【编者按】卖电动汽车，得北京者得天下。
本文转自电动汽车观察家，原作者田辉；经亿欧汽车整理转载，供行业内人士参考。
近期，北京电动汽车市场利好频传。2月底，北京一次性放出6万个电动汽车购车指标。4月，新能源汽车继续减免购置税，补贴政策也得到延续。新冠疫情有所缓解，在担忧公共出行卫生的背景下，4S店重现购车人群。
多项利好叠加下，北京车市状况如何?《电动汽车观察家》对10余家汽车4S店进行了实地走访调研。
调研发现，北京电动汽车市场价格战已经打响，特别是在A级车品类中。不过，拿起降价武器的品牌，各有缘由。
1 降价，降价还是降价
4月28日，笔者来到一家北汽新能源新能源4S店。“现在买车是最合适的时候，我们每台车都是赔钱卖出去的”，面对降价，销售直言不讳。
进入4月，北汽新能源官方对旗下多款车型给予现金补贴，金额从1.9万元至2.4万元不等。除现金补贴外，厂家额外提供同品牌车型的1.5万元置换补贴。在此基础上，4S店还提供几千元至1万元不等的现金优惠。综合计算，一台EU5的优惠超过4万。
3-4万元优惠幅度，在如今的北京电动汽车市场上并非个案，甚至在以加价卖车著称的丰田4S店，也能看到这种情况。
在广汽丰田4S店，销售明确表示“iA5优惠3万，如果您感兴趣，价格可以继续谈。电车我们不挣钱，就为走量”。销售口中的iA5，是一台广汽新能源Aion S的姊妹车型，续航510公里。而广汽新能源4S店，销售对Aion S给出3.5万元的现金优惠，并且一再表示，价格还可以再谈。
在经过多家4S店的实地走访后，我们制作出一份市场优惠情况列表。
资料来源：《电动汽车观察家》调研
目前市场上销量最大的车型是A级轿车，据交强险上险数据，3月该级别车型在京上险3386辆，占比40.8%。这一级别也是竞争最激烈的细分市场。
现金优惠、厂家补贴、赠送保险， 花样频出的促销手段显示出各车企在A级纯电轿车市场打起价格战。
北京现代菲斯塔EV是一款刚刚上市的A级纯电车，在上市两个月后，菲斯塔EV的现金优惠已达到2万元，并赠送4800元商业险补贴。在各种优惠叠加后，菲斯塔EV现金优惠近3万元。
与北京现代扭扭捏捏降价不同，以比亚迪、吉利、北汽为代表的国产车企，价格优惠更加直接。
4月11日，几何汽车率先开展3000元定金抵3万折扣活动，相当于降价2.7万元。
随后，北汽新能源开始提供全系车型的购车补贴。最终，北京纯电车市场销量最大的比亚迪，也做出了回应，A级车秦Pro EV顶配车型降价3万。
降价确实对销量有帮助。
昵称“WestLife”的网友，是一位北京电动汽车指标持标待购的消费者，他在2018年2月拿到指标。从此，他就一直在看车，并持续在不同厂家的不同车型之间进行对比。几乎每周，“WestLife”都会在电动汽车待购群中，发布某款车的优惠信息。
但因为续航和优惠等原因，“WestLife”一直未购车。甚至，因对市售车型的价格和续航不满意，他自费办理了指标延期，将指标有效期延至2020年12月。
终于， “WestLife”在今年4月购买了几何A高续航车型。他向《电动汽车观察家》表示，“几何A给出的优惠是现金优惠3元，原价19万的车，优惠完16万。500公里续航，够用了”。几何A的续航和折扣让“WestLife”很满意，同时更让他满意的是几何汽车提供动力电池终身质保。
据不完全统计，比亚迪、吉利均已提供动力电池终身保修，而广汽新能源、奇瑞新能源则更进一步的提供了三电系统的终身质保。对消费者最担心的动力电池衰减问题，厂家以终身质保形式进行兜底，成为吸引消费者的另一大法宝。
2 价程比优势是销量的保障
通过走访，我们发现同一款车型的不同配置，库存量和优惠并不相同。诸多官方指导价接近20万元的A级车顶配车型，成为库存车重灾区，也是价格战的主战场。而低价格高续航产品，库存量较少，甚至需要一周左右才能提到车，优惠幅度也比较小。
秦Pro EV顶配加装科技包后的售价达到20.99万元，是售价最高的国产A级纯电动轿车，目前现金优惠3万元。而吉利几何A顶配同样优惠3万元左右。广汽新能源Aion S和广丰iA5的顶配车型，消费者最终能谈到近4万元的优惠。但这些车的低配车型，普遍优惠不高，一般不超过1.5万元。最低配的秦Pro EV北京版，甚至只有八千元的优惠幅度，针对北京市场的广汽新能源Aion S北京版，优惠也只有1.5万元。
“高配车价格太贵，续航里程又和低配车一样，不值”，这是电动汽车待购群中消费者们的普遍看法。通过走访我们发现，续航里程与价格之比，即价程比，依旧是消费者购车的关键决定因素。
资料来源：《电动汽车观察家》调研
广丰iA5，优惠后价程比达到2.74，外加丰田制造的背书，3月北京地区上险量达到407台，是A级车销量榜中的佼佼者。北汽新能源EX3，优惠后价程比达到2.19，在3月的销量同样不错，上险量达到241台。
在同款车中，价程比对销量的影响同样不容小觑。比亚迪秦与秦Pro EV销量最好的配置是价程比更好的410公里续航车型，从上险量看，占比亚迪秦和秦Pro EV总销量的75%。
