继2021年4月和11月两次递交上市申请失效后，近日，读书郎更新了招股书，第三次向港交所发起了冲击。
为何读书郎对冲击IPO如此执着？市场认为，除了行业风口以外，一个重要的现实是，随着K12培训机构的转型潮涌来，教育硬件赛道正变得日益拥挤，入局者众多，如果没有持续的资金保障，读书郎面对未来的行业激战压力会陡增。
读书郎最新的招股书也显示，尽管在报告期内整体和主营产品营收实现双增，但是公司的净利润和毛利率却出现双降，而原因就出在了读书郎曾引以为豪的线下经销，占掉了大量成本。
一方面，线下市场成本尾大难甩，另一方面，此番“三战”港股还前途未卜。无论如何，对于23岁的“读书郎”来说，也是时候做出改变了。
读书郎三战IPO
报告期内营收上升，但利润却减少
近日，读书郎教育控股有限公司（下文简称“读书郎”）再次公开在香港递交招股书，这也是读书郎第三次发起对港股的冲击。
此前两次，分别是在2021年4月27日、11月4日，但均因未能在6个月内通过聆讯而自动“失效”。
图据读书郎
所谓聆讯，指的是上市前交易所对即将上市的公司进行全面评估，待评估是否通过上市。上市聆讯就是对公司是否具备上市资格进行的一个审查机制，通过聆讯意味着公司可以正式上市，若没有通过聆讯，会告知不符合哪一条规则，公司可以及时改正，提交补充材料。
当然，招股书失效并不等于上市失败，现实中多次递表才上市成功的案例并不罕见。在经历前两次聆讯未通过之后，读书郎此次在招股书中依旧给出了一份较为稳定的业绩数据，并且在全年营收和主营业务营收两项数据上实现了增长。
招股书显示，2019-2021年，读书郎营收分别为6.69亿元、7.34亿元和8.13亿元。
图据招股书截图
从收入构成来看，读书郎的绝大部分收入来自学生个人平板。数据显示，2019年、2020年和2021年，读书郎学生个人平板营收分别为5.41亿元、6.65亿元和7.05亿元。
但是，虽说读书郎整体和主营产品的营收在逐年递增，但利润却不容乐观。
读书郎在招股书里表示，净利润的波动主要是由于毛利变动，并且，就毛利率而言，读书郎也略低于行业水平。招股书显示，2019年、2020年和2021年，其毛利率分别为26.0%、 27.5%、20.8%，2021年出现了较大幅度的下降。
图据招股书截图
分业务产品来看，从2019年到2021年，读书郎学生个人平板业务毛利率由28.2%下降至20%，其中设备毛利率更是从21.1%下降至9%，同期智慧课堂解决方案业务毛利率也从29.6%下降至19.8%。
对此，读书郎方面解释称，毛利变动主要是由于相应期间的原材料成本及营销开支变动。
毛利率较大程度下降，
曾引以为豪的“线下经销”反成被困主因
事实上，在教育硬件行业，毛利率偏低不仅仅是读书郎一家公司出现的问题，而是教育硬件行业共有的问题，但在行业平均值均偏低的情况下，读书郎的毛利率仍远低于同行。
公开资料显示，2020年，“科大讯飞-教育产品和服务”的毛利率为54.25%，“视源股份-交互智能平板”的毛利率为32.55%，优学天下的毛利率为37.74%，同行竞品公司的毛利率均远超读书郎。
因此，单单用原材料成本及营销开支变动来解释似乎无法令人信服。
相比赛道上的其他选手们，读书郎有一个特点，就是多年经营积攒下的丰富线下经销渠道。
从00年代开始，读书郎点读机的广告就占据了电视屏幕。与此同时，大量线下书店的学习机售卖区也满是读书郎的身影。
读书郎10年前的电视广告
读书郎电视广告 线下售卖的宣传形式也一直延续至今。招股书显示，读书郎的经销网络由132名线下经销商组成，在全国344个城市共计拥有4523个销售点。
招股书称，公司致力于构建覆盖全国、深度渗透的经销网络，尤其是进入中国的三线及以下城市。位于三线及以下城市的销售点数目分别占2019年、2020年及2021年销售点总数的约68.6%、69.7%、70.9%。
不难看出，通过线下经销商售卖产品，依旧是读书郎主攻的销售模式。毕竟，长期以来在线下市场耕耘，读书郎早已积攒了大量线下渠道的资源，以及潜在的下沉市场客源，没有理由不好好利用起来。
但是，线下经销的支出成本也无法忽视。2021年，读书郎销售及经销开支和行政开支合计1.17亿元，约占收入比重为14.4%，而2019年该占比为12.5%。
在此等情况下，与其他竞品公司相比，其线下经销所谓的优势，某种情况下也变成了最不“划算”的地方，极大拉低了读书郎的毛利率。
毕竟，在营收没有拉开差距的情况下，在线上线下不同的营销模式之间，谁的回报率更高，谁的支出成本更少，是显而易见的。
读书郎方面似乎也意识到了这一问题，招股书表示，未来IPO所筹得的资金将主要用于深化经销网络改革，并强化其地域扩张和渗透。
至于此番三战能否成功，成都商报教育发布也将持续关注。
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