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三四年前蓝领行业创业的一波风口过去后，下沉市场又成为了新的关键词。以史为镜，可知兴替。活下来的蓝领项目的发展思路是怎样的？蓝领市场有多大的机会？现在入场是否是好时机？希望这篇文章能够给创业者提供参考与启发。
既有市场已成红海，资本与创业者的目光正在转移向下沉市场，规模愈发庞大的新市民是其中不可忽视的一部分。根据国家统计局发布的《2017年农民工监测调查报告》，2017年农民工总量超过2.86亿人，其中从事制造业的比重为29.9%，即超过8500万人。
之所以将制造业蓝领拎出来单讲，是因为这部分人群在地理分布上与大多数服务业、建筑业蓝领不同——尽管同样是向城市聚集，但他们并不进入都市圈或城市群内部，而是以极高密度聚集在都市圈边缘与城市群中的卫星城（如长三角地区的昆山、无锡与珠三角地区的深圳关外、东莞、惠州等），并带动了这些地区第三产业发展，吸引部分服务业蓝领入驻。
另外，这些蓝领很大一部分将不再回到户籍所在地，而是扶老携幼，举家迁移至新城。这背后的驱动力，微观上看是千万个体寻求更好生活、更多机会的本能愿望，宏观上看是产业结构的调整与城镇化建设推进的必然结果。按六口之家两个劳动力的保守比例估算，这些蓝领带动的新市民总数将接近3亿。
可以说，这些新城里的新市民并非外来者，而是开创者与主人翁。
因此，他们不会像外卖小哥、快递小哥等服务业蓝领一样融入城市运转体系，而是在既有的城市核心外“另起炉灶”。所以许多现有的互联网产品，尤其是具备线下服务属性的互联网产品很难触达这部分人群，用户基数、用户数据到服务能力都需要重头建设。
我与「我的打工网」CEO Jason 聊了聊在这个“新炉灶”从0到1过程中的机会。这家公司由经纪人模式切入蓝领招聘市场，2018年经纪人数量约400个，送工人数达50万人次，营收近亿元人民币，GMV15亿元人民币，市场份额行业第一。上一轮融资为2017年完成的B 轮，金额为3000万 美元，老股东诺基亚领投，经纬中国跟投。
但我的打工网的愿景不止于此。Jason认为，在当下需求端持续增长，供应端近乎真空的窗口期内，新市民与新城市领域将有机会诞生生态级别的公司。在接下来的文章里，我将结合“我的打工网”复盘与昆山实地观察来阐述，为什么这个目标具备实现的可能。
入口的招聘，怎么做？
15年的那波讨论里，我个人认同的观点之一是“蓝领人群的切入思路可从求职入手”。昆山大大小小中介、人力集散中心的景象也侧面验证了这一点——绝大多数蓝领求职者拖着行李箱匆匆来去，他们一大早下了火车就直奔这里，中午去工厂面试成功后直接入住工区宿舍。对于人生地不熟、手头也不宽裕的蓝领们而言，快速找到一个还算满意的落脚点，把钱赚到手是他们最基础、最迫切的需求。
招聘环节的突出痛点是黄牛中介遍布，欺诈暴力丛生，蓝领权益难以保障。我的打工网模式是替代前者，以线上经纪人 线下门店的形式获客，向劳务派遣公司输送劳动力。之所以没有碰劳务派遣公司的蛋糕，是因为直接对接工厂的模式过重，需要很大精力去维护客户关系，不利于规模化发展。
问题在于，蓝领招聘行业始终呈现小而散的市场格局，即使许多中介也拓展了线上经纪人的渠道，但年送工数量依然很难突破5万。我的打工网为什么能凭借这看似没有壁垒的模式输送50万劳动力？
从表面上看，阻碍规模突破的因素有很多：用户基数不够大、线上经纪人效率不够高、线下输送系统对高并发的支持不足等。但归根到底，核心原因在于该行业一贯以派遣公司（即付费方）为服务对象，用户体验差，因此信任度极低。
用户与经纪人间的强信任关系会从多个维度助力公司的规模化：
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用户规模扩大：老客留存率提高，并以口碑传播获取新客。
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经纪人效率提升：线上交流耗时更短，成功输送的转化率更高。
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线下输送系统吞吐量提高：蓝领在到达门店前，已经在线上联系过经纪人并确认了求职意向。线下门店只起到资料采集和集散的功能，流程简化。
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便于跨区域拓展：重心转向线上，模式更轻，可与当地派遣公司直接合作而无需自营门店。
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便于跨行业拓展：汇集新城市的本地流量，可经由线上覆盖服务业蓝领招聘