3 经销商去库存成当务之急
“WestLife”购买的几何A顶配车型，就是一台库存车，生产日期是2019年10月，库存半年。
价格战的背后，是经销商的无奈。《电动汽车观察家》在多家4S店中看到的展车，有不少是2019年生产制造的，甚至有个别展车是2018年生产的。
在东风日产4S店，展厅中的一台轩逸EV铭牌上标注的生产日期是2018年12月。销售坦言，这是该家4S店仅剩的一台纯电动汽车，目前优惠5万，有购车意愿的话，价格方面可以继续让利。
这台滞销的轩逸EV是市场上为数不多的续航400公里以下车型，目前正受到新能源汽车补贴金额下降的困扰。4S店卖完这台库存车后，也不再接受该车的预定。
在东风本田4S店，一台续航400公里的XNV车型，销售给出了5.5万元的现金优惠，并表示优惠金额可以继续谈。这台原价16.98万元的XNV车型，优惠后落地价仅需12万元，比燃油原型车XRV落地价还低。
但和XRV悬挂本田标不同的是，油改电的XNV悬挂东风本田合资自主品牌思铭的标志。这种做法，显然是在避免大力促销对本田品牌价值的伤害。
展厅中的XNV展车生产时间是2019年9月，距今超过半年时间，属于库存车。而在这家4S店的仓库中，《电动汽车观察家》看到近十台XNV的库存。
经过我们的走访发现，库存高是目前市场上的普遍现象。
对此，《电动汽车观察家》向比亚迪欣太4S店总经理张向峰进行了求证。对于库存车现象，张总表示由于北京特殊的指标政策，在春节前各家4S店都进行了备货，以应对2月指标发放后的购车潮，但受到疫情的影响，消费者到店量减少，对销量产生影响，因此产生库存。
北汽新能源4S店的资深销售小丁眼中，疫情也是库存车现象的主要原因，她说：“2020年疫情对销量的影响特别大。我自己今年3月比去年少卖10台车，4月比3月业绩还少一些。我们店又处在朝阳区，现在很多消费者都不敢到店里来。（编者：朝阳区一度被认定为新冠疫情高风险地区）”
“2019年6月25日补贴退坡前，市场销量特别好，厂家要求经销商多提车，但厂家却生产不过来。我们5月定的车，7月才到店，此时市场热度已经下来了，车不好卖了。”张向峰总经理对于库存的分析，更为深入。“4S店、厂家、银行的三方协议一般是3月期或是6月期，期内厂家承担利息成本，超期4S店自行承担利息。所以库存半年左右的车，优惠力度特别大，谁都不愿意赔本卖车。”
4 双积分推动车企甩卖“达标车”
同样一款车，在广汽丰田4S店中销售和在广汽新能源4S店销售给消费者的感受是不同的。即使广汽新能源车型的配置更高，优惠更多，很多消费者还是喜欢去广丰买。
广汽丰田的如意算盘打得很好，在广汽丰田4S店卖广汽新能源车标的汽车，即使优惠再大，也不会伤害丰田的品牌价值，还能利用丰田品牌做背书提升销量。但在丰田4S店卖别家LOGO的汽车，终究是开了丰田的先河。纵然是强如丰田，也有难言之隐。
这个隐疾就是新能源车积分。
资料来源：工信部2019年双积分公示
曾在汽车销量榜上霸榜多年的合资车企，在工信部新能源车负积分榜单上同样霸榜。如何应对，是对合资车企的考验。
丰田选择导入广汽集团成熟先进车型Aion S，在广丰工厂生产，广丰4S店销售，以解决燃眉之急。
自行研发是更多合资品牌的选择。同样是广汽集团的合作伙伴，本田就只能自研油改电的车型。虽然XNV和VE-1使用了马甲品牌东本思铭和广本理念，但技不如人的现状，落后的续航，在终端市场只能靠降价走量。
最惨的是大众。续航只有278公里的上汽大众朗逸纯电，必须要赶在7月22日补贴过渡期前出清库存，否则将失去领补贴的资格。因此定价14.89万元的朗逸纯电，公开优惠5.2万。如果消费者有购车意愿，销售能给出包牌包保险9万提回家的优惠政策，实际变相优惠超过6万，折扣率近55%。
降价清库，是大众此前无视电动汽车的必然。为了应对双积分，大众曾和江淮合资推出思皓品牌，但这也注定思皓品牌不能进入南北大众的4S店进行销售。没有马甲品牌可卖，还可以走自研的路子，但大众MEB平台下的I.D.系列车型，迟迟不能量产销售。南北大众，不得不临时拼凑出朗逸纯电和宝来纯电两款车型来应对双积分。
合资车企应对双积分的表现各不相同。准备不充分的，如大众、本田，它们希望多卖出一些电动汽车，来达到或者靠近新能源汽车积分要求。这些更多考虑积分，而不是考虑市场需求的车型，就是达标车。卖达标车，说明车企在新能源产品规划，技术研发等方面，并不赶趟，但也只是权宜之计。
五一期间，特斯拉将Model 3降价至27.15万元。疫情过后，以及未来一两年，合资车企必然不能再卖“达标车”度日，必须要带着有竞争力的车型来抢占电动汽车市场份额。
卖电动汽车，得北京者得天下。私人电动汽车市场，尤其是北京电动汽车市场，必将迎来更为激烈的竞争。
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