前言：一时间，行业似乎已经迎来加盟的战国时期。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
2020年伊始新冠肺炎的突如其来，使得中国经济意外被暂时按下了暂停键。
汽车后市场算得上是受冲击最大的行业之一，但后市场的动作和热闹并没有就此暂停。
2月，天猫养车正式启动江浙沪招商加盟，与此同时启动全国报名通道。而到了3月，瓜子养车同样启动了全国加盟连锁项目，标志着从自营重模式走向为修车店赋能模式。
时间再向前拨动。
2019年11月，集群车宝创始人高集群在致汽服同行的一封信中表示，集群车宝将不再开设直营分店，从原有的直营模式向开放赋能加盟模式转型。
2018年4月，京东京车会挂牌店项目正式启动，彼时京东后市场对外透露全国首批挂牌店将设定在1000家的数量。
而再往前回溯，百援精养、小拇指等都早已实施加盟模式。
一时间，行业似乎已经迎来加盟的战国时期。
只是，行业为什么会出现这样的现象？门店又该做出何种选择？
一、三足鼎立：互联网跨界、主机厂杀入、行业连锁玩家坚守
直营还是加盟，行业内其实多有争论。
理论上来说，直营模式下，资金、人员、供应链、运营均由总部处置，模式最重、可控性最强；加盟模式则是总部与业主各取所需，模式较轻、可控性较低。
直营模式和加盟模式各自都具有自身模式的优势，但不足之处也显而易见，简单而言就是直营太重、加盟太松。
因此，近年来行业中又出现了托管、授权经营、合伙人制等创新模式。以合伙人制来说，这样的做法就是为了对门店有更好的可控性。
有行业人士曾将这些模式命名为类直营模式，因为他们既规避了直营模式太重的不足，又弥补了加盟模式太松的缺陷。
而在本文中，我们暂将这些模式归为泛加盟范畴，虽然叫法不同，但本质殊途同归，为的是便于展开讨论。
而梳理行业当前的主流加盟平台，我们按平台属性做了简单分类：
一是互联网出身的加盟平台，以天猫养车、京东京车会、途虎养车、瓜子养车、苏宁车管家等为代表；
一是行业中连锁玩家的加盟平台，以华胜、驰加、集群车宝、百援精养、小拇指、精典汽车、兔师傅和汽车超人等为代表；
一是主机厂背景的加盟平台，以车享家、车工坊、欧洲维修和北汽好修养等为代表。
二、镁光灯下的互联网平台
互联网平台这些这些自带光环的玩家进军后市场，让后市场的热闹程度成几何级增长。他们所具备的品牌效应、资金实力、资源能力和流量等，使得他们在后市场的一举一动都聚焦在镁光灯下。
这些平台的加盟也不例外。往往是他们的加盟政策一经推出，便成为行业热议的焦点，谈论其中的实与虚。
先看天猫养车。天猫养车加盟店的商务政策是：品牌使用费为5万/年，合约期共5年，首次缴纳15万/3年，第四年缴纳10万/2年；管理费收取毛利增长部分的15%；保证金10万元/店。
根据天猫养车线上招商会显示，全国前100家门店可享优惠政策。
而天猫养车的具体加盟条件则是：工商证件齐全、门头形象统一、临街位置优先考虑；经营场地要求6个工位以上（至少3个维保工位）；剩余房租租期大于3年；管理系统、结算系统、门店采购统一。
再看京东京车会。京东京车会不收取任何加盟费，其具体的加盟条件是：
具备三类（含）以上，道路运输许可证；临街，过往车辆能清晰看见独立店招；门店营业面积不低于300平米；室内施工工位不少于6个；引流保证金3万元；使用京东云修智慧店长系统；每月从汽广行采购额大于1万元（季度平均）；门店按京东VI形象要求自费进行店招装修。
另一家互联网玩家瓜子养车的商务政策是：加盟费方面，社区店6万/3年、钣喷店20万/3年；保证金方面，社区店4万、钣喷店10万；管理费方面，社区店3500元/月、钣喷店8000元/月；集团资源抽成则是，社区店按瓜子订单收益的10%，钣喷店不同业务线按比例抽成。
而瓜子养车的具体加盟条件则是：社区店≥200平方；中心店≥1000平方；配件采购由瓜子养车统一管理；社区店6个及以上工位；钣喷中心店10个以上工位；使用瓜子养车智能管理系统；门店经营时间≥1年，无拆迁风险；门店证照齐全，投资人≤3人；门店形象采用瓜子养车统一形象；房租期限剩余租期≥3年。
三、懂行业的行业连锁玩家
前面我们列举了几家互联网平台的加盟。但行业中另一股势力即行业连锁玩家，他们目前的加盟成绩也相当不错。
早前，汽车超人通过收购和加盟的做法来发展线下门店，先后战略入股精典汽车，与云南快易修成立合资公司，与苏州名骏百盛签订股权合作……