所以，行业改造的第一步就是转变思路，尽管还是从派遣公司拿钱，但服务对象变为蓝领用户。据介绍，我的打工网要求经纪人以蓝领用户利益为重，帮助他们打破信息不对等，找到最合适的工厂。为了使这种利他理念可持续，公司还调整了经纪人的绩效考核规则，这点会在下一板块详细解释。
更进一步，信任关系与用户体量也为营收来源的拓展提供了空间。由于现金流较稳定，财务压力较小，我的打工网可以延后收费节点，甚至不需要在招聘这一环节变现。
一句话总结，作为入口的招聘为生态奠定了基础：强用户信任，以及由此而来的用户规模、在B端的话语权及议价权、拓展营收来源的空间。
All in 周薪薪，为什么？
2017年底，我的打工网推出了周薪月薪混合制的薪酬产品“周薪薪”，36氪也对此进行过报道。
目前，我的打工网近40家线下门店中，超过20家“周薪薪联萌店”只服务于周薪薪招工订单。去年送工50万人次中，超过20万人次是以周薪薪模式送出。在规模最大的门店昆山博悦集散中心，人流被一分为二：一侧是传统月薪结算模式，一侧是周薪薪。从对C端的宣传口径来看，我的打工网已经在有意地弱化前者。Jason也表示，今年公司将all in周薪薪。
为何在一款薪酬产品上投入如此多资源？分析之前，首先要厘清一个概念：从根本上讲，周薪薪替代的并非月薪的结算发放模式，而是“返费”。
返费是工厂招揽工人的额外奖金，持续在职一般几十天即可发放，金额大小随订单的淡旺季波动，从而调动流动性极大的蓝领人群的积极性。在我去到的大部分中介的黑板上，最为引人注目的一列数字即为返费金额，这也是蓝领们跳槽的最大动力之一。
中介里的招工信息黑板
但返费本身是种并不健康的模式：
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对于蓝领而言，返费数字并不会写进合同里，可能被工厂、劳务公司和中介层层克扣（这类情况不止发生在“黑工厂”，请参看《苹果不相信梦想》）。到手多少钱、什么时候拿到钱没有法律保障；退一步讲，即使拿到了钱，为返费而工作的心态也并不正确：“巨款”来得过于容易，缺乏成熟财务观念的人容易沉迷其中，拿钱走人频繁跳槽，无助于个人长期发展。
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对于工厂而言，虽然能够利用返费灵活调配工人数量，但一旦成为常态，人员的持续流失也意味着在招聘上需要长期投入，人力成本也将攀升。
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对于劳务公司而言，其盈利模式就是买卖流量、赚取返费差价，蓝领高频跳槽对其而言似乎是利好。但随着智能手机的普及，工厂返费多少这类信息已经不再是秘密，劳务公司的获利空间也被压缩——以往，在用工低谷、供大于求的二三月，劳务公司给到蓝领的返费往往可以压得很低，这也是中介在一年中盈利最高的时间段；而在用工高峰、供不应求的八九月，劳务公司为了保证输送量，需要在工厂返费的基础上额外贴补圈住蓝领（返费总额可达近万元），因此产生亏损。但在今年二三月份，已经有劳务公司出现了亏损的情况。
在周薪薪模式下，工资计算以小时或天为单位，返费概念被移除。蓝领们每周可预支部分薪资，满足其即时消费需求，保持积极性；每月的结薪日获发剩余工资，培养其储蓄习惯。报酬的主体由返费变成薪资后，一方面蓝领们的收入将与表现挂钩，有助其成长为有效劳动力；另一方面蓝领的收入曲线也将更加平滑，有助其跳出“赤贫-发薪-不理智消费或借贷-赤贫”的死循环，个人财务状况的鲁棒性及理性长线规划的能力都能得到提高。此外，高频的结算也避免了薪资拖欠事件的发生。
与此相对应，劳务公司和周薪薪的营收来源从入职后的一次性佣金转为薪资分成，不再需要倒贴返费。经纪人的绩效考核规则也以蓝领的在岗时长为重要指标。蓝领在工厂里一直做下去，输送链条上的各方就会有持续的收入。换句话说，帮蓝领找工作本身已经不赚钱，帮他们找到满意合适的工作才能带来收入。
由此来看，周薪薪模式其实是对行业价值取向进行改造的切入口：在C端树立正确的财务观念与工作心态；在B端（包括内部）重塑模式，清除未给用户带来真正价值的企业及个人。而市场教育的推进（用户放弃返费快钱转向工资、劳务公司放弃佣金快钱转向分成）恰建立在前面提到的用户信任与话语权之上。
报酬结构的变化所带来的社会价值，反过来又为生态的发展提供了动能：
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加大用户黏性，流量成本降低，聚拢本地流量。
