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“将品质做到极致，简单即是经典。
作者 ▷ 贾婧枭
推荐 ▷ 灯苗班
编辑 ▷ 高慧颖
特百惠——简单到极致的经典
▌经过70多年的不懈努力，特百惠公司现已成为全球著名的塑料保鲜容器制造商。这是一家仅凭销售塑料保鲜盒就能赢得15.63亿美元销售额的公司。
看到这个数据，小编看了看自己用了快四年的特百惠水杯，默默为它感到骄傲。
记得大概在高二的时候，特百惠水杯的浪潮忽然席卷了所有学校，几乎每个同学的课桌头都摆着一个。
外形就是最基本的水杯模样，配以不同的色彩，杯盖上印有标志。初看确实是平淡无奇。
2010年特百惠在欧洲卖了7.78亿美元、亚太卖了4.6亿美元、北美3.25亿美元（Tupperware Brands其他品牌业绩未包括在内），其中中国市场保持了20%以上的增长。
那么这家企业究竟设计了怎样的商业模式，将这些塑料瓶瓶罐罐卖到了全球各地？
01
明确的目标客户定位
特百惠给人最直观的感受就是一个字：贵。
一个塑料饭盒要卖七八十元，一只塑料防漏水杯要几十上百元，四件套的油壶套装也要一百多元……
这个价格比市场上同类商品贵十倍左右。一个看上去很普通的塑料制品为什么可以卖这么贵？
在雷克看来，这正是特百惠最独特的地方：用最昂贵的模具、最好的材料，生产最高端的产品，销售给那些注重生活品质的精致女性。
特百惠公司的主打产品是五颜六色的塑料盒子，其顾客以女性为主。
尽管特百惠价格不菲，一个塑料保鲜盒价格可以卖到近百元，但是“特百惠”的顾客并非局限于高档时尚女性人群，还囊括了具备一般生活水平且具有稳定生活收入的家庭主妇。
喜爱特百惠产品的女性的共同特征是热爱家庭、关注家庭生活、愿意把心思花在提高家庭生活品质上。
那些成为特百惠长久会员的顾客大多是看起来打扮更加朴素的女性。
犹太人挣钱的秘诀是“盯紧女人的钱包”，特百惠瞄准的同样是女性群体。
特百惠的设计团队把小小的保鲜盒结合了艺术美和实用性，既有迎合顾客偏好的丰富色彩，也能根据消费者的不同需求提供个性化的用途。
某些经典产品甚至被美国纽约现代美术博物馆、大英帝国现代美术博物馆等世界级博物馆长期陈列。
一旦顾客选择了特百惠产品，她几乎就会成为特百惠的忠实顾客，并且成为特百惠的义务宣传员。
这些顾客中，上至英国女皇，下至普通的家庭主妇、都市白领。
02
体验式营销、关系营销
虽然拥有让顾客着迷的产品质量和功能，但要让消费者迈出第一步并不容易。
消费者对价格异常敏感，怎样打动那些挑剔的家庭主妇呢？
上世纪50年代，特百惠在美国创造了一种体验式购物方式——特百惠理家会（Home Party：一种针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会）。
理家会同时成为一个沟通的平台，每个参与者都成为品牌的传播者。理家会在全球每2.5秒就会举行一次，每年大约有1.8亿人次参与。
这种体验式营销的方式使特百惠在北美、欧洲和澳洲获得了巨大的成功，业务扩展到全球100多个国家。
这就是所谓的“做价值不做价格”：特百惠致力于为顾客提供物有所值的优质家居用品和个性化的购物体验，不会参与低端产品的竞争，“用过都说好”是特百惠产品的一个显著的特点。
实行"体验式营销"策略，与消费者进行深度接触，致力于为顾客创造使用特百惠产品的美好体验，这就是为什么顾客对特百惠产品的忠诚度很高的原因之一。
“特百惠卖的不仅仅是一个简单的盒子，而是一种关系。”
在社会化媒体愈发流行的今天，弱关系正成为社会的主流，特百惠体验式营销是否会面临新挑战？
翻阅特百惠的长长的加盟商名单，几乎是清一色的女性。
不仅消费主力是女性，就连专卖店店主也基本都是女性，并且她们都曾是热爱家庭生活的主妇或者公司职员。
这其中的奥秘要追溯到特百惠公司转型初期。
特百惠曾经尝试采用大经销商、批发商的方式经营，但效果不尽人意，他们往往缺乏对产品的认同和对消费者服务的意识。
而这些女性店长们在理家和烹调上，与目标顾客有着太多的共同话题。在员工与消费者有着相似价值观的强关系里，达成销售自然水到渠成。
在微博、SNS网站上，也许你与某一位崇拜的名人只是弱关系，但他对你却是强影响，这才是造成你做出某种消费行为的根本原因。
特百惠的体验营销，就是创造一个与朋友们分享生活的强关系聚会，更重要的是通过这种聚会，每个参与者最终都成为品牌的消费者与传播者。
美国学者迈克尔·莫布森在《魔鬼投资学》中写到，“为什么会有那么多人想方设法逃避特百惠的家庭理家会，因为他们知道，一旦成为参与者，除了掏腰包之外恐怕再别无选择。”特百惠的威力可见一斑。
03
优质的产品与服务
特百惠之所以能从一个生产塑料盒子的小作坊成长为家居用品行业的奢侈品牌，很大程度上得益于特百惠明晰的品牌塑造脉络。
特百惠品牌的核心利益是优质。
但其并没有局限于从产品实体角度提炼品牌核心价值，而是紧扣产品实体特征为消费者带来的独特利益为依据提出“在家享受生活” 。
围绕这个核心价值，特百惠公司推出了几千种产品，完全可以满足人们家居生活中各方面的需要。
特百惠的产品是艺术美和生活实用性完美结合的典范，每一件实用与美观完美结合的产品，无一例外地受到消费者的极力追捧。
除了产品本身的质量过硬，特百惠的成功还得益于优质的服务意识。
根据不同区域的消费习惯，特百惠还开发出了多元化的产品，如韩国的泡菜盒，日本的精米机、便当盒，还有专为中国设计的调味盒。
微波水晶加热产品在推出时，特别采用了专门为盲人设计的凹凸提示，并使用国际通用的容量单位——毫升，体现出特百惠产品以人为本的周到设计。
这些无微不至的细小关怀经年累月就积淀成了特百惠的核心竞争力。
04
社会责任营销
特百惠深谙社会责任营销之道，突出表现在特百惠本身的产品提供上。
特百惠致力于为人类提供健康环保的家居用品。其产品无毒无臭，且采用热塑型塑料，可多次重复利用，不会造成永久性垃圾，有效保护环境。
特百惠还通过产品之外的关联元素有意识地塑造品牌的社会责任识别，以提升竞争力获取长期发展。譬如为慈善机构捐款、保护环境、扶贫等。
特百惠公司的使命是启迪、教育和增强女性及其家庭的力量。这个使命，流露出厚重的社会责任意识。
特百惠拥有自己的慈善基金。过去的十年里，为了改进女性和儿童的生活，特百惠在世界范围内赞助医院、学校和职业训练计划、健康计划、社会服务计划和艺术活动。
其实小编也是特百惠的死忠粉，以前从没想过买水杯会认准一个牌子，觉得只要好看不漏水就行。一次消费成就了永恒的品牌忠诚度，所谓将品质做到极致，简单即是经典。
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