有一个有趣的小故事。
小和尚问方丈：“师父，我可以在念佛的时候抽烟吗？”
方丈雷霆大怒，训斥说：“滚。”
另一个小和尚问方丈：“师父，我可以在抽烟的时候念佛吗？”
方丈很欣慰地说：“当然可以。”
这就是结构的力量，结构不同，结果截然不同。语言表达的顺序，先说什么，后说什么，中间大有玄机，大有学问。
很多人说，我不会演讲，其实不是不会演讲，而是不会组织演讲结构。我们缺的不是演讲技巧，缺的是将内容组织起来，结构化思维的能力。
语言艺术难复制，但结构是可以轻松复制的，所以，演说也是有规律可循的，演说也可以套用公式。
结构用对，效果翻倍。结构不对，努力白费。
就像石墨和钻石，同样都是由碳原子构成，但因为组合的结构不同，导致命运截然不同。
你的演讲不成功，可能是“结构”出了问题。
如果我们把演讲比喻为一条航线。那么整条航线上有6站，他们分别是：第一站是充分准备，开始起航；第二站是引爆动机，引人入胜；第三站是设定路线，纲举目张；第四站是发现价值，内容丰实；第五站是点亮未来，号召行动；第六站是完成航行，平稳着陆。
知名咨询专家刘润老师说，航行中有四个关键：导火索（开头）、指南针（简要）、百宝箱（中间）和信号灯（结尾）。
开头的要点是要点燃导火索，就是给你的听众一个听讲的理由。也就是回答为什么要听你讲的问题。
导火索怎么设置？找到听众关注感兴趣，但又不熟知的，和你所擅长的“交集”。
你需要从“我想讲什么”，转变为“听众想听什么”。
然后简要设置指南针，把掌控感给到对方。
如果听众到了一个陌生的环境，不知道接下来要面对什么，他们的内心就会茫然，不知所措。指南针的作用，就是让听众安心。
告诉听众，你将花多少时间，讲哪些问题，对大家有什么好处。
中间打开百宝箱。所谓百宝箱，就是演讲的主体内容，要充实、要有干货、要有趣、要有新鲜感等。必须要让听众有获得感，同时还感觉到有趣好玩。
结尾点亮信号灯。点亮信号灯就是升华主题，引起共鸣，号召行动。最好不要用互动问答的形式来结尾，过程中你可以互动问答，但演讲的最后一定要精心准备一段话来升华你的演讲。
1.充分准备，开始起航
有一位著名的演讲家说过：“一切成功的演讲都是充分准备的结果，不准备就是准备失败！”正所谓“台上一分钟，台下十年功”，在演讲前做好大量的准备工作，让你的情绪和体能都达到巅峰状态，演讲内容真正做到丰富、翔实、新颖，有深度、有见地、有价值。如此，你就会更有信心，你就会减少对演讲的恐惧，你就会减少演讲中的失误，你就会更有把握做好这次演讲。
听众有两种状态，一种是冰冻，一种是激活状态。
冰冻状态的人，你是无法打动的，所以选主题，首先要激活听众。
如果你要把观众从A点移到B点，你要把产品卖给他，你要告诉他们什么，他们才会乐于行动？
只要你说的话和他们有关，对他们有好处，他们就会听。
你可以先问自己4个问题：
你的观众是谁？
他们关心什么？
你希望达成什么目的和结果？
为了达到这个目的，你需要让观众知道些什么？
2.引爆动机，引人入胜
人的行为背后都有动机，动机越强烈，行动力就越强。我们做一场演讲，一定是有原因和目的的，特别是行销式演讲。行销式演讲的目的不外乎行销产品和项目，让听众、客户采取行动。要让听众、客户采取行动，重要的是要打动人心，而打动人心的关键在于让听众对你的演讲内容感兴趣。
那么，如何引爆听众动机，引发听众行动呢。
第一种，提出问题
为什么感觉到钱越来越难赚了？为什么客户的复购率这么低？为什么就是没有人来店里消费？当你提出一个个问题，听众很想知道答案时，你就抓住了他们的注意力。
第二种，对比数据
2009年TED大会上，前美国副总统戈尔在他全球气候趋势的演讲上，就用了一组震惊的数字：冰山的面积缩减40%，相当于美国南方的48个州。这组数字对比，让听众一下子就关注到“气候趋势”这个话题上来了。
