地告诉客户：“这个楼盘配套非常好，生活方便，交通便利，但是就是因为有个热力厂在这里，影响美观，冬季排出热气，所以才比其他的楼盘便宜的。假如您不介意，我觉得其他条件都非常符合。”客户听后，犹豫了几秒，然后对销售代表说：“我也住在这附近，每天听够了人们谈论这烟囱，我还是买个离它远些的房子吧。”
我们的销售代表听了，赶紧补充说其实烟囱只是冬季用，其他季节没有任何影响。但是客户还是一口回绝了他，并认为没有必要见面细谈了。
可以想象，在这次的谈判中，销售代表没有严谨地思考过应当如何进行营销工作。他在没有稳操胜券的情况下过早亮出了底牌，导致一败涂地。
在生意场上，谈判是生意成交的关键，掌握谈判技巧固然重要，但首先要做到：保守秘密，留住你的底牌。在与客户的交谈中，让客户知道得越少越好，了解得越少越好。我们要先确定哪些信息是可以公开的，在保守秘密的前提下进行，不让客户清楚地了解我们的实力。一旦你亮出了底牌，局势就会立即发生180度的扭转，想不输掉都不行。很多人认为，性格直爽坦率的人不适合做营销业务，事实并非如此，性格不是一个硬性的指标，性格的坦率直爽容易拉近与客户的距离，只要这种坦率并非急于把什么都倒出来。为了能在谈判中占有主导地位，任何性格都可以选择保守。
