笔者从西部某县分管工业和招商引资的副县长，到代表西部某大省在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作领域十多年，经历了许多招商引资的成功、也有过失败，也见识过众多招商人员和招商领导干部的酸甜苦辣。
在此分享自己从事招商引资工作的感悟，结合亲身经历的案例，阐述招商引资工作的实际操作技能、技巧。
招商引资工作可以分为两大阶段、六个步骤。
两大阶段是找到有投资能力和投资意向的企业，把企业引到园区，让企业建厂投产或者建设项目完工投入使用。
六个步骤是“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。
政府或者园区的外派招商人员，重点是做好第一个阶段的工作，作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。
后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，要靠地方（园区）各部门的相互支持与配合，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政主要领导的个人魅力，非一线招商人员所能左右。
1、寻找目标企业
选择招商引资的目标企业、确定什么企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础。正如销售人员要选择的潜在客户必须有购买能力、有购买意向一样，招商引资的目标企业要符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。
要知道企业是否有投资能力也有投资愿意，最容易的做法，是先确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意愿。
但是，这样操作会遇到大家共同瞄准中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等热门目标企业，全国上千个地级市近万个招商机构同时联系少数企业，这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自几千个招商机构的反复骚扰不耐烦，在企业中流传着“防火、防盗、防招商”的说法。
有的企业的工作人员会以很不友好的态度回应招商人员，使招商人员的“心灵”受到伤害，特别是让初入招商行业的领导很受打击。
要取得企业投资信息，最常用的方法和途径有6种：
一是按产业查找根据自己所在地区或者园区重点发展的产业和园区定位，在各种公开媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如，查询各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强企业名称，分析这些企业中有那些的产业发展符合自己园区的定位。
收集到足够的相关企业名单后，查询企业的公司网站，从公司网站或者其他介绍中查看公司的成长历史。以此判断企业有无投资的能力和意愿。
一般来讲，成长性好的企业对外投资的可能性较大。如果看到的是不断衰退的企业，招商人员最好不要自己给自己找不痛快。
二是沿产业链寻找沿产业链寻找招商企业，是根据招商人员所在地区或者园区的现有龙头企业或者拥有的主要资源、市场需求，沿着龙头企业或者资源、市场产业链的上下游寻找企业。
一般有四种寻找招商企业的线路：对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。
沿产业链招商，也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产加工寻找招商企业。比如，招商人员所在地有大量煤炭资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。
当地矿山机械需求量大，就可以面向矿山机械设备生产企业招商。没有非常重要原料资源的地区，可重点分析现有重大企业的配套企业，面向配套企业进行招商。
也可以瞄准龙头企业，在成功招商龙头企业的同时，将为重大企业、龙头企业配套的企业一并招商。
像成都、重庆前几年分别引进了富世康、仁宝、广达等著名台资电子企业，富世康和仁宝、广达等企业到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地市认真分析其配套企业名单。
因此，要学会寻找核心企业在原生产基地的配套企业进行招商。有的地区甚至让核心企业开出可供招商的配套企业名单。
三是利用新闻报道查找根据自己所在地区或者园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如在国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强等等容易查找的名录中寻找企业，确定自己希望了解的企业名称以后，通过网络媒体查询有无企业老板或者负责人近期到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图。
四是建立和用好乡友关系，可通过乡友宣传自己、建立人脉资源：每个地方都有到沿海发展的人士。
在沿海地区，无论党政军学商，都可能有一批乡友在沿海发展较好，而且这些乡之间平时还会有联系。
融入现有的乡友圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。
同时，还要吸引乡友回乡投资：事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一方面是对家乡熟悉、对家乡有感情。另一方面是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友，能照顾家人。
此外，中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回故乡，在乡亲、在过去的同学和老师面前展示自己的荣光，特别是从基层做起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是件很有面子的事。
西楚霸王项羽就说过：“富贵不归故乡，如衣锦夜行，谁知之者。
五是合理利用商会协会商会，协会是同类或者同地域企业家集中的地方，找到了商会、协会就找到了一大群企业家。
通过商会协会了解和接触企业家，收集企业投资信息是件方便快捷的事情，很多地方政府领导也非常重视商会协会的关系。
但是对商会协会的期望值一定不要过高，不要希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区领导，希望商会协会能委托招商，实际上效果不好。
商会协会毕竟是依靠会员企业交纳会费运作的群众团体，其基本职能是连接政府与企业，以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为主要任务。
如果商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或者园区招商引资服务，企业家们不会允许秘书处的人员存在。
六是参加活动寻找信息。招商人员可以通过参加各种活动，比如招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，进而寻找企业的投资信息。
2、确定企业的投资愿意
确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的愿意，而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。
只有确定找到有投资意向的目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地方都有60万家左右的企业，合计近2000万家企业。
