那时还是2008年我刚接触阿里巴巴国际站。那时觉得这个平台好厉害，能帮助那么多企业外贸从零开始起步，获得大量的订单。而且那时也强烈地替外贸公司捏了把汗，感觉他们不尽快转型工贸把工厂搞起来就直接凉凉了！
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2008年全球金融危机，多少中小企业在苦苦挣扎，那时阿里巴巴国际站就像一道光给无数中小企业带去希望。真不敢想想那时的福建还有很多企业用电话和传真做着业务，有多少工厂连台像样的电脑都没有。不得不说阿里巴巴还是非常懂中国市场和中国客户的。
阿里巴巴国际站的客户经理当时为了一张订单，要帮客户装电脑拉宽带、招人培训、拍照片，上传产品。用现在话说就是保姆式服务去推动中小企业触网，并把产品销售到国外。但是尽管阿里的让天下没有难做的生意出发点也好，阿里国际站的客户经理努力的全职保姆服务也好，但是每年能拓展的新客户却总是很有限！
那时的阿里经常组织各种交流，大量的成功案例轰击着那些小老板那些小小的心灵。只要做了阿里国际站你就有了主动权，话语权，在贸易公司面前都可以平起平坐了。这些说辞无疑给那些企业带来震撼是巨大的，不光要赚钱，还要站着把钱给赚了。很多老板在一遍遍地劝说下就开启了他们外贸之路。
那几年阿里国际站卖家数一度冲上20万，而且那些年主要拓展的大多是工厂。记得有一次活动一个讲师在讲那是最好的时代，步阳防盗门借助阿里国际站从濒死的边缘重回巅峰，一时间各种工厂蜂拥入驻。记得最夸张的就是有客户为了做阿里巴巴国际站，在村里按个亲戚借钱也要把这个国际站做起来。
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但是阿里国际站的客户经理努力了好几年，发现国际站的卖家数都还是在20万上下。不是这么多企业都涌进来做阿里巴巴国际站吗？后面才知道这个还有个续签率的事情，也就是有很多企业进来做了一年他又出去了。当时非常不理解，那时候阿里国际站还是19800一年的时代，为什么会这样呢？
为了搞清楚续签率的问题，当时就对客户做了一波盘点，当时惊讶地发现了几件事：
第一、阿里年限长的公司占比大的贸易公司
第二、做得好的公司占比大的还是贸易公司
第三、在阿里平台上投入大的还是贸易公司
这个结果颠覆了当时对阿里国际站的认知，不是说好了让中小企业直接面对海外客户，让工厂从此不做二手单吗？贸易公司不是应该在这个模式下逐渐消失吗？
后面走访了好多工厂和贸易公司才搞清楚里面真正情况。
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- 贸易公司是最早接触阿里国际站的群体，最早的用户可以追溯到99年阿里刚创立的时候。因为那时候国家逐步开放各种贸易业务权限，有很多国营贸易公司（各省市进出口公司、土畜产公司、五交化公司等）的员工由于企业改制下海创业。由于他们大多手上都带着客户，阿里国际站那时候只要上面有个电话号码都能接到单，所以他们都很积极地成为了平台上最早的卖家。
- 由于他们本身熟悉外贸流程，自己又精通外语，所以这些贸易公司很容易就在平台上累计了大量的客户和订单。但随着他们年龄的增大，很多国企出身的老板慢慢对金钱的欲望在减退，而国家降低对外贸易经营权的门槛后，贸易公司又迎来了大量年轻创业者的加入。
- 那时做外贸还是做信息不对称的机会，毕竟供需严重不平衡，大量的外国买家急于找到国内的买家。
- 而那时的工厂老板在干什么呢？那时候工厂的内贸生意是非常好的，只要老板不乱来，用心经营基本上也不怎么缺单。所以大部分的工厂老板还在完成工厂的基础建设过程中，因为不担心订单，所以很少去关注额外的渠道。不缺单这事情也造成了生产企业做阿里国际站晚的原因之一。
- 而另一个阻碍生产型老板做阿里国际站的原因就是不懂外语和复杂的外贸流程。成立个外贸项目部，相关的管理人员，外贸业务员等一年的预算就快上百万。而老板作为外行来指挥内行干活，不仅需要的是财力和魄力还需要有强有力管理能力。但这东西不是所有工厂老板都有的。
- 也有聪明的工厂老板直接招募资深的外贸经理来搭建团队，不可否认这种成功率会高一些。但更多看到的是企业经营一段时间后，由于理念方向及分钱的问题而导致分崩离析的。而这种负面情绪又会传递给更多工厂老板。
- 这几年阿里国际站也更新了一些工具去简化语言，外贸流程等基础性要求。进一步拉近了外贸公司和工厂之间的基础差距，但做得好的仍然是贸易公司，工厂能做好的依然是凤毛麟角。甚至阿里巴巴的嘉宾客户还都是老面孔。
- 当然阿里现在也在推一些新的成功嘉宾，但这些企业大部分也是有个共同特质，基本都是工贸一体的公司，而且贸易部分占大头。生产部份更像是道具或者是资格背书。这些老板都有很好的贸易公司工作的背景，精通业务，和销售团队管理打造，而生产基本都通过外发或外包完成。但业务形态本质上其实还偏贸易。
- 贸易公司进化到工贸很简单，因为有订单有客户，至于谁来做这个只是分钱的事情。但是工厂要进化到工贸相对会比较难，除了要长出管理外贸团队的能力还需要平衡订单和贸易公司的关系问题。毕竟新团队新业务和贸易公司的单子份量上还是不一样的。
在中小工厂通过阿里国际站直接出海后，外贸公司非但没有消失，甚至还进化出新的业务形态。工厂投个阿里国际也好，组个团队也罢，哪怕招个英语8级的同学回来都不得不正视一个问题：“我到底懂不懂国外客户的需求”！
工厂老板的思维是“我有好货就有好客，酒香不怕巷子深”。贸易公司老板的思维是“客户就是上帝，上帝说这个贵了，Yes BOSS!你说得没错”！这两种思维简单说都没有错，虽然老板已经很精明了，但是在不太差钱的客户里，贸易公司的优势就大了。这是一种相互认同，对文化和价值的认同，而不仅仅是对商品价格的认同。
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在不差钱赛道上的贸易公司注定利润比工厂高，他们更愿意试错，更愿意烧广告，更愿意投入多平台。你不相信去问问阿里巴巴国际站的客户经理，到底是哪个“爸爸”给他们的单子更多！
只要贸易这种模式还在，那贸易公司就会在，跟平台无关，跟阿里也无关！
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