付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。 很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/C at sight，客户要做L/C 45 days，你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单copy件 T/T100%，客户要做DP，你想做T/T DP。

进行付款方式谈判之前，我们先来了解外贸常用的付款方式有哪些，常用的三种付款方式：信用证、汇付、托收

一、信用证（Letter of Credit，简称L/C）

信用证种类繁多，是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。

信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用证规定提供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。

简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。

  • （1）买卖双方就交易的商品签定正式的买卖合同，并在合同中注明使用信用证方式结算；

    • 信用证的基本内容：

    银行保证函L/G

    银行保证函（banker's letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。

    外贸客户谈付款方式（外贸业务员如何和客户谈付款方式）(1)

    二、汇付

    汇付主要包括电汇（Telegraphic Transfer，简称T/T）、信汇(Mail Transfer，简称M/T）和票汇（Demand Draft，简称D/D）三种。

    电汇（T/T付款）

    T/T(Telegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报\电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式.电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户先要给我们30%的预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等款到帐后再邮寄整套正本单据给客人。

    TT是电汇,L/C是信用证(可撤消和不可撤消)还可以分远期和近期.

    做TT通常会先打过来一定百分比的订金，如30%。这样能帮助企业有一个项目的启动资金。但是LC的话，收汇通常都在交货后，已经拿到各方的单证了，备妥后去银行交单压汇。

    电汇是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传（Tested Cable/Telex）或者通过SWIFT给国外汇入行，指示其解付一定金额给收款人的一种汇款结算方式。

    电汇以电报、电传作为结算工具，安全迅速、费用也较高，由于电报电传的传递方向与资金的流向是相同的，因此电汇属于顺汇。

    电汇是目前使用较多的一种汇款方式，其业务流程是：先由汇款人电汇申请书并交款付费给汇出行，在由汇出行拍加押电报或电传给汇入行，汇入行给收款人电汇通知书，收款人接到通知后去银行兑付，银行进行解付，解付完毕汇入行发出借记通知书给汇出行，同时汇出行给汇款人电汇回执。

    电汇时，由汇款人填写汇款申请书，并在申请书中注明采用电汇T/T方式。同时，将所汇款项及所需费用交汇出行，取得电汇回执。汇出行接到汇款申请书后，为防止因申请书中出现的差错而耽误或引起汇出资金的意外损失，汇出行应仔细审核申请书，不清楚的地方与汇款人及时联系。

    汇出行办理电汇时，根据汇款申请书内容以电报或电传向汇入行发出解付指示。电文内容主要有：汇款金额及币种、收款人名称、地址或帐号、汇款人名称、地址、附言、头寸拨付办法、汇出行名称或SWIFT地址等。为了使汇入行证实电文内容确实是由汇出行发出的，汇出行在正文前要加列双方银行所约定使用的密押（Testkey）。

    汇入行收到电报或电传后，即核对密押是不是相符，若不符，应立即拟电文向汇出行查询。若相符，即缮制电汇通知书，通知收款人取款。收款人持通知书一式两联向汇入行取款，并在收款人收据上签章后，汇入行即凭以解付汇款。实务中，如果收款人在汇入行开有帐户，汇入行往往不缮制汇款通知书，仅凭电文将款项收入收款人收户，然后给收款人一收帐通知单，也不需要收款人签具收据。最后，汇入行将付讫借记通知书（Debit Advice）寄给汇出行。

    电汇中的电报费用由汇款人承担，银行对电汇业务一般均当天处理，不占用邮递过程的汇款资金，所以，对于金额较大的汇款或通过SWIFT或银行间的汇划，多采用电汇方式。

    TT,虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行.

    TT的几种方式：

    三、托收（Collection）

    托收主要包括付款交单（Documents against Payment，简称D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称D/A）两种。

    D/P是付款交单，我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行提示客户单据已到，客户付款后银行交单。

    D/A则是承兑交单，也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需承兑我方单据，就可以拿走正本单据，到期后再付款。

    托收付款D/P,D/A

    D/A 承兑交单，核销退税，物流货代D/P和D/A的区别是，D/P必须付款买单，先交钱后交提单，如银行私自放单，责任在银行；D/A进口商在汇票上承兑XX天后支付货款，即可取提单，如逾期不支付货款，银行无责任。

    D/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

    远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

    D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

    所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。6T)V y.p5A c9D)E

    以上除即期交单（D/P Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

    D/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。

    分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

    远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

    D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

    所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。

    以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

    D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。

    D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。

    O/A：赊帐交易（open account trade,o/a）,买卖双方约定卖方先将货物交付买方，买方在约定的时间内付款。这属于贸易信用的付款方式，完全取决于买卖双方的本身的信用，主要用于定金，货款尾数，以及佣金，费用等的支付，所蕴含的收汇风险非常大。是各种结算方式中收汇风险最大的。