不快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一家地问企业是否愿意去投资，要跑多少年？更何况，有企业你还进不去。因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所在地投资的企业，是省时省力高效招商的基本条件。确定企业投资的核心理念是：换位思考和比较优势分析。
换位思考确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。
区域比较优势分析企业选择在这个地方投资还是在那个地方投资，并不是注重什么地方的政策优惠，企业关注的是能否最大限度地盈利，是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才资源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。
在原料供应和市场环境方面，与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，並能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。
原料供应和市场环境需要考虑三个方面的因素：
第一，是不是靠近原料产地，可以很方便地就近取得原料。当地消费市场是不是足够大，可以就近大量销售。如果不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本低，可以非常方便地购买原料或者销售到外地。再考虑交通条件好坏，是否可以外购原料和外销，不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭，扩大在成都和大连的工厂，其产品的运输就是通过空运，运费在产品的成本占的比重不大。
第二，优惠政策和办事效率：办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因素。
第三，人才资源与人力资源成本：能否方便地获取管理人才和技术骨干是企业投资必须考虑的重要问题。没有管理人员和技术骨干愿意去、而当地又无法招聘足够的重要人才，企业能投资的可能性很小。对普通的工人，企业需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本影响小些，否则就大。
联系目标企业确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是许多招商人员觉得非常头痛的事情。在稍微大一点企业，都有前台小姐挡驾。
与企业取得联系并安排人员接待的方式主要有四种：电话联系、传真、公函和通过朋友介绍（微信）。
在动员企业前往自己的园区考察，一定要把自己的优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法把自己的优势说透。
对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较的角度给企业介绍。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。
后续跟进服务把有投资意向的企业引到地方或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。
打造良好的软环境，特别是发挥地方党政领导的个人魅力非常重要。硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的。招商人员把企业引到地方后，需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同，让企业到感受领导的重视和亲商爱商、全民招商的周到服务，对企业决定投资很有作用。
在洽谈中，招商人员要注意跟进服务，特别是要想办法把地方的党政领导动员出来与企业交流，特别是一把手出面，会让企业放心很多。
在招商引资工作中，除去基本知识、基本技能、技巧外，还有些不能归于某一类理论的实际体会，犹如中国传统文化中经常说的，这是“可以意会，不可言传”的体验，在此也一并把故事讲出来，让各位分享并独自去感悟。
从招商引资到投资服务在招商引资人员中流传着自己是“见官低一级、见人矮一等”的说法，认为招商人员求企业到自己所在地区或者园区投资，需要经济发达地区的政府、园区、商会协会的帮助，在这些人面前总觉得自己再大的官，也“官”小一级。
在企业负责投资的人面前，更是“矮一等”。其实，不必抱这种心态。政府需要企业来投资拉动地方经济的发展，所以有招商引资；企业同样有扩张需要、投资需求，许多有投资意向的企业也需要找到符合企业投资需求的地方。
招商引资或者说投资服务是件双赢的事，既有利于政府拉动经济发展，也有利于企业的发展成长。
因此，为企业提供符合投资需求的服务，包括信息咨询、投资协调，也是招商引资的重要工作方式。
大官招大商。领导对招商企业和招商项目的重视与否十分重要，特别是对重大企业进行招商，地方领导对招商工作的重视和具体参与程度，对招商引资能否成功有相当大的影响。
招商要锲而不舍。在真心实意想投资的企业还没有在别的投资地点投资以前，招商人员一定要尽到最大的努力，去争取企业到自己的园区。
营造全民招商氛围。招商引资的成功与否，不仅仅取决于招商人员本身的努力程度和其他政府机构的配合。营造全民招商的氛围对招商引资的成功有意想不到的影响，有时候一个很不起眼的人员会对一个地区的形象造成严重影响。
广结善缘。招商人员一定要“广结善缘”，让更多的人能为你提供企业投资信息：让更多的人知道你在招商、你需要企业投资信息，要让更多的人乐意把信息提供给你。
男女搭配。男女搭配从事招商引资的效果更好。招商引资的男女搭配不是俗话说的“男女搭配，干活不累”的“阴阳调和”，而是男女各有所长，相互配合招商引资工作能起到1 1>2的作用。
一般来说，女性长于人际关系的交往，在拓展人脉资源的过程中比男性更能发挥作用。女性也善于言词，与企业联系陌生拜访时，比男生更容易说服企业接待。如果是具有亲和力的女性，哪怕年龄再大，建立和维持较好的人际关系平台的能力比普通男性强。
所以经常听到从事招商引资的男生说，自己在女性面前自惭不如。男性也有自己的长处。在对企业和自己园区情况进行分析、思考和作选择方面的能力，男生就比女生强些。
在后期与企业深层次的交流中，介绍园区的政策、区位、环境与企业所在产业的匹配度等方面，男生也能比女生讲得更深入、更透彻。企业需要的是赚钱，在为企业负责人提供能否赚钱的诸多要素信息和分析方面，男生可以发挥比女生更好的作用。
在企业确定投资以后，为企业提供后续协调服务的能力，男生也比女生更大。在实际招商工作中，我也注意利于同事中的美女协助联系企业，说服企业让我们登门拜访，到登门的时候我与美女一起出面。我的几个同事，在电话中说服企业接待我们的能力比我强得多，能充分发挥她们的作用是这几年招商引资成效显著的主要原因之一。
动力与压力。招商人员的动力无非是有宽裕的工作费用和好看的政治前途，受到的压力当然是更多的招商引资成果。招商人员从各地奔赴发达地区从事招商引资工作，地方或者园区没有一点激励政策，谁愿意抛妻别子到一个陌生的地方看别人的冷脸？招商人员需要的激励因素，无非是工作经费的保障和个人职务上的提拔拔或者不是公务员的同志能取得公务员身份。
有的地方外派人员每天连工作经费带生活补贴100元包干，在扣除每月2000左右的房租后剩余的钱每天平均30多元，不够电话费、交通费和一日三餐。
理论上招商人员可以坐公交车拜访企业，这样做交通费不高。但需要拜访的企业多数远离住地，坐公交要反复转车，一个来回3、4个小时甚至6、7个小时，一天见不了一家企业，办事效率十分低下，并且与企业约定的见面时间并不总是招商人员坐公交车到达的时间。
有些经费紧张的招商人员只好尽可能不出去，特别是不参加需要承担费用的活动。要扩大自己的交往平台、拓展人脉资源，也不可能只参加其他人请客的聚会，但手中的工作经费太少，又没有底气自己买单拓客，想拓展人脉资源，真是难上加难。
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