套餐坑，让你跳。
你跳了，老板就会笑。
你不跳，老板……笑的更大声了。
今天就聊聊定制家具里的套餐坑一：橱柜套餐的坑。
曹大头会教给你几个必须要问清的问题，帮你不跳坑，或者，跳个浅点儿的坑。
进入正题。
最近闲来无事，去家居卖场逛了逛。琳琅满目，光怪陆离，五光十色，眼花缭乱。就在这时，某个定制家具店门口的一个巨大的展架吸引了我的视线：
“定制橱柜，8999”
细看配置：
- 门板：国产双饰面板 12 色
- 经典厨房：3米（地柜 台面） 1米吊柜
- 台面：XX石英石（20mm)
- 厨电：烟 灶组合
为了防止引起不必要的误会，我就暂且把所有的线索都隐去，大家也不用猜是哪个牌子，总之大家都这么搞，五十步笑百步的差别罢了。
8999，买个大品牌的定制橱柜，还带烟机灶具，看上去还挺不错的。毕竟烟机灶具都要3000，那橱柜四舍五入就约等于不要钱了？
伟人说，不调查就没有发言权，如果真的8999，又有大牌背书，那岂不是多了一个可以给粉丝们推荐的品牌。OK，我就进店问问吧。
不问不知道，一问吓一跳。
商家从不发慈善，他只会让你胆颤。
这里面有多少加价的坑，堪比买X时捷，60万市场定价，100万买车。我挑重点说。
1、套餐外的延米：标价直冲云霄，成交价飘忽不定8999=3米地柜 3米台面 1米吊柜，俗称的3 3 1套餐。
3 3 1=7，所以有商家厚颜无耻的称之为7米套餐。
这里面的逻辑，大概就类似于，一个卖包子的跟你说，他店里有“7个包子”的套餐，套餐内包括：3个包子皮 3个包子馅 1碗稀饭。
你是不是想当场给他掀摊子。要刘华强摊上这事，我估计他能把摊主做成包子。
且不说文字游戏，咱们单说这个1米吊柜，堪称定制家具商家的营销妙笔。
咱们简单算算，3米的地柜，意味着有厨房至少有3米长的地面，厨房本身是个长方体，有3米长的地，就有3米宽的墙，有3米宽的墙，就意味着能做3米的吊柜，而不是1米。就算减去烟机、减去烟道，也有大约2米的宽度可以用来做吊柜。
但是套餐里只有1米，还只是纯吊柜。也就是说，每个客户都不可能享受到刚刚好的“3 3 1”套餐，每个客户都必须要为额外的吊柜付额外的费用。
（这是一个比较标准的3 3 1，你看看这别扭的）
而现在的大部分户型，厨房地柜也普遍超过3米，也得加钱，还得加两份儿钱，一份儿是地柜，一份儿是台面。焦不离孟孟不离焦，谁家地柜没台面呢？
那么，超出费用怎么算的呢？还是这个商家的标价：
- 套餐外的地柜价格：2880/米
- 套餐外的台面价格：2380/米
- 套餐外的吊柜价格：1980/米
当然了，所有逛家居卖场的人都知道，标价，只是标价。我咨询了导购，导购的回复是，套餐之外的地柜台面吊柜，可以按85折的优惠价格出售。
那么套餐之外的价格就变成了：
- 地柜：2880*0.85=2448元/米
- 台面：2380*0.85=2023元/米
- 吊柜：1980*0.85=1683元/米
好，所有的常量都给到你了。那么，问题来了：
已知3米地柜 3米台面 1米吊柜的价格是8999，
那么，如果上下都各增加1米，
4米地柜 4米台面 2米吊柜的价格是多少呢？
请选择：
- A：10000左右
- B：15000左右
- C：钝角
选A的，你欠缺社会的毒打。
选C的，请回去继续沉迷短视频。
选B的，你来当课代表。
这道题很简单，
总价
=（3 3 1套餐价格） 1米地柜价格 1米台面价格 1米吊柜价格
=8999 2448 2023 1683
=15153
从8999到15000 ，多出1米，多付2/3的钱。
你就说妙不妙？有诗为证：
怀揣9000进了店，
本想顶多小一万，
谁料导购算了算，
四舍五入快两万。
我知道你看到一堆数字就头疼，我再打个比方，帮你理解：
你昨天去买包子，3个包子，1碗稀饭，1份咸菜，一共9元；