    接下来我们再来看看各种付款方式的安全等级：

    较为安全的付款方式：

    值得考虑的付款方式 :

    注意：提单需为TO ORDER提单（非记名提单）。D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下，应避免记名提单。

    不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。

    因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P，别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。

    坚决不接受的付款方式：

    另外注意，L/C项下最好尽量做CIF，这也是有原因的。

    09年我们有个订单，L/C FOB，客户是土耳其的，货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证，幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。

    外贸客户谈付款方式（外贸业务员如何和客户谈付款方式）(3)

    进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意

    针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。

    一般来说，我是这样来调查分析的：

    1. 客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）

    2. 客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点）

    3. 搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。

    如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。

    比如：

    （查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了，注意有时候要把关键词换成该国语种去搜索。

    这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。

    有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。

    各种悲催的故事，我想每天都在发生，主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

    我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户，邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈，于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈，我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。

    见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着Catalog介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。

    这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。

    当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。

    在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多，所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。

    很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。 每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。

    就好比，你在网上看好了一双皮鞋，价格问好了，准备信用卡付款，这时客服告诉你，我们店铺规定，只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付，想想觉得麻烦，一双皮鞋而已，哪里买不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找别的店去。

    简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。

    客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。

    因此，谈判的时候时机的把握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导，这应该是谈判最后一步的手段，这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。

    对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择：

    买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么，我们有什么好的办法去谈付款方式呢？

    之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。

    这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）

    回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：

    首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上XXX，已经到了晚期。也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两头猪。

    让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会，回报国家。（嗯，就是差不多这个思路了）

    正常常见的理由：最近厂房 (或分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备)

    牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金

    资金有点紧张，因此我们对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。（ 客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维 —— 有预付款拿了款后能够立即使用资金 ）

    现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！

    Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

    装困难博同情，很多客户还是吃这套的。

    比如：客户要做 L/C 30 days，你先装作非常惊讶：

    L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

    We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that

    bank charges is quite high.. ( 装，继续镇定无比地装 )

    Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some

    better conditions in return. （ 探探口气 ）

    有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.

    继续跟客户绕：

    We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the

    first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝 ）

    How about L/C at sight ?

    We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would

    consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in

    our system.

    缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了，付款方式可能几年都不见得改一次。

    打个比方，客户要做L/C，你只想做T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做T/T的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。

    在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况：

    客户说我们价格高，会发来一个别的供应商发给他的PI，价格很低。

    正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我也会试一下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。

    我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的，如果正好有，如A公司，把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。告诉他，A公司跟我们做的是这个价格，供你参考。

    并且我会告诉客户：

    为什么这些客户会跟我们合作？因为我们是有良知，讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way. 中国的供应商很多，良莠不齐，价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险，可能是品质，可能是数量，信誉。

    Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

    你做贸易这么多年，应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历？

    客户很可能就会被自己说服，给我的价格也没有比XX公司贵到哪去，既然XX公司都愿意做这种付款方式，可能他们的质量，服务或者某一方面确实很不错，为何不试着合作一下？

    如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户，或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司，我会利用网络，搜一下他当地市场上的知名品牌，稍微研究一下，然后选定一家 实力中上等的（不要轻易选择顶级品牌），LOGO有特色易识别的公司。先把LOGO截图，并且把E-catalog下载下来研究一下看看，进行更多了解。

    然后自己做一个PI，PI上为此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加强易识别度，价格当然也是精心计量的。付款方式当然是我能接受的方式如 T/T (50% before production, the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上电子版的章，然后发给客户，装得底气十足，我们跟XXX客户做的都是这个付款方式和价格，你还有什么担心的呢？

    当然以上的前提是：你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解，并且我建议不要随意选择那些顶级品牌。

    比如你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都提供不了还给3M，NORTH SAFETY 供货，无异于一个笑话。不要过度夸张，如果连客户看了都不相信，对你质疑，并连番提问你和此品牌合作的事情，你很容易心虚漏了马脚，给人以不诚信的感觉。

    说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住BOSS的怒火。

    这样把，我把情况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

    如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下。

    回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄，如果确实感觉公司有点保守了，就找老板好好谈一谈。根据客户的询价记录，统计出客户曾经提出的付款方式，有多少客户提出询价，因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会，做个详细的表格把具体的数据给老板看一下，建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式，否则丧失很多潜在的订单，也是一笔巨大损失。

    如果老板死活就是不同意做别的付款方式，那好吧，我也没辙了。

    以上这些方法，当然不可能是百分百有效的万金油，经常有些客户一招就搞定，但还有不少客户，像“法海”一样，说是说不通情理。

    所以，付款方式，如果实在谈不拢，也完全不用纠结！

    引用一句网络名言：你永远不知道，网络对面的那一头和你交流的，是一个人，还是一条狗。

    更多外贸干货 请关注“ 腾道外贸大数据 ”

    腾道外贸大数据 精准挖掘目标采购商

    ,