一个塑料销售老司机的心得与大家分享
在塑料行业做了十多年销售，也算是积累了丰富的塑料销售技巧经验，想谈谈我这些年的感悟。我们应该掌握哪些塑料销售技巧？塑料销售如何找客户？小白如何做好塑料销售呢？
1、在工厂时，客户抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入公司后才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以塑料厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小好几千家，客户的选择余地是非常大的。所以在客户威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客户说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。关于这个问题，我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客户都不傻！
6、接到客户询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
7、对待生意，要思路清晰，保持敏感度。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客户在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易对客户说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客户的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、如参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客户的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客户区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客户良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，打电话、发邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，但是后来才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。
11、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
12、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识不好。我说的服务不是说客户来了端茶倒水，而是说在日常与客户交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客户中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客户，他还能干下去吗。
13、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
14、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客户对你保持印象。其实，有价值的客户是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客户下单就变成第一要务，而让客户保持对你的印象是成功的第一步。
15、我在塑料厂做业务时，经常觉得采购和财务比客户还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
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