老刘:特劳特的定位算是营销的经典之作了,我看大家都在用,我最近也在学习,但是我还是没有搞懂要怎么使用?小头你有什么看法?

小头:定位理论是说要抢占顾客心智阶梯中最有利的位置,让他有需求想买东西的时候能首先选择。

老刘:那不是很厉害?小企业可以搞吗?

小头:小企业搞不了?

老刘:为啥?

小头:因为他有个通俗点的说法,就是做广告,做广告,还是做广告。没有钱做广告,你就无法抢占消费者的心智。

老刘:又是广告公司用来谈钱的理论?

小头:也不全是,他还是有指导意义,可以学习思考。

01

小头:给你看张图

特劳特去哪个队了(你可能还没了解特劳特)(1)

还有个朋友的故事,是做空气净化器,自家工厂,不是大品牌,竞争有点吃力,在电商平台处于弱势,生意比较差。他们有人养猫,味道比较大,但是有了这个空气净化器之后,味道就比较少了,他们一查宠物市场,相对来说还是起步阶段,还是上升期,立马改包装和详情,定位宠物专用净化器,立马销量就上去了。

老刘:你这两个都是产品更改定位后就成功了,还有其他吗?

02

小头:有的,还有需求端重新定位,像现在的国潮,就针对市场重新定位,再举个例子,化妆品行业产品对市场的定位就非常值得学习,比如从功效定位去屑、抗皱、美白;从成份上花,水果,化学成分等,从场景定位:前男友面膜等。

老刘:这个我知道,他们行业利润高,竞争也大。

小头:在这么大竞争市场里,就不停有定位做得不错的产品出现,比如有一个专门做祛斑膏的小老板,就单纯做中老年祛斑,十几元一盒,就在拼多多上销售,每年利润还是非常可观的。所以,如果有开发产品的能力,可以定位特定的人群画像和习性去研发,也是定位理论的一种收获方式。

老刘:那我也用这套理论试试

小头:这个也不能随便试,这个概念已经被广泛传播,都快用烂了,思考可以,试可是要钱的。

老刘:哦?

03

小头:我有个朋友,他是做T的,落肩款。发现运动没有潮服,就开始定位运动潮服。发现不好推,定位就改成年轻潮服,发现不够其他品牌设计潮,就开始定位成中年人潮T。公司营销策略一变再变,下面执行的人傻眼了。他一直没有察觉到核心问题是落肩款的T对这些消费者,都不是核心,说白了就是得不到他们的认可,抢不到他们的心智?

老刘:那怎么做?我知道有一个专门做白T的,就叫白小T,为什么人家就一款T就可以抢占市场?

小头:那是因为人家有钱,广告砸得凶,他围绕定位做了很多营销活动。定位不是你定了就可以了,还要配合产品去触及客户,简单点说就是要砸钱去营销,只有触及了消费者,你才知道你的定位准不准确。当初宝马定位是安全,可是在消费者心目中宝马是豪车的定位。所有的定位,都要经过市场检测,当然市场检测是要成本的,你说你一个小企业家有这个成本吗?

老刘摇摇头。

学习与思考

相濡以沫,不如相忘于江湖,大部分人都只是记住了“相濡以沫”。学习最怕是断章取义,很多老板不知道是不知道,还是没学透,也可能是故意断章,取自己想要的义。就像定位理论一样,可以是思考工具,从思考到落地,需要执行。很多老板会选择性忘掉后面的执行,就提定位,毕竟执行需要花钱,但是真理在于实践,想着靠改变一个概念和定位就火爆市场,我想这不是定位理论能给予到老板的能力。还有老板三天两头换,说要根据市场灵活变动,看着他们下面执行的人,我想他可能是对定位的“定”有误解。

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