比如某位创业者，创业之后的收入与创业之前的收入进行对比；某共享店，进驻平台之前的营业额与进驻平台之后的营业额进行对比。
第三种，设置悬念
在演讲开头，扔出一个悬念，吸引观众的注意。比如马云的演讲说：世界是由懒人创造的。实际上他要表达的意思是，我们要勤奋地思考，勤奋地创新，而不要盲目地勤奋干活。所以他提出了“懒人”概念。
第四种，巧用故事
每个人都喜欢听故事，而不是听大道理。特别是简单有趣、有冲突、有戏剧性、有悬念的故事。但是，不能为了讲故事而讲故事，讲完后要总结，引导听众去思考。
第五种，激发想象
用想象力，激发听众的情感。我们可以说，如果我们现在就开始创业，大胆地想象一下，十年之后，二十年之后，三十年之后，我们是一个什么样的人生状态。
第六种，展示道具
比如乔布斯，曾经就在发布会上用一个大号信封装着苹果电脑。他的用意很明显，瞧，我们的电脑多么轻薄。
3.设定路线，纲举目张
火车飞驰因为有铁轨，飞机飞行因为有航线。同样，演讲也要有铁轨和航线。搭建演讲中的铁轨和航线的有效方法就是演讲提纲或PPT。
在使用PPT的时候，我们要明确知道，什么是报告式PPT，什么是演说式PPT。
如果把它们用反了，效果会大打折扣。
报告式PPT，用来做工作汇报、项目提案。
风格要专业，文字描述严谨，适合小范围演说，每一页PPT是“T”字型，一横写结论，一竖列案例素材或者数据。
演说式PPT，风格要引人注目，文字要少，适合大型演讲，结构用“串珠型”，就是让观众像吃葡萄一样，吃了一颗，闭环了，再吃下一颗。
每一颗葡萄，都是一个收获。每一颗，也可以由一根主线串起来。
两种PPT没有好坏，适用于不同的场景。
4.发现价值，内容丰实
销售的关键是让客户喜欢你。客户喜欢你才会跟你购买。
那么，如何让客户喜欢你呢？
第一，学会共情表达
什么是共情表达呢？就是要体验别人的内心世界，站在对方的角度。
比如，“你看上去不太高兴，你当时肯定气坏了吧。”
这是在关注对方的情绪，对方会感觉受到安抚。
所以正确的开场方式是，以你、在座的、各位来开头。比如，“在座的都是创业精英，都很忙，但请大家抽出10分钟来，因为接下来分享的内容，可能对你很重要......”
第二，善用“金句”
一个思想之所以得到传播，首先不是因为它是对的，而是因为它有趣。一个十多分钟的演讲，如果你没有一个金句，观众可能什么都记不住。
第三，多讲故事
普通人讲道理，高手都在说故事。设计一个好故事有5步。第一步，引发思考。第二步，设置冲突，构置障碍。第三步，突然反转，柳暗花明。第四步，揭开谜底和结局。第五步，总结道理，引出感悟。
第四，让你的演讲充满新意
比如，先否定一个流行的观点，然后建立自己的观点，最后证明自己的新观点。有一个关键的句式，叫“不是，而是”。比如，做一件事情，不是要结果导向，而是要成果导向。
5.点亮未来，号召行动
销售的意义在于成交。只有成交，对双方才有意义；只有成交，一份伟大的事业才有可能开启。行销式演讲的价值或者意义就在于点亮客户的未来，号召客户行动。用成交来点亮美好的未来。
亚里士多德曾说想要说服别人，你得提供三个东西。
第一个东西叫“ Ethos ”。Ethos代表个人信用。别人信任你是别人愿意听你说话的基础。个人信用要解决的问题是：凭什么我要听你说？比如，我取得过什么功绩，我拥有什么专家头衔等。
第二个东西叫“ Logos ”。Logos就是逻辑，就是理论推理和证据支持。你所讲的，自己要能证明是对的。怎么证明自己所说的是对的，一是理论成立，二是有足够的证据可以证明。
第三个东西叫“ Pathos ”。Pathos是感情和同情心，这就是故事的力量。对于人心而言，道理的力量远不如爱的力量。道理说服不了的，也许爱可以说服。
6.完成演讲，平稳着陆
结束行销式演讲时，要干脆利落，不可拖泥带水。有时说得越多，成交效果越不好。在演讲结束时最好安排一个主持人，继续烘托现场气氛，做好促单动作。
