本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟邀请撰稿人二手车老杨
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蒙看官大人们不弃，怀揣看热闹不嫌事大的心态，搬个小板凳等待续更。于是我鼓足暴脾气，继续深挖行业猛料。
上期链接：品牌4S店Smash，二手车业务的“罗生门”！
备注：Smash，其实是滚床单的意思，你们懂吧！
书接上回说到二手车五力分析的第三力：能力分析；
大神A问：什么人适合做二手车经理？
耿直如我顿时觉得这里有坑，因为一般没有定语和状语的表述很容易导致民科骂街。我对这句话的翻译和理解是：大哥，你又对二手车经理不满意了？为啥？纳尼？（此处一般要用5个why，才能问出真实的答案，一般都很少儿不宜）。
对于这样的坑，我即刻回复道：好的二手车经理和大城市优质剩女是一样的，往往低不成、高不就，
所以一个好的二手车经理要像童养媳一样，要从“小”开始培养，Ta要和公司的二手车业务一起成长才是最合适的。
为何我会有如此理论？原因如下：
1. 二手车业务在经销商的发展阶段不同对于专业人才的需求不同；
2. 二手车业务一店一板，一城一况，不可以照搬他山之石，请洋法师做法起风容易，但下不了“雨“；
3. 二手车经理的终极能力具备多样性和不可测量性（神秘超过薛定谔的猫），要懂得销售、售后、市场、CRM以及金融知识，同时具备多品牌合作能力，且要和当地大车商、车管所、保险公司、汽车美容改装等合作伙伴都有横向协作能力，很难找到合适的人才；
所以好的二手车经理不是招回来的，而是大领导培养出来的。
到此各位看官估计又想往台上扔臭鸡蛋了，说了一堆正确的废话，没有说到底二手车经理需要什么样的能力。
那就说说我行走江湖、阅人无数、摸骨洗筋后总结出的感悟，总的来说二手车经理能力分为三级：
· 第一级基础层是品格，合格的二手车经理正直且外向是品格基础（是and,不是or）,内向的干二手车经理容易抑郁，不正直的干二手车经理容易压抑，两者兼备才能一路走下去，第一级过了就拿到60分；
· 第二级技术层是业务能力，分为四根柱子，第一根是学习能力，好的二手车经理要不断学习，最好要参加萌哥的线上 线下全面培训（此处不是被胁迫，是内心之声），因为业务不断升级变化，学习能力优秀才能应对复杂变化的环境。
第二根柱子是二手车专业能力（车辆评估能力、库存管理、二手车销售与市场）。第三根柱子是沟通能力，二手车业务风险无处不在，没有零风险的业务，只有好的沟通能力才是最好的防火墙。
第四根柱子是团队管理能力，二手车最怕骆驼祥子式的管理，闷头干活，不会激励团队，这其中计划、组织、控制、领导四元素缺一不可。过了这一层就达到80分；
· 第三级是魅力层是个人风格，有心有猛虎，细嗅蔷薇型的；有忍辱负重，心向光明的；也有纵横捭阖，不畏艰险型的；这里面重点中的重点是：董大姐型风格特别适合做二手车经理。
对！您没听错，在这个钢的二手车世界，特别需要柔的风韵，才能柔中克刚，相克相生。（写完文章，我这就准备去注册“董大姐二手车”品牌，应该能火！），二手车经理鲜明的风格就是最大的IP引流点（其实各店在抖音上应该打造人的IP，而不是产品介绍，比如**刚，**松，**哥），过了这一层就是顶级人才，一般这种人只谈年薪，必须用M为薪酬单位才能抢到；
我的经验二手车经理过了６０分的品格层就能用，找到８０分人才就是“杨超越附体“，顶级人才？那好比在大型煤矿里挖出金刚石，难！找萌哥也许能挖出，不是因为他眼线多，那是因为他女徒弟真的多啊！
关于能力分析大抵如此，接下来说一说第四力:动力分析；
动力分析重要程度3颗星，为何如此重要，因为二手车行业不是生产线作业，不是定量输入和输出的业务模型，不可以用各种漏斗来管理（从销售线索到新车开票的多级漏斗是汽车行业传家宝，但对二手车行业却有可能是裹脚布）。
二手车是潜力股、是蓝海市场，目前ROI（投资回报率）绝对高于４S店传统业务，甚至大于新车（对了，新车一般只算ROS销售利润率，因为有的新车投入说不清道不明，。。。。。。此处忽略１万字）。
如果投资人只是关注于综合置换率，就是典型的捧着金饭碗在乞讨，因为综合置换率很容易碰到天花板，二手车核心指标其实是新旧比（标准公式：本店二手车零售数／本店新车零售数，特别强调零售）。