但汽车服务世界获悉，2020年汽车超人调整了战略重心，他们将聚焦于杭州区域，力图发展50家直营门店，借此打造城市样板，成功后会再次发力加盟。
集群车宝则是走了条先直营再开放赋能加盟模式的道路。
集群车宝的“万店赋能、开放加盟”的具体条件是：只向存量门店开放赋能加盟；经营场地不低于200平方，或4个工位以上；保留原有品牌，集群车宝品牌不对外输出；目前只开放珠三角地区，其他地区2020年下半年逐步开放；每个片区按照当地门店保有量的20%的目标进行布局。
值得关注的是，集群车宝在加盟费上和京东京车会的做法一样，不收取加盟费。
目光转到小拇指。小拇指加盟费为一次性缴纳，约10万元，品牌管理费则是按年缴纳，具体费用会根据公司以及加盟商实际经营状况确定，平均在1.3万元。
小拇指董事长兰建军曾在接受采访时提及过小拇指的加盟要求，他们特别看重两点，一是加盟商要有一定的投资能力，一是老板要亲力亲为。“服务行业必须亲力亲为，甩手掌柜一般干不好。”
百援精养同样采取的是一次性收取加盟费的做法，但他们两年后才考虑收取服务费。他们的观点是前两年是门店的成长期，不想加重门店的负担。
百援精养的加盟店可以分成两种，一是标准店，一年是6万8，其中2万是加盟费，4万8是产品配送费等；另一类是旗舰店，一年是12万8，其中6万8是加盟费，6万是产品配送费等。
在对加盟商的审核上，百援精养创始人赵明有着自己的判断标准。首先，他们会看对方是不是行业内的专业人员，他做这个行业的出发点是什么，如果不是行业从业人员，得分就不会高；其次，看对方有没有团队，赵明表示，很多门店死就死在这方面，因为他根本没有驾驭能力；再次，看对方的选址；还有就是看对方的资金情况。
“一般做连锁的看重后两者，但我们更重视前面两项。如果对方没做过这个行业，再加上没有团队，我们是不会审批的，因为很难去辅导他。”
四、出身名门的主机厂旗下售后连锁
此外，主机厂背景的维修保养连锁自然是行业中不容忽视的一股力量，毕竟主机厂有资源，有直接的标准，甚至产品都是主机厂的。而他们发展网络的做法很多都是采用加盟模式。
标致雪铁龙旗下售后连锁品牌欧洲维修就是其中之一。标致雪铁龙(上海)管理有限公司欧洲维修战略及采购负责人赵冰曾在接受《汽车服务世界》采访时表示，在中国，他们争取到2022年实现3000家的规模。
相比于其他做加盟的企业，欧洲维修的加盟模式对修理厂并没有进行严格捆绑。此外，他们不收取加盟费等费用，而只对修理厂配件采购做了要求。
“我们会对加盟门店收费质保金，门店交了质保金后，我们会给他们装饰门头。他只要每年完成采购任务，我们就会按比例返还质保金以及享受返点政策，可能几年内他的质保金就返还完了，甚至还能有得赚。”
更早前，在2017年欧洲维修品牌发布会暨招商大会上，欧洲维修相关负责人曾解读了加盟商政策，具体包括：
1、服务端：欧洲维修将立足上海，服务全国，建立覆盖主要市场的南北纵深物流体系，专业化的仓储，精准的配件查询系统，快速反应的配送机制，致力于解决门店最后一公里的配送难题；通过网站、海报、展会、新闻发布及电商平台等渠道全方面开展市场及技术支持。
2、门店端：欧洲维修将为加盟门店提供统一形象标识、统一门店营运系统、统一物流配送系统、统一维修资料库、统一技术和营运培训以及统一在线导流。
而谈及主机厂布局售后连锁，就不得不提车享家。
早期的车享家走的是重资产的直营模式，但2017年开始，车享家又通过认证和托管的方式加速跑马圈地。有数据显示，车享家已有2500家门店，其中约1200家为直营店，1300家为认证店和托管店。
但过去的2019年，车享家调整了发展节奏，重心转移到对线下门店的优化，关停了一些并不达标的门店。
此外，汽车服务世界获悉，2020年车享家负责人已经变动，这或许预示着接下来车享家的发展战略会有所调整。汽车服务世界将会持续关注。
再看车工坊。门店发展上，车工坊采用的是授权经营模式。
目前，车工坊门店分为三种类型：A类全功能店，包含综合维修业务及新车销售功能；B类综合维修店，包含钣金、喷漆、保养、维修等服务项目；C类社区快修快保店，更加贴近用户终端，为车主提供更加贴心便捷的服务。
“车工坊拥有主机厂从研发到配件供应链的完整体系支持，而且授权模式的业务灵活性和所提供的跨业态、跨品牌的创新服务，其实也是车工坊的一大优势。”德科/车工坊业务总监孟峻曾说道。
五、加盟的动机：平台想整合，门店要站队
至此，我们不禁想问，当前的行业为什么会出现加盟浪潮？
