根据中国商务部的数据,2016年中国跨境电商进出口贸易总额将达到6.5万亿元。而未来几年,跨境电商占中国进出口贸易的比例,将会提高到20%。

跨境电商直播带货与传统跨境电商(4件事告诉你直播)(1)

创新来自于碰撞。手机上的直播平台和海淘app越来越多的出现时,有必要停下来想一想,究竟还能创造出什么新鲜事物来满足年轻一代的娱乐与消费需求?风口上的猪太多,风再大也很难吹起来。

从2015年下半年开始,就有跨境电商平台推出了一种全新的模式——直播与海淘结合。

15年中旬上线的波罗蜜是第一家确立PGC直播的跨境电商,随后聚美优品也开始发布直播功能。2016年3月至5月两个月内,亚马逊、淘宝和蘑菇街等开始尝试网络直播服务。

“一个买家在我们这里需要浏览两三百个网页才能完成购物,但是直播过程当中是面对面的,类似一个时尚专家跟你面对面告诉你适合你的穿搭是什么,这个购买转化率非常高。”蘑菇街电商负责人洪波也曾在公开场合说。

电商平台做直播的逻辑不难理解——吸引流量并将流量转换成购买力。此前直播平台的商业模式无非是以娱乐为主,主播多为譬如游戏主播、美妆主播等靠相关技能变现的角色,他们吸引来大量粉丝,但变现的渠道比较狭小。所以相对于此,电商做直播的变现想象空间更大。

不过电商做直播这件事也并不是那么靠谱。

如何利用互联网的平台做到高效的互动,而不是像传统电视购物那样无聊,又或者像广告那样生硬?又如何将流量有效地转化为购买力,与培养用户黏性?这些都是运作者需要思考的问题。

本月,波罗蜜联合创始人雷婷婷出席在2016亿邦跨境电子商务峰会上演讲,主题就是直播 网红 海淘。我们从波罗蜜的故事当中,或许可以找到一些有效的解决方案。

1. 电商直播是商业模式的创新,但是要清楚直播的要解决什么问题 ?

波罗蜜创始人张振栋曾说过,“直播是现在打破地域和时间等信息壁垒的最好的工具。”这对于电商,尤其是跨境电商来说尤为重要。电商在某种意义上与媒体属性相似,通过一定的媒介传递出受众(或消费者)需要的信息。

淘宝或京东这样的传统电商巨头,是通过图片与文字的方式向消费者阐述产品。于是也经常产生了社交网络上“买家秀”与“卖家秀”的搞笑段子。直播之于电商的作用则在于,减少信息不对称。

消灭这种信息不对称,可以解决不少问题。其中一个是消费者最为敏感的价格。例如波罗蜜不定价,而是以原产地国的店面零售价格出售。

对于用户来说,则是增加对平台的信赖度和好感度。

2. 通过直播,提高线上购物的附加值——娱乐化、互动性和场景化

“淘宝直播”的女性观众占据了80%,她们观看直播活跃的时间段在晚上8点至10点之间。而这正好是此前女性消费者在淘宝购物的高峰期。

波罗蜜直播单场最高同时在线人数达6万人,20%看过并购买过直播间商品的用户一个月的下单数在4单以上。如你所见,相对于其他直播平台而言,电商直播的变现模式比较清晰。

因为一开始诉求很明确,便是向用户介绍一件商品或者一个品牌。直播之于电商的第二个功能,便是增加购物的附加值。具体来说,便是娱乐化、互动性和场景化。

比如波罗蜜会邀请一些日韩美妆公司高层会一起直播,与消费者互动,甚至到工厂参观制作过程,甚至设计一些好玩的环节。

而消费者可以通过弹幕,问一些稀奇古怪的问题。如何利用直播的互动性和娱乐化,去讲好品牌和产品的故事,吸引消费者购买,是如今电商直播面临的一个重大挑战——毕竟没有人想花时间看广告。

3. 通想清楚,对品牌的意义在哪里 ? 它为什么要跟你合作 ?

不要把它们看成供货商。电商平台本质上是链接B2C的平台,商家并不是因为直播概念新颖,就愿意跟你合作。

电商平台要想办法获得品牌背书甚至一些新品的首发的特权。日韩公司都已经把中国作为他们海外的最大市场,但是如何在中国扩大影响力,找到目标客户,是让他们为难的问题。

就比如他们可能根本不知道在中国现在流行直播这样的东西。所以品牌和电商平台合作进行直播,也是让他们快速进入中国市场的一种渠道。

除了药妆店、商场、试用与产品讲解等基本的直播内容,波罗蜜的直播间甚至搬到了品牌工厂和品牌办公室里,在韩国首尔的婵真总部,创始人金光石甚至直接宣布波罗蜜在中国独家首发婵真“Dr.Frog青蛙博士”系列产品。

该系列产品此前仅在韩国发售。到目前为止,波罗蜜已经与300多个日韩品牌进行联合直播。

4. 海外团队很重要,甚至是一个最为核心部门

为什么波罗蜜可以每天都与海外品牌联合直播,很重要一个原因是他们有一个强大的海外团队。波罗蜜目前采用的是国内外分工明确的无缝对接协作方式。在日本与韩国设立分部,专门招聘当地员工开展工作。

海外分公司负责直播、选品、采购和仓储等工作,而位于上海的全球总部则负责技术、产品、运营等给予后端支持的工作。当地人在文化、沟通、工作方式和信任度上都更加接近,所以也更利于达成一些合作。

所以跨境电商的核心,应该是在海外,而不是国内。

许多创业公司都在打着国际化的旗号,但是多少有点套路的意思。无论是直播、跨境电商还是国际化的思维,都不应该只是一个概念或者空想,不然只会在风口之后被淘汰下来。概念和想法很重要,但是更为重要的是脚踏实地。

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