如果你非要做一个PPT，那就做一个正确的 | 谈判展示之道 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第130篇推文。
全文共2628字，阅读大约需要16分钟。
这个系列是一个反常识的话题，我做好了被人批判的准备。
在第一篇“小心你的PPT，它是最差的形式 | 谈判展示之道”中，我毫不留情的跟你分析了，我们常见的那些做PPT宣讲的人，从谈判的角度看，是多么的失败。
第一，这样做，就是在毫无意义的泄露天机。
第二，你违背了正确的谈判准则，让情绪在控制你的行为。
第三，说服是一件极为徒劳的事情，而你的PPT仅就为了“说服别人”这个目的而不死不休。
我再次甩给你这句话，
你能给出的最好的一个PPT，一定是对方永远看不到的那个。可你万一就是要做一个PPT怎么办？
2 如果你非要写一个PPT似乎我们还是无法规避不去做一个PPT展示，很多时候，迫于压力，我们就是要给别人做一个PPT展示，怎么办？
那就做一个正确的PPT！
那怎么样才算是正确？
首先，要确保听的人是真正的决策者，还记得我们在“谈判决策者”中讨论的各种“捣蛋鬼”吗？如果你没有找到真正的决策者，你的一场正式的PPT展示，就相当于拿着喇叭对着全世界诉说你的秘密。
其次，你还要保证在这次正式的PPT展示之前，做好你的“谈判脉络”，（我们已经在“谈判脉络”中详细讨论），当然，这个“谈判脉络”一定也是经过了双方谈判的。你需要通过这个“谈判脉络”的谈判，让对手清楚的明白，接下来的这次正式PPT展示，意味着什么，包含哪些内容，目的是什么。对方也很清楚，通过“谈判脉络”的谈判，你们双方都同意，在这次正式PPT展示之后，对方需要针对关键性的问题给出明确的“Yes”或“No”，而不是模棱两可的“Maybe”。
最后，也是最最重要的一点，这个PPT是在对方的世界里做出来的，你展示的方式也是用对方的世界里的思维方式做的。PPT展示的本质是把事情讲述给人听，因此，很容易你就会落入说教的漩涡里，而说教就是说服的另一个形式，我们讨论过说服的徒劳，别去这么做，因为这样做的后果，就是把对方逼走，让对方反对，逐渐对立。你要用对方世界里的想法来看问题，来思考问题，来引导这个PPT，他的痛是什么？他关心的问题是什么？紧紧围绕在这些事情上，引导对方逐渐思考。
切忌不要在PPT中试图囊括所有的东西，我们总有这样的冲动，想要让自己的展示显得万能、显得全面，因为我们怕自己的展示，不够全面，不够完整，让人看笑话。可是这样的思路反而让我们的PPT显得喧宾夺主，违背了我们在“谈判脉络”中去执行它的初衷。
如果你是一个轮胎销售，眼前这个客户看中的是轮胎的最大承重能力，那么你就完全没必要花大篇幅去介绍你们公司的轮胎有多宽有多大。
如果你正在兜售的这片房源有一个偌大的绿色草坪，而这个客户没有表露出任何对绿色草坪的兴趣，请遏制自己的冲动去大篇幅的渲染这个草坪的好处。让这个草坪所持有的天生优势自己发挥作用，当你们之间的商议关系到了室外绿化的问题，自然会有这个机会来说它。
有一句谚语叫“少既是多”，说的就是这个道理，永远用一个主次分明，轻重明晰的策略来给出你的展示，
张先生，既然您对座驾的动力更在意，让我们先重点看看这辆车的引擎部分。然后我们再回来看看驾驶室这部分的优点，因为我觉得您身材魁梧，我们驾驶室还有很多特点你一定喜欢。3 还是聪明的布莱恩我们来看看我们在“聪明的布莱恩”的故事里讲过的那个小伙子。（见“谈判五形拳：还之彼身”中的故事）
布莱恩是个马上高中毕业要上大学的美国年轻人，他是一个橄榄球运动员，在通过自己的体育特长来寻找学校。
在美国，大部分的学生会把自己的体育特长拍成一段短片，把录影带寄给自己感兴趣的学校和教练，来展示自己的特点，试图博得他们的喜欢。
通常，这些录影带都会尽量囊括各种能力的一些精彩片段，比如，最快加速跑、最漂亮的一次接球、最漂亮的一次触底得分等。
但问题是，你怎么知道对方的教练喜欢看这些？你不知道，你只是盲目的站在自己的世界里这样认为，
橄榄球运动员不是就看这些能力吗？真的吗？那些橄榄球教练在选择球员时候，心里的痛真的是这些吗？你其实并不知道。
在寄出这样的录影带之前，你最应该做的就是找到一个机会，问一下这个教练，
您评估一个球员的标准是什么？这个问题很难想到吗？不，我觉得你们都问得出这样的问题，可是，很少有人真的去这么做，这就是最大的问题。
这个系列其实重点在描述的就是我们平时有些做法上有这样的缺陷，你明明可以做出更有的放矢的PPT展示，却洋洋洒洒的做了很多不必要甚至有害的东西出来。
布莱恩通过尝试和自己感兴趣的教练们沟通，问了这样的问题，得到了很多信息，他发现，有的教练关注垂直跳高的能力，有的教练关注长跑耐力，有的教练关注速度，有的教练关注仰卧推举的力量，有的教练就是不愿意招收矮个子，有的教练就是不喜欢高个子，然而这些教练都不会在选拔这件事儿上，跟你说，把你的最优训练片段发给我。
布莱恩决定，对每一个教练，做一份特殊的录像带，针对每一个教练的专注点，布莱恩录制自己针对这项能力的训练计划，阐述自己对相应能力的理解，站在教练的世界里，把这项能力的对比赛的重要性描述出来，然后重点道出自己是如何看中这项能力的思路和理解。
后来，布莱恩拿到了很多学校教练的邀请。
4 我们的简历我们再来聊聊找工作这个事情。
就像我们每天在网站上维护简历这件事儿上，我大胆推测一下，你是不是尽可能的让自己的简历显得丰富？显得充实？显得各种能力都有？
但凡搭的上边的能力，你都想拥有。但凡搭的上边的经历，你都想写进去。
于是，这样的一份简历就诞生了，它看上去像是一个百科全书，
你恨不得拥有100种语言能力，你恨不得会写100种计算机编程语言。
什么项目管理能力，什么沟通能力，什么财务能力，什么教练能力，什么Office技能，什么数据库技能，什么战略规划能力，什么市场营销能力，什么咨询能力，什么领导能力，什么外包管理能力，什么产品测试技能，什么高情商，什么同理心能力，什么数据分析能力，什么采购能力，什么销售能力，什么谈判能力......
哈哈，你恨不得拥有这个世界上所有的标签，你恨不得猎头和招聘人员从你的简历中，看到一个马云，一个奥巴马，一个乔布斯。
然后你用这一份万能的简历，去投所有的职位，然而唯一要做的一件事你却从来都没做，
找到这份工作的招聘方的联系方式，问一个问题：“请问这个岗位，贵司的最看重的能力是什么？”5 小结如果你非要在一次谈判中，做一个PPT展示，请记得今天我们提到的原则。
我用两篇的篇幅来抨击PPT，你可千万别误解成，我反对PPT这种展示形式。
你费尽心力地去用数字、图表、多媒体等一切技术手段来美化你的PPT，这一点是无可厚非的，但你一定要问自己，这些东西是不是站在对方的世界里做出来的，如果不是，那再绚丽多彩的PPT也只是一张废纸。
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“谈判展示之道 第二篇” 终
--- 桔梗
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