一种合理的解释是，行业当前已经处于产能过剩，大量开设直营新店并不符合市场逻辑。
此外则是连锁化的行业大趋势，这已经是行业人士的共识。相较于直营，轻资产的加盟模式，似乎是追求规模连锁的最快速路径。
“现在是做连锁最好的时代。一是市场规模足够的大；二是从我们的角度看，消费者已经更加成熟，不再像以前一样喜欢盲从；三是有了很多之前企业的试错和探索，对连锁的做法有了更全面的认识。”兰建军曾说。
与此同时，伴随着巨头的入局，整个市场的门槛和竞争激烈程度都在增加，抱团取暖或是活下去的好选择。大玩家的进入，或有意或无意都在促使原本高度分散的后市场朝着整合的方向去发展。
因此，从大玩家的角度来看，选择加盟是他们整合市场的一个手段。
而于门店而言，选择加盟则似乎意味着站队行动。
门店当下的现实是，一方面门店进厂台次大幅下滑，另一方面则是门店数量过剩。有行业人士就曾表示，未来三五年内，门店会死掉一半以上。
因此，为了求生存也好，求发展也罢，门店选择加盟的出发点或许就是找个“靠山”，希望借此能给自己带来经营的优化和业绩的提升。
小拇指的加盟反转算是佐证。前十年小拇指加盟店基本上新建门店占到80%，但现在情况已经完全反转，老店来加盟的占到了80%。
在接受《汽车服务世界》采访时，笛威汽车科技董事长刘晓冰就曾表示，站队是行业现阶段的重中之重。
赵明相信，选择加盟，就是选择跟随对象的过程，而跟随的目的是让自己能成长壮大。“对于一些新店来说，他就是找老师和指导。而对老店来说，其实是因为他迷茫，想让你把他从迷茫中解救出来。这是加盟的实质。”
原志合慧胜运营总监、现汽车超人上海区域总经理何斌曾在接受《汽车服务世界》采访时的表述，或许能一部分解释这种站队能够成行的底层逻辑。
“区域性连锁是较为靠谱的发展方向，但从单店到多店，多店到连锁发展过程中，总部中后台建设的资金、资源、人才的门槛可以说难以逾越。”
何斌表示，志合慧胜引入汽车超人，除吸纳资金外，更为看重的是汽车超人与门店共同完成门店互联网化。
“之前自己做连锁店，包括身边的很多朋友做连锁店，都没有办法实现一个大的连锁神经网络，也就是拥有自己的互联网基因，一是很难去实现自己独立去开发一个新系统，或者借用其他相关的第三方系统，二是只能解决当下的问题，解决不了发展趋势的迭代问题，要根本解决门店互联网化投入是巨大的。”
其中对于标准和流程建设，何斌表示，区域连锁多少是有心无力，这项工作往往会成为老板的执行文档，而这距离成为店面的执行标准仍有较大的差距。在引入汽车超人后，一方面可以将各区域优秀连锁的经验整合及内化，另外是将标准化的SOP系统化，这将更有利于门店的标准化落地。
六、门派林立：门店该做出什么选择
从各家给予门店的支持来看，整体而言，他们的支持政策包含品牌输出、营销能力输出、系统能力输出、培训和管理机制输出和供应链能力输出等。
兰建军曾说，所有的修理厂跟消费者之间的交易效率是很低的，任何一个连锁总部，对加盟商最重要的吸引力是提高它的交易效率，这是他们最需要的。我们通过品牌、培训等各种指导和督导，来提高它的交易效率。
“他需要技术支持，他经常会遇到各种各样的难题，我们给他提供解决方案。还有一些专有的工具，比如信息系统，供货系统，配送系统，并且它都能够赚比较高的毛利，不会打价格战，这些都是对他们有吸引力的方面。”
赵明则认为，对于加盟连锁而言，自身能给到加盟商的东西，其实决定了他有没有生命力。一个连锁如果仅仅只是为了销售一些产品，是没办法坚持多长时间的。
“在加盟体系里，你除了提供产品外，还要能给到加盟商一个完整的体系，这是至关重要的，你要能全方位地给他指导，比如集客、团队培养、项目设置和营销等。这个完整的体系里如果有一个环节是不科学的或者无法落地的，整个加盟体系的成功率就不会高。”
这算得上是加盟项目的底层支撑。
用赵明的话说，汽车后市场就是一个江湖，江湖中门派林立。在这个江湖中，连锁之间其实是流派和流派的关系。
而如此多流派摆在眼前，门店又该做出什么选择？
刘晓冰曾在站队问题上给出过自己的答案，如果让他选择站队，他的选择会是站队主机厂。
此外，同样有人选择站队互联网平台。此前，汽车服务世界首家报道天猫养车推出加盟项目之际，我们收到很多咨询天猫养车加盟政策的行业人士，由此可见，门店老板对加盟天猫养车抱有的热情。
乱花渐入迷人眼。哪种选择才算得上明智之举？这些流派又最终能交出什么答卷？
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