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上篇说到了鞋服类，这篇就顺势简单说下鞋服类活动制定策略及谈判。
主要给个思路，
跟据4季变化，鞋服传统来说对应的就是春夏秋冬款，但现在天气温度异常，我在的南方秋季基本可以忽略不计了，可以说夏季从3月底一直到11月都不为过了 ，所以我发现除了厂家直营店铺和部分店铺会按常规配秋款货品外，很多品牌都在拿春款或库存款以及极少秋款过度秋季，也或者说根据天气情况单纯的春款变为春秋款也说的过去（我对春秋款的区分主要看色系，亮色系为春款，深色系为秋款）。
除开这种特例我还是按传统的说下。
一般货品会经过3个阶段：新品上市、当季款热销、当季款出清。（往往出清阶段对应的就是下一个季节的上新，而货品上新也并不是一次性全部到位，一般还会分几波慢慢到货）
再分析下品牌利润，大家平时能看到的折扣活动来说，一般季尾打3-5折，但供应商的拿货折扣因为品牌及资质不一致，会有1.5-5折区间都有（我大致推算的），这只是拿货成本，还有物流、人员、商场租金（扣点）、水电、装修分摊、杂费等一系列费用后再出清阶段基本平成本或亏成本出货往往也是正常现象。
所以根据品牌情况不一样，这就是有些品牌能上市就68折而有些品牌上市95折的原因。
而现在市场竞争激烈，很多时候只能通过不断打折来吸引顾客消费，所以从供应商的利润层面来看，他得盈利点只能主要集中在新品上市阶段，因为新款的折扣较高来产生利润，热销期平本或少量利润快速周转库存，出清期就是变现阶段了，这样一个循环流程。
所以我们去谈活动的时候往往都想要谈低折扣做噱头，但品牌却无法配合的根本原因就在这里。
所以这么多年下来百货商场的sp类活动套路基本上也就是围着商品生命周期阶段来制定：买赠/满减-买换券-买送券-折扣。
买赠顾名思义，满多少钱赠送什么礼品，一般这会是品牌活动，而商场会以满减开局来做统一噱头，如满100-30等，看似7折，实际上吃掉尾数也会在平均7.5折左右，这也是货品上市谈活动大部分品牌（除高端品牌）能接受的角度，保证整体参与度。
买换是买换券的意思和买送券有时候轮流来执行，如100换150等（100块当150块用，明面66折，吃尾数7折），这样对比满减7折又进行了降低。
特例：1换2，1换1.5这种直接等于折扣的主要放在出清期的折扣前来做
以上两类活动形式根据不同活动档次进行调节组成了货品上市和初期畅销款的主要活动。
进入到畅销尾期时进行买送券，满300送300（满500送500等），门槛越高，尾数吃的越多，看似5折，基本已经在5.5折以上了。
再最后出清直接5折，这样组成了商品活动的一个周期。
当然根据品牌特殊性以及商场品牌组成等级适当进行调高调低折扣比。然后再加上商场的pr活动，赠礼、抽奖、节目等组成一档完整的活动来进行对外宣传。
这也就是传统百货的一般操作。
扩展谈下买换和买送券回款
举例：专柜原扣点15%，原活动8折，现做100换150，回款？
供应商角度：4折拿货，原利润80-40-80×15%=28，回款68%保证原利润不变。
我方：100换150，66折，66%-66×15%=56.1%，回款56%保持利润不变。
实际上我方是不知道供应商拿货成本的，所以只能根据平时接触以及以往活动去倒推估算，进入博弈阶段。
所以我们谈回款的时候会对品牌进行分级，平常折扣和本次折扣一致的，可要求对方折后买换，原扣点折算回款（低于的继续放低折扣），再就是高于折扣的大家各让一步，按往期同类折扣让扣点进行折算回款。这样能减少大量谈判计算时间。
买送券类似……
但往往不同品牌之间活动是会有差异的，大部分品牌300送300，但有些品牌价值保护只能做300送200更甚300送100的时候，往往商场会把券分类，同类店铺通收券，要知道80%销售实际上是由20%品牌完成（大多数情况下通用28原则），而这20%品牌往往就是活动力度低的品牌，为了刺激业绩部分时候会进行限时通收或整挡通收，这样该品牌毛利直接为负数，这也就是我们吃了折扣尾数的扣点，来平衡整档活动利润的根本。
但买送券这种活动并不是所有场都能玩的好，因为这对消费者看来就会同时出现多种券，更甚者商场一档活动内除了买送券外还有银行满减、pr活动中的满送门槛券、为了刺激充值储值卡而发的优惠券等等可以多大十几种券出现，营业员收银员对这些不熟悉的情况下就容易产生居多问题，而影响顾客口碑。还有就是买送券必须全场流通，往往品牌虽然参加了活动，但店铺内只有不到50%货品参与，这样入店顾客在营业员推荐折扣商品后使券无法流通也是失败的下场，所以活动前期货品结构必须要掌握清楚。
在谈下新款上市，
一般才上市高折扣，但顾客为什么要买高折扣商品，这主要还是品牌价值及会员维护相关，上篇文章说过会员制度，也就是粉丝培养，价值体系认可的一个塑造阶段，这不是靠一个店铺做到的，而是整个品牌公司去运作的，因为他们已经从卖价格变成了卖品牌，结合人的虚荣心及购买能力吸收符合自己条件的顾客为粉丝，这样就能源源不断的进行新品销售，所以一个品牌是否业绩好可以从会员维护窥斑见豹。
举例：化妆品护肤品牌销售后常规操作333回访，即3天回访顾客是否按时使用，3周回访皮肤是否过敏效果如何，3月回访及时补充及店铺活动。这样来维系顾客复购，增加品牌认可度。
所以品牌会员维护绝非就只是做活动就全员通知，而是应该定期回访顾客使用感受或节假日温差慰问，让顾客记住你和品牌，然后再把会员进行分类，上次消费时间及品类汇总后结合活动进行错位邀约推荐。
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