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高频的薪资结算和更长的用户留存，使用户的财务状况能够被跟进分析，进而搭建信用体系。
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随着储蓄增加，用户消费能力提升，可支持C端变现渠道的拓展。
基础资源之上，能做什么？
以上种种基础设施完善后，也许才是进入蓝领市场的好时机。
消费
在昆山地区，蓝领们的薪资大多在每月4000元-6000元区间，数额并不低。如果蓝领的工作稳定发展、财务状况健康拥有一定储蓄，其消费的客单价是具备提升空间的，有机会“走出拼多多”走向大宗消费。
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房、车：开篇的介绍也有提到，如今的蓝领尤其是年轻蓝领们中，很大一部分将不再迁徙回巢，而将成为家族中持有城镇户口的第一代。举家迁移、落地生根将自然衍生出买房、买车等大宗消费需求。
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日租/长租公寓：而还没有成家的年轻蓝领们的消费观念也在发生变化。与家乡关系的弱化在一定程度上减轻了他们赚钱补贴家用的责任，这部分留在手里的钱可以用来提升生活质量。鉴于工厂宿舍往往较为逼仄、规则限制颇多、缺乏私人空间，有一定积蓄的蓝领们会有意愿搬出宿舍自行租房。另外，蓝领公寓行业近期也存在政策利好。（蓝领公寓赛道的头部玩家安心公寓主要布局一二线城市，以服务企业为主。在需求更密集的新城里做2C是否可行？欢迎讨论。）
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商业保险：由于流动性还是较大，在两份工作之间的窗口期，蓝领们可能会需要购买商业保险来规避风险。
大宗消费更需要生态的扶持：一方面，基于个人薪资财务数据积累，生态具备向银行、保险公司等金融机构提供信用风控体系的能力；另一方面，生态可以凭借强用户信任及收取薪酬的高使用频次，为商家引流。
社交及职业教育
这里的社交指的是陌生人/半陌生人半熟人社交。在线上，快手是当仁不让的头部玩家。而在线下，就我的体验来看，随着行业整体信任度的提升，大部分蓝领还是有与陌生人进行交流的意愿，前提是双方足够相似，是“同类人”。
由社交的目的来区分，陌生人社交可分为交流情感与交流工作两类。由招聘切入的平台在后者具备场景相同的天然优势。同处一个集散中心的陌生工友们在等待的间隙聊聊工厂情况、薪资水平、个人规划已经是相当自然普遍的现象。而且与城市蓝领的分散不同，一个制造业新城也就那么几十家工厂，工友们很容易找到共同话题。
个人认为，这类交流属于蓝领求职期间的刚需，一度被压抑是因为行业内曾经陷阱丛生，用户不得不保持防备心。在信任度更高的条件下，这些需求会自然浮现，且具备留存在线上的能力。因此个人认为，蓝领领域还是有潜力跑出一个Glassdoor型的点评社区。
在这个与工作强相关的社区内，UGC不仅可以帮助蓝领进一步走出信息孤岛，加强人际信任，也能帮助平台对工厂资质进行反向审核，预判风险，形成闭环提升招聘服务水平；而PGC可以引导蓝领的技能、意识提升，最终引流职业教育产品。（职业教育也是有意思的赛道，请参看《寻找职业教育赛道的“VIPKID”》。）
写在最后
15、16年的一波蓝领领域创业项目，回头再看幸存者寥寥无几：主切招聘工作场景的「我的打工网」与「安心记加班」活了下来，社交、工厂WIFI等赛道玩家的表现都不甚亮眼。也许是由于赛道太过垂直施展空间有限，但我更倾向于认为，失利是由于这些模式没有触碰到蓝领行业内的一些根本性的问题，包括行业信任的缺失、服务商盈利模式的畸形、蓝领财务及工作观念上的偏差等，这些问题在线下服务行业表现得尤其显著（同样是主打蓝领市场，偏线上的拼多多、快手和趣头条受限较小）。
由这些根本性的问题，可能会衍生出一些切实存在但不该被鼓励的需求，以及相应的商业模式，如依然基于返费的互联网招聘、助长非理性消费的无场景现金贷等。但长期来看，市场自有其淘汰的法则。
尽管市场还处于相对早期，但走在昆山的街头我依然能看见整体趋好的蛛丝马迹：不止一位经纪人劝我不要进厂，去找更有利于长期发展的工作。她们耐心地告诉我怎么出门左转坐公交去人才市场，尽管这些服务不能给她们带来一分钱回报。
我相信在行业整体改造的基础上，以制造业蓝领为主的新市民与他们的新城市内，有机会诞生出生态级别的企业。罗马不能一日建成，但最终建成罗马的人，将会那些是一开始就与罗马市民站在一起，敢于痛改陈疴顽疾的人。
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