在团队专业，资源到位的情况下新旧比是可以做到1：1（1：1是临界值，过了这个值市场自然定位就是高端二手车专销店，类似品牌二手车中心，需要多点联动或者大客户资源才能支撑，很难单店突破），这相当于直接把店里的规模扩大了一倍，多开了一个店，关键这个新店不用等厂家大老爷放粮就可以做到业绩长虹。
怎么做到新旧比大幅提升？
要靠类合伙人机制激发团队才能像挖矿一样找到“宝石”。如果是不符合人性的二手车管理体系大概率会导致“磨洋工”出工不出力的现象。
飞单不是单飞现象，它是双飞的恶之花。总舵主和分舵主对二手车业务放飞，二手车团队像角落里的蘑菇，慢慢成长，偶尔发泄任性飞单就会成为毒蘑菇，不仅不能做增量，还影响全店的正常业务。
所以提升二手车经理的动力就是“原力”，有的投资人还在讨论用淫威压一压看看是否有用，我一般会直接说：先有鸡还是先有蛋的讨论，少儿适宜却成人不宜，不要心存幻想！
二手车绩效考核方案一般是二手车整体毛利的３０％作为团队绩效，确保２０％的人对绩效非常满意，１０％的绩效调整权交给二手车经理，总结起来就是３２１法则，既确保了投资人的最大利益，也确保了不会出现浑水摸鱼，而是多出力多收益原则。
同时二手车业务一线炮火猛烈，很多过程无法有明确的考核指标，预留10%的人为调整权限则会增加团队的凝聚力和战斗力。
动力分析成型之后整个体系就会有效运转起来，但一段时间过后，也会出现团队疲劳，业务发展停滞的现象，因为二手车业务不遵循线性增长的发展路径，往往是跳跃式发展，这个时候要上一个台阶，就要给压力，先压一压团队，才能有跳的动力。
所以二手车五力分析中最后一个力是：压力分析，它是业务进阶的关键要素。那怎么施加压力呢？
这里提供的是“拍皮球原则”，皮球大家都拍过，内部有压力，外部有拍力，势能出现拍一拍就能跳跃起来。这样的场景也适用于二手车的跳跃式发展；当外部势能出现的时候就是二手车跳跃式发展的奇点，一般势能信号就是二手车价格剧烈波动、行业老司机不断被洗牌的时候就是跳跃发展的开始时刻。
压力的重要组成部分是内部压力，也称之为“自己给自己画大饼的能力”，西方管理学称之为“愿景、使命和价值观”，曾经的Jack马说过：因为相信所以看见！
一句话解释了什么是愿景。使命是啥，使命是通往愿景的路径，价值观是啥，价值观就是对于团队do’s and don’ts 的形容词堆砌。曾经遇到过一家4S店二手车业务清晰明了的愿景、使命和价值观解释：
愿景：为客户提供最好的SUV使用体验
使命：提供性价比最高的SUV收购、置换、销售及增值服务
价值观：打造最专业、体贴的SUV客户服务团队
这样的团队内部压力是一直存在的，这个时候就需要外部压力来平衡一下，否则就是自爆体状态，不是自我陶醉，就是自我消亡。
一般我们说外部压力的时候最直接就是来自于上级领导、竞争对手及市场给的压力，这部分就是典型的SWOT方法就可以条分缕析得出结果（此处真的可以百度了。。。）。
二手车五力分析说完了，其实二手车行业从来都不缺乏各种“力”的存在，只是没有做很好的分类 、分阶段、分时间管理。我抛出的是砖头，很可能砸自己的脚，不过没关系，希望大家左右顾盼之后，还能静心思考一下就好！
说了一大堆理论，爆一个行业内幕吧：二手车行业总是各种行业对标，听到的都不太一样，怎么回事？我走夜路多，时间长了见怪不怪了，大抵有以下几类情况：
· 行业老司机都会把自己的业务数据压着报，一般都不说实话，财不外露 ，人情留一线,日后好相见！
· 投资人都会把从别人那听到的数据，用放大镜加持一下分享给自己的团队，老牛亦解韶光贵，不待扬鞭自奋蹄！
· 行业咨询师说的KPI总是让人摸不着头脑，一般不说清楚，横看成岭侧成峰，远近高低各不同。
所以大家明白了吧，没有准确数据支撑是中国二手车行业的现状，一切通过二手车数据的因果分析都是耍流氓，只有关联性分析才是靠谱的。
说多了，快把自己的饭碗都砸了，求各位看官大人多给评论，给下期继续更新增加更多素材，提前预告下期内容我将把茄友和球友请出场，讲讲那些像雾像云又香艳的故事。。。
—THE END—
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