来源丨i网红头条（ID:WHTT1111)
作者丨陈倚莲
编辑丨陈琛
【摘要】决策围绕粉丝，行动顺势应时。
2020年即将收尾，在监管部门泼下三盆政策“冷水”后，虚火过旺、乱象丛生的直播带货终于要进入冷静期。于2020年6月入驻快手进行直播带货的@仁真卓玛.卓美人（以下简称“卓玛”），既亲身经历了直播带货泥沙俱下的野蛮生长时期，又切身体会了监管压力带来的大环境变化。
从美妆品牌经营者到美妆类主播，再到全品类主播，卓玛在瞬息万变的直播领域一步一步摸索出了自己的“带货方法论”。
为粉丝转型全品类
截至2020年12月21日，卓玛已有386.7万快手粉丝；入局直播半年时间，粉丝数直逼400万，作为全品类的纯带货主播，卓玛每一次的选品会都能做到场场人气爆满（详见报道：主播选品会为什么这么红？）。
（图源快手@仁真卓玛.卓美人）
“对我来说，直播带货最困难的事不是涨粉，而是满足粉丝需求。”卓玛告诉网红头条记者，在成为带货主播前，她是一名美妆品牌经营者，拥有自己的生产工厂和天猫旗舰店，开发了数千款美妆产品，销售网络遍布数百家美容院；2020年，她开始直播带货，是希望能借此机会为自己的品牌扩渠引流，做进一步推广。
十余年的美妆行业经验，赋予了卓玛切入美妆直播赛道的专业优势和信任背书，卓玛并不单纯将直播间视作销售产品的渠道，而是一个能与消费者深入沟通和交流的互动窗口；为消费者答疑解惑的同时，建立情感联系，把握消费风向，及时调整产品生产。
（卓玛连线粉丝详细介绍产品使用方式/图源快手）
“粉丝都很信任我，直播间是一个能够放大情绪的场景，我很深刻地感受到他们需要我、相信我。”卓玛表示，不想辜负粉丝，所以自己一直都在尽力满足粉丝的消费需求，但粉丝越多，需求就越多。
据飞瓜数据显示，卓玛的快手粉丝男女比例约为2:1，前期作为美妆主播，卓玛的直播销售品类以美妆护肤、日化护理等女性产品为主。而后，卓玛及其团队做出了调整，逐步向全品类过渡，选品不再局限于美妆护肤，日用百货、服装美食等都有涉及，也会为男性粉丝争取高性价比的优质商品进行销售。
（截自飞瓜数据）
“在决定转型为全品类主播前，我为粉丝做了不少改变。”卓玛坦言，最初的想法是在快手做品牌直播，并不是正儿八经的美妆主播，但后来觉得只要能给粉丝提供更优质的消费体验，不需要避讳同品类产品进入自己的直播间。卓玛还透露，日后会做其他美妆大品牌的专场，目前已经在进行对接。
来自供应链的底气
卓玛不是传统意义上的新人主播，不需要向MCN机构寻求入行的“脚踏板”，也没有“无货可带”“无货可供”的苦恼。十年的品牌经营，足以构建一支成熟的服务团队和丰富的行业资源，更为重要的是，卓玛拥有大部分主播都没有的供应链优势。
直播带货发展至今，竞争之激烈是有目共睹的，当网红头条记者问及“为什么不依靠机构也敢入行”时，卓玛回应，这是供应链给她的底气。
“厂家直供，能省去中间商赚取的差价；拥有自己的供应链，就能给粉丝提供最优惠的价格。”卓玛表示，转型全品类主播，并不代表她会减少带货自己的品牌，甚至可以说，随着单场直播时长变长，与其他品牌的合作变多，自家产品的上架率也会同比增加。这是卓玛区别于大多数主播的第二个优势，她的带货模式并不是KOL（关键意见领袖）营销模式，而是“C2M（用户直连制造） KOL”模式。
KOL营销模式下的带货主播，受相关群体信任，较大影响该群体的购买行为，品牌以此为参考，与主播进行合作。需要注意的是，合作总是充满风险：于品牌方而言，需要承担主播“翻车”所带来的损失；于主播而言，需要承担商家货品供应不上、售后服务不佳、产品质量与样品质量割裂等带来的负面影响“连坐”。
“C2M KOL”模式在一定程度上中和了KOL营销模式的不足，变现并不过分依赖外来产品，可以实现自给自足，毕竟自家产品的风险比外来产品更可控，至少能将风险降到最低。
同理，“C2M KOL”模式也能削减C2M模式下主播自有品牌的攻击性，与竞品商家达成合作共赢，还能额外收获粉丝对主播自有品牌的情感溢价。
“供应链必然是带货主播实现长久变现的方法之一。”在卓玛看来，要想真正走上直播带货的康庄之路，顺势应时是生存的基础，供应链则是进阶的动力。
卓玛的供应链思维，是通过与优质供应链企业的合作，给现有粉丝们提供更优惠的价格福利；再通过丰富直播间的商品结构，把更多优质品牌商的消费者吸引到直播间，起到品牌商赋能主播增粉扩圈的自我成长作用，实属高明之举。
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