你今天去买包子，4个包子，2碗稀饭，1份咸菜，一共15元。
你问卖包子的大姐，怎么贵了这么多？
大姐说，亲，已经给您申请了最大的折扣了（Bushi）
2、为什么会这样？透过现象看本质，商家的本质是什么？是逐利。
现在是个什么年代？是互联网的年代。
互联网 逐利，很容易就能排列组合出这种套路：
低价套餐舍弃利润引流 套餐之外放大利润赚钱。
其实我们理性分析一下，算上商家的各种运营成本、各种人力成本、产品成本、交付成本、售后成本，8999的价格真的不算贵，商家定这个价格估计也是咬牙切齿。
但是这个价格能引流啊，流量有多贵，说出来吓死人。一个进店流量的成本，现在普遍超过300元；一个成交流量的成本，普遍超过800元。谁也耗不起。所以得有足够低的价格吸引客户进来，再有足够大的利润让这个流量创造最大化的价值。
毕竟定制家具这东西，有超过10年的更换周期，有超强的排他性——在A家买了橱柜的，一定不会在B家买。不像可乐咖啡，今天买百事可乐和星巴克，明天就能买可口可乐和manner。
所以客户来了，就绝不能放过。“杀单”“逼定”“截客”“扫楼”“扩单”……这些“狼性团队”中出现频率最高的词，每个都充满了刀光剑影的味道。
要知道，对店长的考核，除了签单量、回款额，还有很重要的两条：客单价与转化率。完不成，不达标，就扣奖金。
那如果你是店长的话，你会怎么做？
如果我还告诉你，定制橱柜里面，吊柜成本低到令人发指，你可能就明白了，为什么套餐里只会有1米的吊柜，因为你家吊柜一定会超过1米，多出来的就是大大的利润。
如果我又告诉你，定制橱柜里面，台面多为找专业的台面厂外采，商家省心省事且利润空间巨大，你可能就明白，为什么套餐里的台面一定要单独列出来，因为这又是大大的利润，还不用耗费人力成本——测量、运输、安装、售后，都由台面厂包了。
不多操心，不多费力，站着把钱赚了。你考核任务也完成了，团队奖金也发了。老板的新豪车新豪宅也有着落了。
不愧是我，堪比仙人指路。
但是，但是，但是，这里面有个逻辑破绽，你看出来了吗？
所有的前提都是：客户会买单。
客户为啥会买单？
因为贪。
贪低价，一时冲动就进店
贪小利，一听赠送就激动
贪时间，来都来了不逛了
贪美色，导购黑丝惹心魔
因为懒。
懒得学，不做攻略就出街
懒得比，进到哪家算哪家
懒得算，一看数字就头疼
懒得查，不知网上啥都有
3、怎么避开这个坑？还是得明确一点：套餐之内的价格，是足够低的。
所以，你就得从两个地方想办法，一是尽量卡在套餐内。二是找更符合你的套餐。
卡套餐：
卡套餐跟卡BUG不一样，卡BUG容易被封号，卡套餐能让商家恨不得给你封口费。
要怎么卡？
你套餐是3 3 1，那我只做3 3 1不就行了？
那，厨房地柜填不满怎么办？
集成灶，帮你解决0.8-1米。小边柜，又能帮你解决0.4-0.8米。小推车，又能帮你解决0.2-0.4米。
那，厨房吊柜不够长怎么办？
墙上置物架，搁板，配上收纳盒，这是Scavolini的风格。你甚至可以更狠辣一点，买成品吊柜，请师傅安装。颜色？别担心颜色，同色是风格，撞色、错色、跳色，也是风格。
找套餐：
虽然3 3 1的套餐是主流，但是也有一些商家会推出更“人性化”一点的套餐，比如3.6 3.6 1.5，比如4 4 2。可以去市场上找一下。
其实只要肯动动脑筋，某宝搜搜，啥都有。钱少，就得精明着花。
当然，最好的方法还是多准备点预算，让商家赚点钱，你也落得轻松。
希望你们不要像我一样，精打细算到最后，落得一个自己开店又开厂的下场。这段经历，以后有机会，跟大家慢慢聊。
4、下期预告今天咱们聊了定制家具的第一个坑，橱柜延米，希望对你有帮助。
下一期会跟大家聊聊套餐的第二个坑，衣柜投影。
敬请期待。
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